Business case
Case study
HR adviesbureau
Hoe wij de leadflow optimaliseerde voor HR adviesbureau
Introductie
Wat een enorme markt heeft de klant uit deze case study. Het gaat om een HR adviesbureau die in de Europese Unie actief is. Net als wij houden ze van uitdagingen. Het bedrijf richt zich op de allergrootste bedrijven en de mooiste merken.
Hun marketing is gericht op de gehele HR-afdeling, waarbij ze willen opvallen bij de CHRO of HR-directeur. Ze hebben zelfs een propositie voor de HR-manager en recruiter. We gingen voor meer afspraken met potentiële klanten en lead cost van een bepaald niveau. Je ziet het, ze streven het allerhoogste na.
Hoe wij de leadflow optimaliseerde voor HR adviesbureau
Het bedrijf opereert internationaal, vanuit een Nederlands salesteam. Daar ligt een mooie, maar lastige klus.
Onze uitdagingen:
Succes boeken via LinkedIn leadgeneratie
De HR-afdeling is zeer actief op LinkedIn, alleen is de vraag hoe je daar slim gebruik van maakt. En laat dat nu net onze specialiteit zijn. Samen zijn we aan de slag gegaan, waarbij het bedrijf zelf de calls wilde doen.
Vol inzetten op de 20% die wel werkt
Met LinkedIn leadgeneratie hebben we al veel successen geboekt, maar het blijft een marketingcampagne. Dat betekent dat 80% niet werkt. Daar gaan we niet over zeuren, wij zijn namelijk op zoek naar de 20% die wel werkt. Daar zit het succes.
Via A/B-tests ontdekken welke campagne het beste werkt
Een enorme doelgroep is aan de ene kant heel fijn. De andere kant is dat het voor een grote uitdaging zorgt. De doelgroep is heel divers, wat betekent dat we heel veel A/B-tests hebben uitgevoerd.
En succes hebben we geproefd. In zeven maanden tijd hebben we in totaal 85 leads gecombineerd, over alle persona’s heen. Straks gaan we dieper in op onze resultaten.
Onze aanpak
Meten, meten en meten
Omdat er zoveel potentiële klanten zijn, heb je met meerdere profielen te maken. Gelukkig kunnen we (bijna) alles meten. Zo hebben we alle landen apart van elkaar gemeten, net als de DMU-levels. De metingen hebben ervoor gezorgd dat we de content gericht en op verschillende manieren konden aanbieden. Dat was in bepaalde gevallen puur het delen van content. Daarnaast hebben we direct een vraag gesteld of een meeting aangevraagd.
Testen, testen en testen
Stap twee was het vermenigvuldigen van de variabelen. Kortom: we hebben ongelooflijk veel tests uitgevoerd.
Winnen, winnen en winnen
Zodra we de data goed gecategoriseerd hadden, zijn we gaan draaien. Veel proberen, op zoek naar de 20% die echt werkt. Daar waar het nodig was, zijn we gaan bijschaven. Het bedrijf wilde de leads krijgen zodra er een e-mailadres was gegeven, of als een prospect positief reageerde op de aangeboden content.
Onze leerlessen en uitdagingen
De inzet was om een hoog DMU-level te bereiken. Dat heeft ook een keerzijde: lagere ratio’s. Dat weten we en vinden we niet erg, je hebt immers maar één hele goede nodig om de campagne tot een succes te maken.
Het vinden van de juiste titels
Een extra uitdaging in deze case was het vinden van de juiste titels. Dat lijkt iets dat vanzelfsprekend is…
In sommige landen is het normaal om de lokale functietitel te gebruiken.
Bij het zien van de resultaten waren veel herkenbare ratio’s zichtbaar
Bij het lagere DMU-level werkte het bijvoorbeeld goed om berichten te sturen met
‘je zit ook in de LinkedIn-groep X’.
Daar kregen we prima respons op.Dat lag anders bij het hogere niveau. Hier zijn we aan het werk gezet. De tactiek die we bij het lagere DMU-level gebruikten, werkte hier totaal niet.
We zijn daarom voor de persoonlijke aanpak gegaan. Deze zin deed het al een heel stuk beter:
‘Ik ben je profiel nu een aantal keren tegengekomen.’.
Ook lege connectieverzoeken leken soms te werken. En baas boven baas was:
‘Gefeliciteerd met je nieuwe rol, laten we connecten.’
Data van concurrenten ook belangrijk
Bij het lagere DMU-level werkte het bijvoorbeeld goed om berichten te sturen met
‘je zit ook in de LinkedIn-groep X’.
Daar kregen we prima respons op.Dat lag anders bij het hogere niveau. Hier zijn we aan het werk gezet. De tactiek die we bij het lagere DMU-level gebruikten, werkte hier totaal niet.
We zijn daarom voor de persoonlijke aanpak gegaan. Deze zin deed het al een heel stuk beter:
‘Ik ben je profiel nu een aantal keren tegengekomen.’.
Ook lege connectieverzoeken leken soms te werken. En baas boven baas was:
‘Gefeliciteerd met je nieuwe rol, laten we connecten.’
