Hoe maak je een sterke sales strategie: een complete gids

Read this blog in English

Het maken van een sales strategie is uniek voor iedere business. Het is een proces dat je analyseert en test met het doel om de beste deals binnen te halen en meer omzet te genereren. Niet alleen grote bedrijven werken met een sales strategie, ook kleine bedrijven en startende ondernemingen hebben baat bij een goed uitgewerkte sales strategie.

Want helaas, hoe goed je product ook is, het verkoopt zich niet uit zichzelf. Een sterke sales strategie is vaak de verantwoordelijke voor de goede verkoop van jouw product of dienst. 

In deze blog vertellen we je alles wat je moet weten over het maken van een sterke sales strategie, wat een sales strategie precies is en wat de belangrijkste componenten van een sales strategie zijn, zodat ook jij 2023 kunt kickstarten!

Bij het juiste gebruik van LinkedIn,  kan deze worden gezien als de ruwe diamant binnen digitale marketing.

Wat is een sales strategie?
Een sales strategie is een plan gemaakt door een bedrijf met het doel om producten te verkopen en omzet te verhogen. Een sales strategie wordt altijd getest, geëvalueerd en geoptimaliseerd om de gewenste resultaten te bereiken. 

Waarom heb je een sales strategie nodig?

Wanneer je een product of dienst in de markt brengt wordt de ultieme succesfactor gemeten door het aantal sales. Waar veel bedrijven de fout ingaan is dat ze zich vaak meer focussen op de productontwikkeling dan de sales strategie, waar een goede sales strategie en een sterk sales team je juist naar het volgende niveau kan tillen. Laten we voordat we beginnen nog even het verschil duidelijk maken tussen een sales strategie en een marketing strategie:

Een marketing strategie focust zich op de zichtbaarheid van je product of dienst, waar een sales strategie zich focust op de verkoop hiervan. 

Een sales strategie is gefocust op het binnenhalen van meetbare winst. Het maakt niet uit hoe goed je product of marketing plan is, als jouw sales proces geen resultaten kan behalen, zul je ook minder winst behalen. 

Hoe maak je een goede sales strategie?

Een sales strategie is te verdelen in 2 soorten: inbound en outbound strategieen. Bij een inbound strategie ligt de focus bijvoorbeeld op het brengen van je prospects naar je website, waar ze bijvoorbeeld een whitepaper kunnen downloaden of een afspraak kunnen inplannen voor een demo via Calendly. Deze prospects kennen je bedrijf al en hebben een idee van wat voor producten of diensten je verkoopt. Hier is het dus belangrijk dat je ze de volgende stap aanbiedt. Deze strategie loopt samen met je marketing team, die verantwoordelijk zijn voor het maken van content die jouw prospects van je socials naar je website brengen. Bij deze methode zijn je prospects al actief op zoek naar een oplossing of meer informatie over het probleem dat ze proberen op te lossen.

Bij een outbound sales strategie focus je je op potentiële klanten. Deze zijn niet altijd al op de hoogte van jouw producten of diensten. Ze kunnen zelfs nog niet eens op de hoogte zijn van hun behoefte hieraan. Bij een outbound sales strategie weet je wie je prospect is. De eerste stap bij het maken van een sales strategie is daarom ook het maken van een Buyer Persona of Ideaal Klantprofiel. Als je niet weet wie je ideale klant is kun je een outbound sales strategie gebruiken om erachter te komen wie dit is. 

Na het maken van deze profielen start je met een leadgeneratie strategie. Deze zorgt ervoor dat je de juiste leads verkrijgt waar jouw salesteam mee kan connecten. Het connecten met deze leads kan op verschillende manieren, zoals bijvoorbeeld cold calling, cold emailing of social selling via LinkedIn. Zodra je geconnect bent zorg je dat je een goede sales pitch voorbereid hebt. Test ook vooral verschillende kanalen om te zien welke het meest succesvol voor je zijn, het ene kanaal werkt soms beter dan de andere. 

Tip: zodra je weet welke outbound technieken het best werken voor je is het gemakkelijker om op te schalen. Zorg er dus voor dat je de basis getest hebt. 

