Business case
Case study LeadBlocks:
Campagne 2.0
Hoe wij de leadflow optimaliseerden voor onszelf.
Introductie
Voordat we met LeadBlocks begonnen, besteedden we veel tijd aan het new business gedeelte. Gedegen marktonderzoek was daarin de belangrijkste tijdsbesteding.
Dit hield onder meer in dat we onze grootste klantengroep konden definiĆ«ren, waar we met name focussen op CEOās en sales directors van MKB-bedrijven en -organisaties.
In deze case study laten we zien hoe deze aanpak ons geholpen heeft onze eigen leadflow te optimaliseren. En we benoemen wat de rol is geweest voor het optimaliseren van onze corebusiness: Leadgeneratie.
Hoe wij 18 afspraken uit Ć©Ć©n campagne haalde
Bij LeadBlocks werken we in een selecte āsales boutique”. We hebben geen team van tientallen sales professionals.
Onze uitdagingen:
Meer sales met een klein team
Onze belangrijkste uitdaging is dan ook dat we een constante flow hebben van leads, op het juiste besluitvormingsniveau.
Flexibele klantbenadering
Klanten kunnen ieder willekeurig moment van het jaar met ons samenwerken. Daarom wilden we alle mensen spreken die in de klantengroep vallen, met als doel ze in de call verder te kwalificeren.
Betrokken leadgeneratie met warmte
Ook wilden we het genereren van leads op een betrokken en warme manier aanpakken, omdat dit – in onze ogen – de kracht is van LeadBlocks.Ā
Onze aanpak
Data scraping voor gerichtere prospects in kleinere organisaties
Omdat we op constante basis leads wilden genereren, was het van groot belang te weten welke personen nu eigenlijk binnen onze klantengroep vallen.
Daarom hebben we data scraping ingezet. Onze eerste focus ging op CEOās van de kleinere MKB-bedrijven en organisaties. Hoe groter het bedrijf en dus ook hoe hoger de DMU (Decision Making Unit, het besluitorgaan), hoe lastiger het is om LinkedIn leadgen werkend te maken.
Het opzetten van een eigen LinkedIn leadgeneratie
Met de doelgroep in kaart was het vooral van belang dat we strategisch aan de slag gingen met het bereiken van deze personen.
Daarbinnen hadden we drie essentiĆ«le uitdagingen en oplossingen:Ā
A. Hoe gaan we de prospect benaderen? Door de juiste snaar te raken, oftewel de trigger points. Wat zijn de trigger points van een CEO? En waarom wil hij LinkedIn leadgeneratie inzetten? Wat zijn de irritaties die bij hem spelen? Door deze informatie in kaart te brengen, konden we de boodschap finetunen.
B. Hoe gaan we variatie aanbrengen in de berichtgeving? Niet iedere CEO is hetzelfde. Daarom is het belangrijk om verschillende soorten berichten te kunnen versturen. Hoe zijn we te werk gegaan? We hebben een breed scala aan berichtjes samengesteld, waarvan we weten wat de gemiddelde connectie ratioās en reply ratioās zijn. Deze gebruikten we als templates om de berichten in te vullen.
C. Hoe zorgen we voor het efficiƫnt automatiseren van berichten? Verschillende nuances en informatie binnen berichten zijn belangrijk om de klant op de juiste manier te triggeren. ChatGPT helpt ons hierbij, door het inzichtelijk maken van pijnpunten, haakjes en tekststructuren, die we inzetten om de campagne verder vorm te geven.
Optimalisatie van hun LinkedIn-profiel voor betere zichtbaarheid
Onze klanten gaan leadgeneratie inzetten om hun klanten te benaderen en warm te maken voor een mogelijke samenwerking.
Een representatief, professioneel en vindbaar LinkedIn-profiel is dan ook essentieel.
Twee stappen hielpen ons bij het optimaliseren van LinkedIn-profielen.
