Vinden, engagen en tracken: zo optimaliseer je jouw leadmanagement en engagement proces
Is jouw pipeline goed gevuld met potentiële prospects, maar weet je niet hoe je ze kan converteren tot kopende klanten? Iedereen is het erover eens dat je je leadmanagement zal moeten optimaliseren om deze resultaten te bereiken.
De topmarketeers van deze wereld zijn altijd 100% gefocust dat wat voor effect hun acties hebben op de omzet van het bedrijf. Daarom zijn ze eigenlijk altijd opzoek naar meest efficiënte manieren en technologieën om goed resultaat te behalen. Voor een goede opzet van je lead management proces kan je:
- Omzet verhogen en klanten doen terugkomen
- Interessante prospects sneller opvolgen
- Verkoopkosten verlagen
- Leadconversie statistieken op de verschillende niveaus van je pipeline beter begrijpen
- Investeren in activiteiten die echte waarde genereren voor het bedrijf
- Zorgen voor een goede afstemming tussen marketing en sales
- Klantervaring verbeteren wanneer ze contact opnemen met je bedrijf
Natuurlijk is een gevulde pipeline de eerste sales stap voor de groei van ieder bedrijf.
Er zijn verschillende manieren waarop je dit voor elkaar kunt krijgen, maar met alle verschillende tools en strategieën die beschikbaar zijn, kan het nogal veel worden en zie je soms door de bomen het bos niet meer.
We hebben daarom een simpele handleiding voor je opgesteld, om je te helpen bij het optimaliseren van je leadmanagement en engagement proces.
Wat is leadmanagement?
Het systematische proces waarbij nieuwe of koude leads worden gekwalificeerd en nurtured tot “ready to buy” klanten, wordt leadmanagement genoemd. In een standaard verkoopproces komen leads uit verschillende kanalen en worden ze opgevolgd in de pipeline. Vervolgens wordt er engagement gecreëerd (met b.v.b. content) totdat de leads ‘ready to buy’ zijn.
Leadmanagement houdt in dat je elk contactmoment van de lead met je bedrijf vastlegt, zoals websiteverkeer, betaalde advertenties, e-mails en social media engagement. Deze kanalen worden gemonitord zodat potentiële leads kunnen worden gevolgd en opgevolgd – waar nodig – door het hele verkoopproces.
Uit onderzoek blijkt dat bij bedrijven met een goed gefundeerd leadmanagement proces 9% meer verkopers hun quota halen tegenover bedrijven die niet aan leadmanagement doen.
Er is uiteraard ook een voortdurende analyse en verbetering van het leadmanagement systeem nodig. Hetzelfde proces jaar in, jaar uit gebruiken, zal je slechts dezelfde resultaten opleveren. Als je een stijging in je resultaten wil blijven zien, kan je jezelf de volgende vragen stellen:
- Hoeveel leads hadden we vorige maand?
- Hoeveel leads hadden we in dezelfde maand van het voorgaande jaar?
- In welke fase van de pipeline haken de leads af?
- Op welk punt diskwalificeren wij zelf een lead?
Je hebt voortdurend dit soort beknopte en geanalyseerde gegevens nodig om de groei- en omzetdoelstellingen van je bedrijf te behalen en overtreffen.
Hoe kan leadmanagement worden verbeterd?
Het is common sense dat een goed leadmanagement en engagement proces belangrijk zijn voor ieder bedrijf. Wanneer je processen zijn geoptimaliseerd om elke nieuwe kans die zich voor kan doen aan te pakken, wordt het verkoopproces steeds meer doeltreffend. Volg deze vijf stappen om jouw leadmanagement proces om deze te optimaliseren.
De stadia in je CRM-systeem moeten je verkoopproces weerspiegelen
De eerste stap is om ervoor te zorgen dat je team een duidelijk proces heeft om stap voor stap op te volgen. Vele bedrijven hebben een succesvol leadmanagement systeem opgezet, maar het proces wordt niet gevolgd door hun sales team. Wanneer je verkopers liever hun eigen tactiek volgen en vertrouwen op hun vaardigheden en ervaringen om deals te sluiten, zullen ze het vooraf opgestelde leadmanagment proces niet volgen en je CRM-systeem nauwelijks bijwerken volgens jouw geoptimaliseerde proces.
Doorloop samen met je sales team het leadmanagement proces om te zien of het overeenkomt met hoe je salesfunnel er in de praktijk uitziet. Wanneer er te veel verschillen zijn, werk je best samen met het team om wel een geoptimaliseerd proces te creëren. Deze samenwerking met je verkopers zorgt ervoor dat ze de vastgelegde process ook zullen opvolgen. Het proces hoort in te spelen op de sterke punten van je sales team en dit zal ervoor zorgen dat ze zich verbonden voelen bij het gehele leadmanagement proces.