Een sales strategie plan opzetten in 5 stappen: een checklist

Ieder bedrijf is uniek, en daarmee ook het sales strategie plan. Om zo’n plan te maken, ga de volgende checklist na:

1. Company visie
   Een duidelijke visie en missie van jouw bedrijf helpt je vast te stellen wat je nu als doelen moet stellen maar ook wat je doelen voor volgende maand, het volgende kwartaal en het volgende jaar moeten zijn. Alles wat je nu doet brengt je dichterbij je toekomstige doelen. 
2. Omzet doelen
   Je omzet doelen moeten passen bij je bedrijfsvisie. Wat wil je bereiken in het volgende kwartaal en het volgende jaar? Zorg ervoor dat je berekend hebt hoeveel deals je nodig hebt per Buyer Persona, en reken ook terug hoeveel leads dit is per deal, etc. 
3. Ideaal klantprofiel
   Zorg voor een persona van je ideale klant. Check hier niet alleen de demografische factoren of de interesses van het archetype. Doe meer onderzoek naar de achtergrond van deze persona en de pijnpunten die zij ervaren. Dit helpt je salesteam sneller de juiste prospects te selecteren of een leadgeneratie campagne op te zetten. 
4. Waardepropositie
   Klanten willen als eerst weten wat zij hebben aan jouw product of dienst. Het gaat hier dus om de specifieke voordelen die jouw product of dienst heeft, maar ook of het in hun behoeften voorziet en hoe jouw product of dienst anders is dan die van de concurrentie. Een ideale waardepropositie is duidelijk en spreekt de klant en hun specifieke behoefte aan. Het gaat hier dus niet om hoe goed je product of dienst is!
5. Budget
   Een sales strategie vraagt ook om de juiste tools, software en het juiste team met de juiste training. Zorg er dus voor dat je ook voor deze afdeling een budget aan de kant zet om hierin te investeren. 

Hoe maak je een sales strategie?
Nu we de belangrijkste punten van het sales strategie plan hebben doorgenomen is het tijd om aan de slag te gaan met de sales strategie. Hieronder ons 7-stappenplan voor een succesvolle salesstrategie.

1. Vind de juiste markt en persona
Een van de makkelijkste manieren om meer sales te genereren is door te kijken wat al wél werkt. Wie zijn je huidige klanten op dit moment en welke producten kopen zij? Dit is belangrijk om te doen omdat er vaak een gat zit tussen de ideale klant -dus de persona die we eerder noemden- en de klant die daadwerkelijk een product koopt. Aan de eerste wíl je je producten verkopen, waar de tweede ze daadwerkelijk koopt. Zorg er dus voor dat je weet wie daadwerkelijk je producten koopt en zorg ervoor dat dit klopt met de buyers persona die je misschien al in je hoofd had of zelfs had opgesteld. Zorg dat je deze persona goed kent, hierdoor wordt het makkelijker voor je sales team. 

Een voorbeeld van een persona voor een e-commerce consulting bedrijf:

Stefan is een 36-jarige winkeleigenaar. Hij is erg succesvol met de verkoop van zijn gezonde, biologische chips aan lokale klanten. Hij weet ook dat hij meer omzet kan maken door ook buiten deze klantenkring te gaan verkopen, en uit te breiden via een webshop. Helaas weet Stefan niet zo goed hoe hij dit moet opstarten. HIj heeft een website maar hij maakt niet echt veel sales via de site, voornamelijk omdat deze niet SEO geoptimaliseerd is. Hij heeft daarom een expert nodig op dit gebied die hem kan helpen. 

2. Analyseer risico’s en mogelijkheden
Analyseer de situatie van je huidige positie. Dit kun je doen door de SWOT methode toe te passen: Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats. Door het doen van deze analyse zou je meer inzicht moeten krijgen van wat je huidige marktpositie is.

3. Breng sales en marketing dichter bij elkaar
Zodra je een beter beeld hebt van wat je huidige marktpositie is, is het belangrijk om sales en marketing bij elkaar te brengen. Beiden hebben namelijk hetzelfde doel — het genereren van nieuwe klanten en het maken van sales. Ondanks dat het verschillende afdelingen zijn kunnen deze twee elkaar helpen en versterken. 

