Business case
Case study software ontwikkelaar
Hoe wij de leadflow optimaliseerde voor een software ontwikkelaar in de IT-sector
Introductie
Pas geleden kwam er een mooie uitdaging binnen. Een IT-bedrijf dat al jaren actief is in het MKB met een joekel van een doelgroep. Een grote doelgroep klinkt als een voordeel, maar dat is het lang niet altijd. Het bedrijf richt zich op de logistieke sector, en met de marketing op leidinggevenden en logistieke managers.
Het IT-bedrijf heeft het voornemen om meer kwalitatieve leads te genereren, maar daar kwam helaas weinig van terecht. De leads waren schaars en/of koud. Het was hoog tijd voor verandering. Gelukkig heeft het IT-bedrijf bij ons aangeklopt en zijn de leads opgewarmd.
Hoe wij de leadflow optimaliseerde voor een software ontwikkelaar in de IT-sector
Onze uitdagingen:
Het genereren van consistente en kwalitatieve leads via traditionele kanalen
De klant wil graag een efficiëntere en warmere aanpak, omdat dit vrijwel automatisch voor warme leads zorgt. De klant wil zelf de regie houden en zoekt daarom leadgeneratie waarbij de lead snel wordt overgedragen, zonder dat er een inhoudelijk gesprek hoeft plaats te vinden door een derde partij.
Het laten aansluiten van de berichten bij de behoeften van persona’s
Software kan heel specifiek worden gemaakt. Dat maakt het ontwikkelen van de optimale berichtenflow niet eenvoudig. Hoe zorg je daar toch voor?
Op een efficiënte manier resultaten bereiken
Dit bedrijf heeft geen sales afdeling. Ze zijn lean en willen dat blijven. Concreet betekent dit dat het allemaal erg efficiënt moet gebeuren.
De resultaten mochten er zijn. Na twee weken leadgeneratie hadden we 11 directe en indirecte afspraken. De connectie rate en reply rate waren ook flink gestegen. Lees snel verder om te ontdekken hoe we dit voor elkaar hebben gekregen.
Onze aanpak
Het ontbreken van een sales afdeling hoeft helemaal geen nadeel te zijn. Op voorwaarde dat de strategie goed is én goed wordt neergezet. We hebben deze drie stappen ondernomen.
1. Data scraping voor gerichte prospects.
Hierbij worden interessante gegevens automatisch van het grote geheel geschraapt. De gegevens worden opgeslagen en gebruikt bij het voeren van leadgeneratie campagnes.
We hebben eerst de totale logistieke sector in kaart gebracht, inclusief subsectoren binnen de logistiek. Daarna hebben we een enorme database aangelegd met alle persona’s. Het voordeel van deze grote hoeveelheid data is dat we grotere groepen konden creëren, met eigenschappen waarbij de succesratio’s van de campagnes hoog zijn. Een voorbeeld is een groep mensen die van baan is gewisseld.
2. LinkedIn leadgeneratie opzetten
Stap twee was het opzetten van de leadgeneratie via LinkedIn. Omdat we veel data hebben, hebben we ook veel buckets om mee te spelen. We hebben alleen de mensen benaderd die van baan zijn gewisseld. Zij zijn nieuw, waardoor de kans groter is dat ze openstaan voor innovatie.
Daarna kwam de grootste uitdaging van dit proces. Hoe maak je een berichtenflow die aan de ene kant oppervlakkig en kort is, en aan de andere kant de prospect triggert met pijnpunten? ChatGPT is hierbij een handig hulpmiddel.
Wat hebben we gedaan? Een bestaande template gebruikt, omdat we de succesratio’s daarvan al kennen. Dit template hebben we gevuld met twee of drie pijnpunten van de persona. Dit ziet er als volgt uit:
- Hi firstname, andere zeggen over ons / wij zien x in de markt en daarom doen we y. We merken dat als we y doen, het helpt bij pijnpunt 1 en pijnpunt 2. Vind je het leuk om eens mee te kijken?
- De pijnpunten kan je makkelijk per persona invullen, terwijl de rest hetzelfde blijft (en zeer kort!)
Oh ja, nog even over ChatGPT. Dat is een goede raadgever, maar niet zo’n goede schrijver. Althans, niet op het niveau dat wij nastreven. Pijnpunten, haakjes en tekststructuren zijn zaken die we aan ChatGPT vragen. Het schrijven doen we zelf.
3. Actief chatten en opvolgen van warme leads
Dit punt wordt meer dan eens onderschat. Consistentie is erg lastig, maar dé oplossing voor sales. Het gaat erom dat je iemand twee maanden later opvolgt als iemand daar daadwerkelijk om vraagt. Sterker nog, partijen doen meestal pas zaken als ze minimaal drie maanden met elkaar in contact zijn. Zeker in het IT-landschap, waar het speelveld complex is en iemand niet direct open staat om kennis te maken en dit complexe veld te bespreken. En het hoeft geen halve roman te zijn hè. Een grapje maken of snel en direct doorpakken werkt al om de afspraak te verkopen.
Onze leerlessen en uitdagingen
Onderweg kom je altijd hobbels tegen. Gelukkig hebben we goede schokdempers.
Het vinden van de juiste doelgroep was een van de hobbels.
Hoe vind je de juiste doelgroep en hoe zorg je voor de juiste tone of voice? Inderdaad, door de doelgroep goed te kennen.
In de praktijk betekent dit dat we regelmatig hebben getest met verschillende soorten data. Bij deze klant kwamen we altijd terug op de van job gewisselde prospect.
A/B-testen maken echt het verschil. Nu had deze klant heel veel goede ideeën, die ze ook graag doorgevoerd zag in alle campagnes. Toch hebben we het belang van A/B-testen aangegeven.
