Case study LeadBlocks
Voordat we met LeadBlocks begonnen besteedden we veel tijd aan het new business gedeelte, waarin met name het gedegen marktonderzoek de belangrijkste tijdsbesteding was. Dit hield onder meer in dat we onze grootse klantengroep konden definiëren, waar we met name focussen op CEO’s en sales directors van MKB bedrijven en organisaties.
In deze case study laten we zien hoe deze aanpak ons niet alleen geholpen heeft onze eigen leadflow te optimaliseren, ook benoemen we wat de rol is geweest voor het optimaliseren van onze corebusiness: Leadgeneratie.
Liever deze informatie eerst op de mail?
Wat was onze uitdaging?
Bij LeadBlocks werken we in een selecte “sales boutique” wat inhoudt dat we niet beschikken over een team van tientallen sales mensen. Relatief gezien weinig sales man-vrouwkracht dus. Voor ons is het dan ook de belangrijkste uitdaging dat we een constante flow hebben van leads op het juiste besluitvormingsniveau.
Gezien we een dienst hebben die niet per se timing afhankelijk is – men kan het ieder willekeurig moment van het jaar met ons samenwerken – willen we alle mensen spreken die in de klantengroep valt. Dit met als doel om vervolgens in de call verder te kwalificeren. Ook wilden we het genereren van leads op een betrokken en warme manier aanpakken, daar waar het in onze optiek ook de sterke kracht is van LeadBlocks.
Hoe hebben we dit aangepakt?
Nu het probleem in kaart was gebracht en dus ook het doel helder was geformuleerd, was het zaak om een gerichte strategie te ontwikkelen die zowel efficiënt als persoonlijk was. We lichten onderstaand de noemenswaardige stappen toe:
1. Data scraping voor gerichtere prospects in kleinere organisaties
Om ervoor te zorgen dat we op constante basis leads konden genereren, was het van groot belang om inzichtelijk te maken welke personen nu eigenlijk binnen onze klantengroep vallen. Om die reden hebben we data scraping ingezet voor gerichtere prospects. We hebben gekozen om eerst te focussen op CEO’s van de kleinere MKB bedrijven en organisaties. Hoe groter het bedrijf en dus ook hoe hoger de DMU (Decision Making Unit, het besluitorgaan), hoe lastiger het is om LinkedIn leadgen werkend te maken.
2. Het opzetten van een eigen LinkedIn leadgeneratie
Nu de doelgroep in kaart was gebracht en we de desbetreffende personen hadden geïdentificeerd, was het vooral van belang dat we strategisch aan de slag gingen met het bereiken van deze personen. Daarbinnen hadden we drie essentiële uitdagingen en oplossingen:
A. Hoe gaan we de prospect benaderen?
Om ervoor te zorgen dat prospects met LeadBlocks in zee gaan is het van belang dat we de juiste snaar raken, de zogeheten trigger points. Wat zijn die trigger points van een CEO? En waarom wil hij LinkedIn leadgeneratie zelf ook inzetten? Wat zijn de irritaties die bij hem spelen? Door deze informatie in kaart te brengen konden we de boodschap finetunen.
B. Hoe gaan we variatie aanbrengen in de berichtgeving?
Niet iedere CEO is hetzelfde, dus is het ook van belang om verschillende soorten berichten te kunnen versturen. Hoe hebben we dit gedaan? We hebben een heel scala aan berichtjes samengesteld waarvan we weten wat de gemiddelde connectie ratio’s en reply ratio’s zijn. Dit gebruiken we als templates om de berichten in te vullen.
C. Hoe zorgen we voor het efficiënt automatiseren van berichten?
Verschillende nuances en informatie binnen berichten is belangrijk om de klant op een juiste manier te triggeren. ChatGPT helpt ons hierbij. Hoewel deze veelgebruikte AI tool een goede raadgever is, is het geen goede schrijver. Tenminste, hoe wij het inzetten. Toch helpt GPT ons bij het inzichtelijk maken van pijnpunten, haakjes en tekststructuren, die we inzetten om de campagne verder vorm te geven.
