Leadgeneratie voor ERP-implementatiepartners

Met wie je binnen dat bedrijf moet praten

De pijn zit bij iemand die het systeem dagelijks gebruikt. De financieel manager die zijn rapportage er niet uitkrijgt. De applicatiebeheerder of key user die voor elke wijziging een ticket moet indienen en er weken op wacht. De operationeel manager wiens proces in het pakket net niet klopt.

Die mensen tekenen niets. De directeur of eigenaar doet dat, en die hoort het probleem meestal pas als het al maanden speelt en er iets escaleert.

In de praktijk werkt het daarom om beide kanten aan te schrijven, met een ander verhaal. De key user wil horen dat het ook anders kan, met een voorbeeld uit zijn eigen branche. De directeur wil weten wat het hem nu kost dat het niet anders is. Datzelfde bericht naar allebei sturen levert bij de een irritatie op en bij de ander niets.

Bij jou is dit ook capaciteitsplanning

Wat je verkoopt is de agenda van je consultants. Een week die niet gevuld raakt, komt nooit meer terug, en tegelijk kun je niet even opschalen: iemand die je in september aanneemt, is pas in het voorjaar echt productief.

Daarmee is dit niet alleen een commercieel vraagstuk maar ook een planningsvraagstuk. Je hebt weinig aan een piek in maart als je in juni gaten hebt. Wij zetten campagnes daarom in op doorlopen, met een gestage stroom gesprekken waarmee je een kwartaal vooruit kunt kijken, in plaats van een actie die in drie weken leegloopt.

Zo bouwen we leadgeneratie voor ERP-implementatiepartners op, en wat we niet kunnen zien

De afbakening maken we eerst: welke branches ken je aantoonbaar, welke bedrijfsomvang past bij je tarief, en welke bedrijven blijven buiten de campagne omdat je leverancier of een collega-partner daar al zit.

Dan de vraag die je meteen zult stellen. Nee, we kunnen niet betrouwbaar zien welk pakket een bedrijf draait. Er bestaat geen openbaar register van wie welk ERP gebruikt, en we gaan er ook niet naar gissen. Wat wél zichtbaar is, is wat mensen zelf op hun profiel zetten: een applicatiebeheerder, een key user of een controller benoemt gewoon met welk systeem hij werkt. Dat is geen dekkend beeld van de markt, maar het is wel een bruikbare ingang. Daarnaast kunnen we kijken naar het netwerk rond collega-partners, want de mensen die daarmee verbonden zijn, zitten per definitie in jouw wereld.

Daaromheen ontstaat een dataset van je prospects, waarna de berichten via een LinkedIn-campagne de deur uit gaan, per rol een eigen lijn en met een mens die nakijkt wie wat krijgt.

Daarna begint het echte werk. Een partnerwissel gebeurt op het moment dat het contract afloopt of dat het misgaat, en dat kan volgend kwartaal zijn of over twee jaar. Met gestructureerde lead-opvolging blijf je in die tussentijd bestaan zonder dat het gaat irriteren. Wie het inhoudelijke gesprek voert, leggen we van tevoren vast: veel partners laten hun senior consultant pas aanschuiven als er een concrete vraag ligt, omdat die uren duur zijn.

Wat dit niet voor je oplost

Wij halen geen klant weg bij een partner die zijn werk goed doet. Dat lukt niemand, en het is ook niet waar je op moet mikken.

En als je propositie precies hetzelfde is als die van de partner twee straten verderop, zonder branche waarin je aantoonbaar beter bent, dan wordt dit een taai verhaal. Outreach maakt zichtbaar wat je bent. Het maakt je niet iets anders.

De eerste reacties zie je meestal na een paar weken. Wanneer daar getekende trajecten uit komen, hangt af van contractdata en van pech bij een ander, en dat laat zich niet plannen. Wat eerdere campagnes hebben opgeleverd, en onder welke omstandigheden, staat bij onze cijfers over LinkedIn-leadgeneratie. Wat we niet doen, is je vooraf een omzetbedrag beloven.