‘Nooit omslaan zonder testen’ is een van onze credo’s. Dat bleek ook bij deze klant.
Intern was een nieuwe visie neergezet, van waaruit het bericht is veranderd. Dit had gevolgen voor de reply rate, gevolgen die helaas negatief waren. Het nieuwe bericht bleek een lagere reply rate van 10% te hebben, waardoor we terug zijn gegaan naar de eerste optie. Het is niet leuk als iets niet werkt, maar mislukkingen zijn essentieel om succes te boeken. Vandaar dat A/B-testen zo belangrijk zijn.
Een ander cruciaal punt is name dropping. Hoe meer dit aansluit bij de prospects die je benadert, hoe beter dit is.
Even terug naar data scrapen
Over data scrapen hebben we het eerder al gehad. Omdat ook dit een onmisbare sleutel naar succes is, komen we er nog even op terug. Op LinkedIn zijn er lage limieten, waardoor data scrapen nog weleens over het hoofd wordt gezien. Veel partijen gebruiken het premium abonnement van LinkedIn: LinkedIn Sales Navigator. Ze doen hiermee hun searches en gebruiken ze meteen voor de campagnes, zonder dat er extra gefilterd wordt. Dit werkt niet optimaal.
Wat wij doen, is minimaal 20% van de data eruit filteren.
Dat zit zo. LinkedIn vindt dat een assistent-CEO ook bij de CEO hoort. Het salarisstrookje zegt wat anders, maar goed. Voor het targetten heeft dit gevolgen. Als je voor de CEO van een bepaald bedrijf gaat en een marketeer van dit bedrijf is toevallig CEO van zijn eigen webshop, kom je ook bij deze marketeer terecht. En dat wil je natuurlijk niet. Op zich is het geen ramp, maar je mag maar 20 connectieverzoeken per dag versturen. Daarom is dit een cruciale stap.
Onthoud ook dat je niet meteen gaat verkopen. LinkedIn is daar het medium niet voor. Op LinkedIn gaat het om netwerken. Aan de telefoon zal je ook niet direct een sale doen. Wat je wilt verkopen, is de afspraak. Zorg er dus voor dat je duidelijk maakt waarom het waardevol is om in gesprek te gaan.
Even terug naar data scrapen
Over data scrapen hebben we het eerder al gehad. Omdat ook dit een onmisbare sleutel naar succes is, komen we er nog even op terug. Op LinkedIn zijn er lage limieten, waardoor data scrapen nog weleens over het hoofd wordt gezien. Veel partijen gebruiken het premium abonnement van LinkedIn: LinkedIn Sales Navigator. Ze doen hiermee hun searches en gebruiken ze meteen voor de campagnes, zonder dat er extra gefilterd wordt. Dit werkt niet optimaal.
Wat wij doen, is minimaal 20% van de data eruit filteren.
Dat zit zo. LinkedIn vindt dat een assistent-CEO ook bij de CEO hoort. Het salarisstrookje zegt wat anders, maar goed. Voor het targetten heeft dit gevolgen. Als je voor de CEO van een bepaald bedrijf gaat en een marketeer van dit bedrijf is toevallig CEO van zijn eigen webshop, kom je ook bij deze marketeer terecht. En dat wil je natuurlijk niet. Op zich is het geen ramp, maar je mag maar 20 connectieverzoeken per dag versturen. Daarom is dit een cruciale stap.
Onthoud ook dat je niet meteen gaat verkopen. LinkedIn is daar het medium niet voor. Op LinkedIn gaat het om netwerken. Aan de telefoon zal je ook niet direct een sale doen. Wat je wilt verkopen, is de afspraak. Zorg er dus voor dat je duidelijk maakt waarom het waardevol is om in gesprek te gaan.
Dan het belangrijkste, de resultaten
Deze campagne heeft zeer mooie resultaten behaald.
We hebben het over een connectie rate van 47% en een reply rate van 42%. 28% van de mensen die gereageerd hebben, waren daadwerkelijk positief.
Na twee weken leadgeneratie hadden we 11 directe en indirecte afspraken. Een mooie score uit 257 mensen die we benaderd hebben.
Conclusie
We horen weleens dat LinkedIn als een dood medium wordt gezien. LinkedIn leeft, en misschien wel meer dan ooit tevoren. Het is alleen zaak om op de goede manier met dit medium om te gaan. Wellicht een vreemde vergelijking, maar zie het als een tuin vol planten. Als de planten niet goed worden behandeld of in de verkeerde grond worden gezet, gaan ze ook dood.
LinkedIn leadgeneratie campagnes worden een succes door veel data te verzamelen en vervolgens de juiste data eruit te halen (data scraping). Daarna is het zaak om de data op een slimme manier te gebruiken. Structuur is daarbij essentieel.
En blijf testen. Er mislukken meer campagnes dan dat er slagen. Eeuwig A/B-testen is dan ook de sleutel naar succes.
Concreet voorbeeld: Een geoptimaliseerde message flow
Wil je weten wat we voor jou kunnen bereiken?
Wil je zelf ook aan de slag gaan met leadgeneratie? Of wil je jouw huidige campagnes verder professionaliseren om betere resultaten te behalen?
Bij LeadBlocks helpen we je graag om meer te halen uit je leadgen campagnes. In een vrijblijvend demogesprek vertelt Laura of Lore je graag meer over de mogelijkheden binnen jouw branche.
Liever deze informatie eerst op de mail?
LeadBlocks BV
Zuid Hollandlaan 7, Den Haag,Zuid Holland, Netherlands,
+31 (0)85 06 04 797