Je verkoopsystemen moeten duidelijk gedefinieerd zijn zodat het team je leadmanagement proces kan volgen.
Als dit niet goed op elkaar is afgestemd, zorgt het voor een verspilling van tijd en geld. Garbage in garbage out: de output van CRM is zo goed als wat erin gestopt wordt. Voor een nauwkeurige opvolging en rapportering, moeten alle gegevens goed worden georganiseerd.
Besteed meer aandacht aan de stadia met de laagste conversie
Wanneer je de eerste stap goed hebt uitgevoerd, wordt het eenvoudiger om te identificeren welke onderdelen van je leadmanagement proces verbeterd moeten worden. De meeste marketing CRM’s en automatiseringsplatforms zijn voorzien van statistieken die de conversieratio in elke fase van het proces voorstellen.
Hierdoor kan je eenvoudig bekijken in welke stadia er meer leads afhaken, om zo je kansen op een sale te vergroten. Dit maakt de optimalisatie van je leadmanagement zo belangrijk voor een continue groei in ROI. Zorg ervoor dat je deze analyse vaak genoeg herhaalt om de voortgang en efficiëntie van elke fase van het leadmanagement proces te meten.
Personaliseer je lead nurturing proces
Lead nurturing is een proces waarbij koude leads worden opgewarmd tot prospects die klaar zijn voor een potentieel verkoopgesprek. De meeste bedrijven slagen er niet in om een effectief lead nurturing proces toe te passen omdat ze:
- Het volledige nurturing proces overlaten aan het sales team. Dit geeft niet het gewenste resultaat omdat niet elke lead “klaar” is voor het sales team.
- Het volledige nurturing proces zo hebben geautomatiseerd dat elke lead gelijk wordt behandeld. Wanneer alle leads op dezelfde manier worden behandeld, wordt het moeilijker om te detecteren in welk stadium van de salesfunnel je lead zich bevindt.
Het lead nurturing proces vereist een mix van bovenstaande punten om het slagingspercentage van je deals te maximaliseren. Leads komen uit verschillende kanalen en moeten op verschillende manieren genurtured worden. Leads die afkomstig zijn uit het ‘contacteer ons’-formulier van je bedrijf, kunnen bijvoorbeeld worden onderscheid van de andere leads en rechtstreeks worden benaderd door het sales team. Deze leads zijn mogelijk actief op zoek naar uw product of dienst en daarom al meer verkoopklaar.
Anderzijds heb je de leads die nog maar net in aanraking zijn gekomen met het bedrijf door bijvoorbeeld betaalde advertenties. Deze leads hebben extra nurturing nodig en worden het beste door een geautomatiseerd systeem geleid dat hen voortdurend informeert over de oplossingen die je biedt. Zo vorm je een doorlopend engagement proces waaruit je de leads kan filteren die genoeg potentieel hebben om te kopen.
Ons advies is om te definiëren waar al je leads vandaan komen en in welk stadium van je salesfunnel ze verkoopklaar zijn. Daarnaast moet je voor elke groep beslissen welk soort nurturing ze nodig hebben om warmer te worden. Als je middelen schaars zijn, kun je ze samen groeperen en een nurturing plan opstellen.
Zeer betrokken leads moeten een prioriteit zijn
Om een voorspelbare sales pipeline te hebben, kan het beste een consistent en geoptimaliseerd leadmanagement proces creëren. Dit betekent niet dat iedere lead hetzelfde proces moet doorlopen en uniform behandeld moet worden. Je moet je lead engagement proces aanpassen aan de prioriteit van de lead.
Leads die veel engagen hebben een grotere kans om te converteren naar betalende klanten. Het is daarom van belang om hen met prioriteit en met meer personalisatie te behandelen.
Dit zijn de drie meetbare gegevens die je kan evalueren om te identificeren welke leads het meest betrokken zijn bij je bedrijf:
- Email opens
- Websitebezoeken
- Betrokkenheid
Wanneer deze leads constant genurtured worden, vergroot je je kansen op die deal. Het is essentieel om een systeem te gebruiken specifieke rapportages en data levert. Dit helpt om een onderscheid te kunnen maken tussen een lead die veel betrokkenheid toont maar niet gekwalificeerd is voor een verkoop, en een warme lead die voldoende genurtured is en klaar is om een deal te sluiten.