3. Optimalisatie van hun LinkedIn-profiel voor betere zichtbaarheid.
Onze klanten gaan leadgeneratie inzetten om hun klanten te benaderen en warm te maken voor een mogelijke samenwerking. Een representatief, professioneel en vindbaar LinkedIn profiel is dan ook essentieel. Ook daarbij hadden we twee belangrijke stappen die ons hielpen bij het optimaliseren van LinkedIn profielen.
A. Hoe zorgen we ervoor dat mensen overtuigd raken van het LinkedIn profiel van onze klant?
Veel mensen kijken slechts naar het profiel en niet naar het bericht. Dit zorgt ervoor dat een aantrekkelijk profiel cruciaal is voor de campagne. We kwamen erachter dat er een aantal clichés van toepassing zijn: Peer-to-peer werkt goed, man-vrouw en vice versa werkt goed, top-down werkt goed.
B. Hoe zorgen we voor consistentie in ons werk?
Nog zo’n onderschat punt, consistentie is ontzettend lastig, maar wel vaak dé oplossing voor sales. Simpelweg iemand daadwerkelijk 2 maanden later opvolgen als iemand daarom vraagt. Een grapje maken als het kan. Snel en direct proberen door te pakken en die afspraak verkopen. Het zijn uitdagingen waar we in de loop van tijd steeds vaker mee te maken krijgen.
Wat waren onze uitdagingen en leerlessen?
Natuurlijk zijn er ook hobbels op de weg, die overigens ook goed zijn om erachter te komen wat werkt en wat niet. Een van de grootste uitdagingen die we gaandeweg tegenkwamen, was het consistent bereiken van de juiste doelgroep. Maar ook het verfijnen van het eerste bericht naar prospects vergde veel tijd. We lichten de grootste uitdagingen en leerlessen toe:
1. De juiste data scrapen en zo verwerken dat het te gebruiken was
Gezien de lage limieten op LinkedIn is dit een zeer belangrijk onderdeel dat vaak over het hoofd wordt gezien. Veel partijen gebruiken hiervoor een premium account genaamd Sales Navigator. En hoewel dit een praktische mogelijkheid is om goed te zoeken, werkt het niet altijd perfect. Wanneer je deze data 1 op 1 in de campagne zet is de kans op ruis wel groter. Het is een prima begin, echter moet je de data in Excel vervolgens doorfilteren. En daar zit de uitdaging.
Hoe zit dat? Wij filteren minimaal 20% van de data nog eruit. LinkedIn vindt namelijk dat een assistent CEO óók bij de categorie CEO’s hoort. Daarnaast kun je een bedrijf willekeurig targetten, omdat er bijvoorbeeld toevallig een marketeer bij dit bedrijf werkt dat CEO is van zijn eigen webshop. Die wil je natuurlijk niet targetten. Gezien je maximaal 20 connectieverzoeken per dag mag versturen zijn dit cruciale stappen waar we gaandeweg steeds beter in zijn geworden.
2. Connecties maken met de juiste personen
Het lastigste punt: Het connecten met de juiste persoon. Er moeten genoeg aansluitingspunten zijn om ook daadwerkelijk een waardevolle relatie op te bouwen. Een deel van de CEO’s zitten in LinkedIn groepen, wat overigens niet direct wil zeggen dat ze actief zijn,maar ze zitten er wel. Een relevante LinkedIn groep is een goede manier om de connectie te maken.
We hebben dan ook een test gedaan met typo’s. Typo’s zorgen ervoor dat het bericht minder geautomatiseerd lijkt en dus opvalt. Alleen zijn sommige mensen er, nog steeds, allergisch voor. We hebben bijvoorbeeld ontdekt dat bij de sales persona het beter werkt om een typo te verwerken in de berichtenflow en dat dit bij CEO’s dit niet uit maakt. Bij marketeers en HR mensen werkt het juist weer slechter.