A. Hoe zorgen we ervoor dat mensen overtuigd raken van het LinkedIn profiel van onze klant? Veel mensen kijken alleen naar het profiel, en niet naar het bericht. Een aantrekkelijk profiel is dan ook cruciaal. Peer-to-peer werkt goed, man-vrouw en vice versa ook, net als top-down.
B. Hoe zorgen we voor consistentie in ons werk? Consistentie is dƩ oplossing voor sales. Hoe? Bijvoorbeeld door een grapje te maken als het kan. Snel en direct proberen door te pakken en de afspraak verkopen. Het zijn uitdagingen waar we in de loop van tijd steeds vaker mee te maken kregen.
Onze leerlessen en uitdagingen
Natuurlijk waren er ook hobbels op de weg. Gelukkig maar, zo ontdekten we wat werkt en wat niet. Een van de grootste uitdagingen was het consistent bereiken van de juiste doelgroep.
Ook het verfijnen van het eerste bericht naar prospects vergde veel tijd. We lichten de grootste uitdagingen en leerlessen toe:
De juiste data scrapen en zo verwerken dat het te gebruiken was
Gezien de lage limieten op LinkedIn is dit een zeer belangrijk onderdeel. Veel partijen gebruiken hiervoor een premium account, genaamd Sales Navigator. Dit werkt alleen niet altijd perfect.
Wanneer je deze data 1 op 1 in de campagne zet, is de kans op ruis behoorlijk groot. Het is een prima begin, echter moet je de data vervolgens doorfilteren. En daar zit de uitdaging.
Ā
Wij filteren minimaal 20% van de data er nog uit. Zo kun je nog gerichter targetten.
Connecties maken met de juiste personen
Het lastigste punt is het connecten met de juiste persoon.
Er moeten genoeg aansluitingspunten zijn om een waardevolle relatie op te kunnen bouwen. Sommige CEO’s zitten in LinkedIn groepen, wat overigens niet direct wil zeggen dat ze actief zijn, maar ze zijn er wel. Een relevante LinkedIn-groep is een goede manier om de connectie te maken.
We hebben dan ook een test gedaan met typo's. Typo's zorgen ervoor dat het bericht minder geautomatiseerd lijkt en dus opvalt.
Alleen zijn sommige mensen er een beetje allergisch voor. We hebben bijvoorbeeld ontdekt dat het bij sales persona beter werkt om een typo te verwerken in de berichtenflow en dat dit bij CEO’s niet uit maakt. Bij marketeers en HR mensen werkt het juist weer slechter.
Connecties maken met de juiste personen
Het lastigste punt is het connecten met de juiste persoon.
Er moeten genoeg aansluitingspunten zijn om een waardevolle relatie op te kunnen bouwen. Sommige CEO’s zitten in LinkedIn groepen, wat overigens niet direct wil zeggen dat ze actief zijn, maar ze zijn er wel. Een relevante LinkedIn-groep is een goede manier om de connectie te maken.
We hebben dan ook een test gedaan met typo's. Typo's zorgen ervoor dat het bericht minder geautomatiseerd lijkt en dus opvalt.
Alleen zijn sommige mensen er een beetje allergisch voor. We hebben bijvoorbeeld ontdekt dat het bij sales persona beter werkt om een typo te verwerken in de berichtenflow en dat dit bij CEO’s niet uit maakt. Bij marketeers en HR mensen werkt het juist weer slechter.
Niet direct verkopen, wƩl netwerken
Bij leadgeneratie ga je niet direct verkopen, daar is LinkedIn sowieso geen medium voor. Het gaat om netwerken.
Aan de telefoon zul je ook niet direct een sale doen bij de eerste call, je zult je vooral richten op het plannen van de afspraak, waar de āsaleā wordt gemaakt.
Dus waarom is het waardevol om in gesprek te gaan?
Om af te tasten of de klant geĆÆnteresseerd is in het product of de dienst die we kunnen bieden. Dat begint dus altijd bij een waardevol eerste gesprek.