Gegevens die je hierbij helpen, geven een antwoord op volgende vragen:
- Hoe vaak heeft de lead onze website bezocht?
- Welke pagina’s heeft de lead bezocht op de website?
- Hoe betrokken is de lead?
Je eigen team moet ook de verantwoordelijkheid nemen
Taken zijn inefficiënt als ze niet strikt aan één iemand worden toegewezen. Om een transparant systeem te creëren en ervoor te zorgen dat je leadmanagement proces tot op de letter wordt gevolgd, moet je elke sub-taak toewijzen aan een specifieke persoon of team.
Op deze manier wordt iedere persoon verantwoordelijk gesteld voor zijn of haar rol. Wanneer een specifieke taak voor tegenslag zorgt, is het meteen duidelijk in welke fase van het proces dit gebeurt en wie er verantwoordelijk is. Een eenvoudige manier om leadmanagement activiteiten op te volgen, is via de beheerfuncties die je automatiseringstool of CRM biedt.
Om deze reden is het belangrijk om een hoogwaardig en deskundig leadmanagement/CRM-systeem te hebben. Het helpt je om leads te kwalificeren, nauwkeurig gegevens vast te leggen en efficiënt je leads op te volgen. Zo ben je zeker van accurate data en rapporteringen. Alleen dan kan je bouwen op resultaten. Daarnaast geeft het je sales team de tijd om zich te concentreren op wat het belangrijkste is: verkopen en waarde creëren.
Dit zijn enkele van de meest effectieve opties die je kunt gebruiken om je leadmanagement te verbeteren. Pas deze technieken toe om de efficiëntie en de conversieratio van je leadmanagement proces te verhogen.
Beste tools voor Lead Management en Engagement
Met een goed begrip van je doelgroep en een hoogwaardige CRM- en automatiseringsoplossing is het creëren van een goed leadmanagement systeem zeker haalbaar.
Veel organisaties vinden het moeilijk om elk aspect van het leadmanagement proces, dat we in deze handleiding hebben besproken, goed te implementeren. Het wordt soms gezien als langdurig of omslachtig, of bedrijven beschikken misschien niet over de juiste software. Ze realiseren zich niet dat een geoptimaliseerd leadmanagement systeem het verschil is tussen een succesvol sales team en een team dat veel tijd en middelen besteedt met weinig tot geen resultaten.
Het geheim van een leadmanagement proces dat een hoge conversieratio garandeert, zit in de tools die je gebruikt. Het merendeel van het werk kan wordt gedaan in hoogwaardige en geoptimaliseerde software met veel efficiëntie en nauwkeurigheid. Van het tracken tot rapporteren, analyseren en kwalificeren, LeadBlocks helpt je om jouw CRM te vullen met kwalitatieve leads!
Twijfel je of een geautomatiseerd systeem jouw leadmanagement proces ten goede komt? Boek een call met LeadBlocks en ons team van professionals zal je laten zien hoe je het meeste uit je leads kunt halen.
LEADBLOCKS is het enige full-service leadgeneratie bedrijf dat jouw job daadwerkelijk makkelijker maakt door via innovatieve tooling & een dedicated multi-language team de beste leads te leveren.
Of je nu een sales expert, een marketeer of een CEO bent, wij zullen je helpen om je doelgroep zodanig te segmenteren dat alleen de mensen overblijven die je echt zoekt. Andere klanten geven aan dat samenwerken met LeadBlocks de volgende voordelen oplevert:
- Het automatiseert routinetaken zoals het vinden van de juiste prospects en het zenden van connectieverzoeken, vervolgberichten en uitnodigingen.
- Je geautomatiseerde marketingcampagnes A/B testen, zodat je zelf aan andere dringende taken kunt werken.
- Gepersonaliseerde berichten worden verstuurd, speciaal vormgegeven om te voldoen aan de interesses van elke lead.
- De CRM-integratie zorgt voor een naadloze workflow.
- Het Analytics Dashboard maakt het bijhouden van je campagnes heel eenvoudig.
- Het aantal campagnes is onbeperkt, waardoor jij zeker bent van de allerbeste resultaten.
Professionals met beslissingsbevoegdheid vormen een goed percentage van het LinkedIn-publiek. Laat ons jou helpen om directe toegang te krijgen tot leads van hoge kwaliteit die kunnen leiden tot betalende klanten. Om een één-op-één demosessie met onze specialisten te boeken, klik je gewoon op deze link en we helpen je graag verder met het behalen van jouw leadgeneratie doelstellingen.
Ga aan de slag met de juiste social strategieën en de juiste tools, je volgende grote doorbraak is slechts een telefoontje verwijderd.