Het hoge niveau liever naar het profiel kijkt waarvan de outreach is gedaan dan naar het bericht zelf.
Als we in contact zijn gekomen met een prospect begint het eigenlijk pas. De follow-up is minstens zo belangrijk. We kwamen tot een interessante vaststelling, namelijk dat het hoge niveau liever naar het profiel kijkt waarvan de outreach is gedaan dan naar het bericht zelf. Concreet betekent dit dat een sterk profiel en het toevoegen van senioriteit cruciaal zijn. Crucialer dan je content.
We zijn dan ook met professionele profielen aan de slag gegaan om ook op het hoogste niveau een – jawel – hoog niveau te halen. Zoals wel vaker komen de beste resultaten uit de meest eenvoudige oplossingen.
Dit bericht heeft voor ons het verschil gemaakt: ‘Zullen we binnenkort een call in Teams inplannen?’
Zonder kwalificatie of inhoud, het ging puur om de uitnodiging. Dit zorgde voor een professionele en soort ‘senior’ wijze van communiceren, wat erg goed aansloeg.
Natuurlijk kon het gebeuren dat er geen reactie kwam. Dan probeerden we alsnog het e-mailadres te krijgen, door voor te stellen een trendrapport door te zetten. Met daarbij de vraag of we dit later konden bespreken. Zo bleven we interessant voor de prospect, zonder dat we aan het pushen waren.
Veel A/B-testen
Na maanden van proberen, met veel A/B-testen, hebben we onze 20% succescampagnes gevonden. Dat testen had jammer genoeg wel een nadeel: de Return On Investment was nog niet zo hoog.
Dit hebben we opgelost door maandenlang extra tijd te besteden aan de 20% die wel werkt. Daarmee kregen we niet alleen een zeer goede en hoge DMU aan de haak, maar werd de leadprijs ook laag genoeg. Kortom, iedereen blij
Veel A/B-testen
Na maanden van proberen, met veel A/B-testen, hebben we onze 20% succescampagnes gevonden. Dat testen had jammer genoeg wel een nadeel: de Return On Investment was nog niet zo hoog.
Dit hebben we opgelost door maandenlang extra tijd te besteden aan de 20% die wel werkt. Daarmee kregen we niet alleen een zeer goede en hoge DMU aan de haak, maar werd de leadprijs ook laag genoeg. Kortom, iedereen blij
Dan het belangrijkste, de resultaten
De resultaten na 7 maanden mogen er zijn. We hebben in totaal 85 leads gecombineerd over alle persona’s heen. Dat ziet er als volgt uit:
Vooral de Nederlandse campagnes hebben uitstekend gescoord. We hebben zelfs een 3% total succesrate kunnen krijgen bij CHRO & HR-directeuren van de allergrootste bedrijven in Nederland.
Van de 59 die we gecontacteerd hebben, hebben we twee hoog level afspraken gehad. Een zeer mooie score.
Ook de resultaten op persona talent acquisition mogen er zijn, 8% & 9%. Deze organisaties kunnen dus bottom-op benaderd worden. Deze leads werden niet door de sales directeur zelf, maar door het sales team opgevolgd.
Een mooie bijkomstigheid is dat de data die wij voor de campagnes gebruikten ook goed werkt in LinkedIn Ads-campagnes. Na een A/B-test zagen we dat de campagnes met onze data veel beter werkten met een lagere investering. Waarom? Omdat wij veel beter de personen targetten (doordat we data scrapen en daarna in een database doorfilteren) dan wanneer je de filters van LinkedIn zelf gebruikt, wat aangeboden wordt als je een Ad campagne gaat instellen.
Conclusie
Een van de conclusies is dat een grote markt betekent dat je goed de tijd moet nemen voor de A/B-tests. Dat houdt automatisch in dat je een redelijke investering moet doen om de juiste campagnes te vinden. Maar zodra je die hebt gevonden, kan het feest beginnen. Dan ga je als een raket, omdat er ontzettend veel data beschikbaar is.
Verder onthouden we dat een goede structuur alles is. Wij gaan voor succes, dat lukt alleen als de structuur goed en helder is. Tot slot kunnen we meerdere doelen behalen met 1 campagne. Bijvoorbeeld eerst een meeting, daarna – indien ze niet reageren – een opt-in. En zo kun je door blijven gaan.
Concrete voorbeelden: Een geoptimaliseerde message flow
Wil je weten wat we voor jou kunnen bereiken?
Wil je zelf ook aan de slag gaan met leadgeneratie? Of wil je jouw huidige campagnes verder professionaliseren om betere resultaten te behalen?
Bij LeadBlocks helpen we je graag om meer te halen uit je leadgen campagnes. In een vrijblijvend demogesprek vertelt Laura of Lore je graag meer over de mogelijkheden binnen jouw branche.
Liever deze informatie eerst op de mail?
LeadBlocks BV
Zuid Hollandlaan 7, Den Haag,Zuid Holland, Netherlands,
+31 (0)85 06 04 797