3. Niet direct verkopen, wél netwerken
Bij leadgeneratie ga je niet direct verkopen, daar is LinkedIn sowieso geen medium voor. Het gaat om netwerken. Aan de telefoon zul je ook niet direct een sale doen bij de eerste call, je zult je vooral richten op het plannen van de afspraak, waar de ‘sale’ wordt gemaakt. Dus waarom is het waardevol om in gesprek te gaan? Om af te tasten of de klant mogelijk geïnteresseerd is in de product of dienst die we kunnen bieden. Maar dat begint altijd bij een waardevol eerste gesprek.
4. Data van concurrenten zijn ook belangrijk
We hebben het al eerder gezegd; data is key. Maar wat als je de data die je nu binnen trekt met het scrapen zo kan omvormen dat je een inschatting kan maken met welke partijen jouw concurrent bezig is? LeadBlocks zit ondertussen in een red ocean, wat inhoudt dat we ons bevinden in een uiterst competitieve markt met veel spelers die vergelijkbare diensten aanbieden. Dat was overigens niet zo bij de start. Het is dan ook zeer relevant om te weten waar onze concurrenten mee bezig zijn. Dit is in sommige cases te ontdekken en dus te gebruiken in onze eigen campagnes. Hoe dit precies werkt kunnen we een apart boek over schrijven. Maar we leggen het graag eens uit in een online call.
Dan het belangrijkste, de resultaten
Op basis van bovenstaande uitdagingen, oplossingen en bevindingen hebben we aanzienlijke stappen kunnen zetten om onze eigen leadgeneratie campagne te optimaliseren.
We delen graag onze cijfers zodat je een goed beeld hebt van het succes van de campagne. Zo heeft deze voor een connectie rate van 55% gezorgd, hebben vervolgens daar 51% van de mensen gereageerd en hebben 25% van die groep ook daadwerkelijk positief gereageerd. Dat resulteerde omstreeks april 2023 in 18 indirecte en directe afspraken, uit 257 benaderde mensen.
Conclusie
In deze case study schreven we onder meer over de uitdagingen die wij zelf gaandeweg hebben ervaren bij het optimaliseren van onze leadgeneratie campagnes. Denk onder meer aan het inzichtelijker maken van de doelgroep, de juiste triggerpoints om de juiste snaar te raken, het optimaliseren van LinkedIn profielen van onze klanten en het gebruikmaken van data van concurrenten.
LinkedIn wordt door sommigen gezien als een platform waarop men de eigen ervaringen en prestaties deelt maar het biedt veel meer dan alleen een virtueel cv. Het is een krachtig netwerk dat uitstekend ruimte biedt voor leadgeneratie, mits goed uitgewerkt en strategisch benaderd. Door een doordachte aanpak te hanteren – waarbij bovenstaande toepassingen samenkomen – is de kans op succes met een dergelijke campagne zeer groot. Daarbij richten we ons met name op vier conclusies:
- Zonder de aanwezigheid van ‘juiste data’
- Data moet op een slimme manier gebruikt worden om van prospects ook leads te maken
- Personalisatie is belangrijker dan ooit en verhoogt de success rate van de campagne
- Handigheden zoals typo’s en het gebruik van het juiste profiel zijn ontzettend waardevol
Concreet voorbeeld: Een geoptimaliseerde message flow
De informatie die we hebben verzameld in deze case study heeft ons geholpen om de berichtenflow naar prospects aan te passen. De berichten die we sturen zijn weliswaar geautomatiseerd, ze bevatten een persoonlijke toon en zijn specifiek afgestemd op de betreffende branche waarin de persoon werkzaam is.
Wil je weten wat we voor jou kunnen bereiken?
Wil je zelf ook aan de slag gaan met leadgeneratie? Of wil je jouw huidige campagnes verder professionaliseren om betere resultaten te behalen? Bij LeadBlocks helpen we je graag om meer te halen uit je leadgen campagnes. In een vrijblijvend demogesprek vertel Laura of Lore je graag meer over de mogelijkheden binnen jouw branche.