Data van concurrenten ook belangrijk
Data is key!
Maar wat als je de data die je nu binnen trekt met het scrapen zo kan omvormen dat je een inschatting kan maken met welke partijen jouw concurrent bezig is?
LeadBlocks zit ondertussen in een red ocean, wat inhoudt dat we ons bevinden in een uiterst competitieve markt met veel spelers die vergelijkbare diensten aanbieden.
Het is dan ook zeer relevant om te weten waar onze concurrenten mee bezig zijn. Over hoe dit precies werkt kunnen we een boek schrijven. We leggen het graag eens uit in een online call.
Data van concurrenten ook belangrijk
Data is key!
Maar wat als je de data die je nu binnen trekt met het scrapen zo kan omvormen dat je een inschatting kan maken met welke partijen jouw concurrent bezig is?
LeadBlocks zit ondertussen in een red ocean, wat inhoudt dat we ons bevinden in een uiterst competitieve markt met veel spelers die vergelijkbare diensten aanbieden.
Het is dan ook zeer relevant om te weten waar onze concurrenten mee bezig zijn. Over hoe dit precies werkt kunnen we een boek schrijven. We leggen het graag eens uit in een online call.
Dan het belangrijkste, de resultaten
Op basis van bovenstaande uitdagingen, oplossingen en bevindingen hebben we aanzienlijke stappen kunnen zetten om onze eigen leadgeneratie campagne te optimaliseren.Ā
We delen graag onze cijfers zodat je een goed beeld hebt van het succes.
Dat resulteerde omstreeks april 2023 in 18 indirecte en directe afspraken, uit 257 benaderde mensen.
Conclusie
In deze case study schreven we over de uitdagingen die we gaandeweg hebben ervaren bij het optimaliseren van onze leadgeneratie campagnes.
Denk onder meer aan het inzichtelijker maken van de doelgroep, triggerpoints om de juiste snaar te raken, het optimaliseren van LinkedIn-profielen van onze klanten en het gebruikmaken van data van concurrenten.
LinkedIn wordt door sommigen gezien als een platform waarop men de eigen ervaringen en prestaties deelt, maar het biedt veel meer dan alleen een virtueel cv.
Het is een krachtig netwerk dat met kansen voor leadgeneratie, mits goed uitgewerkt en strategisch benaderd.
Door een doordachte aanpak te hanteren – waarbij bovenstaande toepassingen samenkomen – is de kans op succes met een dergelijke campagne zeer groot.
We richten ons vooral op vier conclusies:
Zonder de aanwezigheid van ājuiste dataā
Data moet op een slimme manier gebruikt worden om van prospects ook leads te maken
Personalisatie is belangrijker dan ooit en verhoogt de success rate van de campagne
Handigheden zoals typoās en het gebruik van het juiste profiel zijn ontzettend waardevol
Concreet voorbeeld: Een geoptimaliseerde message flow
De informatie die we hebben verzameld in deze case study heeft ons geholpen om de berichtenflow naar prospects aan te passen.
De berichten die we sturen zijn weliswaar geautomatiseerd, ze bevatten een persoonlijke toon en zijn specifiek afgestemd op de betreffende branche waarin de persoon werkzaam is.
āØ
āØ
De message flow in actie
Hier zijn screenshots van de message flow die we hebben gebruikt tijdens onze campagne.
Wil je weten wat we voor jou kunnen bereiken?
De informatie die we hebben verzameld in deze case study heeft ons geholpen om de berichtenflow naar prospects aan te passen.
De berichten die we sturen zijn weliswaar geautomatiseerd, ze bevatten een persoonlijke toon en zijn specifiek afgestemd op de betreffende branche waarin de persoon werkzaam is.
Bij LeadBlocks helpen we je graag om meer te halen uit je leadgen campagnes. In een vrijblijvend demogesprek vertel Laura of Lore je graag meer over de mogelijkheden binnen jouw branch
Liever deze informatie eerst op de mail?