Bijvoorbeeld, salesteams kunnen de inzichten die zij opdoen tijdens het contact met de klant delen met de marketingafdeling. Zij kunnen vervolgens deze informatie weer gebruiken om een bepaalde groep leads te targeten. Marketeers kunnen op hun beurt het salesteam weer voorzien van belangrijke informatie die de interactie met de klant verbetert. Door het samenbrengen van deze afdelingen zul je een sterkere samenwerkingen creëren wat weer resulteert in een betere leadgeneratie en een hoger salesniveau. 

4. Structureer je salesproces
Een salesproces bestaat uit een aantal acties die herhaald worden door het sales team om van leads klanten te maken. Het laat zien welke stappen een sales agent onderneemt in iedere stap van het koopproces (oftewel de Buyers Journey) van de klant. Dit is wat anders dan de sales strategie zelf. 

Een effectieve sales strategie gaat om de hoe, wat en wanneer. Een salesproces daarentegen, is onderdeel van een sales strategie, en laat je zien hoe en wanneer er bepaalde taken uitgevoerd dienen te worden om deze doelen van de sales strategie te behalen. 

Jouw salesteam voert dagelijkse werkzaamheden uit. Zonder een salesproces is de enige metric die getoetst wordt het aantal sales die gemaakt worden. Er is dus geen zicht op de sales pijplijn. Wanneer er wat verandert in je omzet die gegenereerd is door je salesteam, is het lastig om te onderzoeken waardoor dit komt. 

Hoe maak je zo’n sales proces?

Het maken van een sales proces is in feite het doorlopen van alle stappen die gemaakt moeten worden om een sale te maken en te begrijpen hoe dit van toepassing is op jouw bedrijf, sales team en klanten. 

Wanneer je een sales proces gaat uitwerken beantwoord je elke ‘’waarom’’ bij iedere keuze die je maakt. Dit is belangrijk want je salesproces gaat de basis zijn van alles wat je salesteam doet. 

Als je meer hulp nodig hebt om een salesproces uit te werken hebben we hier een linkje naar een template van Hubspot. 

5. Zorg voor een goed team
Uit een recent onderzoek van de Harvard Business Review bleek dat 81% van succesvolle en gemotiveerde sales teams aangeeft ze ieder jaar een groei zien in de omvang van het bedrijf. Het is dus belangrijk om de juiste mensen aan te nemen die passen bij je bedrijfscultuur om je sales omhoog te krijgen. Je kunt een lijst opstellen van kwaliteiten die je zoekt in je ideale sales persoon en wat past bij jouw bedrijfscultuur. Zo kun je tijdens het wervingsproces de juiste kandidaten herkennen. Daarnaast werkt het ook goed om je sales team een aantal uren per week te geven om zich te kunnen ontspannen of een leuke activiteit te doen. Dit zorgt voor een energieboost in het team en houdt het werk leuk, waardoor je je beste sales mensen behoudt. 

6. Maak een actieplan
Zodra alles op zijn plek begint te vallen is het belangrijk om een goede workflow te hebben. Een goede workflow zorgt ervoor dat alle teamleden weten welke taken ze hebben. Zorg er ook voor dat je aan deze taken een tijdlijn koppelt, die je vervolgens weer naast je omzetdoelen legt van het kwartaal en het jaar. In dit onderdeel wil je gaan beginnen met het meten van je resultaten. 

Sales report templates zijn een perfecte manier om hiermee te beginnen. Door het gebruik van sales report templates kun je de resultaten van je sales team visueel maken.  

7. Investeer in tools en software
Naast het maken van je sales strategie heb je een goed CRM (Customer Relationship Management) nodig. Met een goed CRM kun je je leads registreren, tracken en bewaren voor het juiste moment. Daarnaast kun je ook informatie toevoegen die voor iemand uit het sales team eventueel belangrijk kan zijn. 

Met een CRM kun je ook leads in een bepaalde sales campagne plaatsen, en bijvoorbeeld relevante content of aanbiedingen opsturen. Dit soort campagnes helpen potentiële klanten het laatste zetje te geven om in een aankoop over te gaan. 

Dit zijn onze 7 stappen voor een succesvolle sales strategie. Check ook onze blog over leadgeneratie en killer content om meer leads binnen te halen die je vervolgens weer kunt salen!

—

Lees de blog in het Engels