Hoe Bouw je Een Sales Pijplijn mét Converterende Leads?

Read this blog in English

Echte lead generators weten hoe ze leads kunnen binnenhalen en welke strategieën ze hiervoor moeten toepassen. Indien je onze blog over het maken van een sterke sales strategie nog niet hebt gelezen, check dan onze tips hier.

Naast een sterke sales strategie zijn er andere factoren die bepalend zijn voor je leadgeneratie en sales succes. Bedrijven die consequent hun omzetdoelen uitstippelen en behalen, creeren voor zichzelf een effectief sales proces met een groeiende sales pijplijn. Ze houden hun pijplijn altijd vol en gebruiken slimme tactieken om deze gegevens om te zetten in waardevolle inzichten.

Helaas slaagt meer dan 40% van de bedrijven er niet in om hun omzetdoelen te behalen. Als dit bij jou ook van toepassing is, heb je een beter systeem nodig voor het beheer van je sales pijplijn. Zonder waardevolle inzichten in de sales pijplijn mis je cruciale informatie waardoor je sales misloopt. En zonder voldoende prospects kun je deze pijplijn niet vullen (hallo LinkedIn!).

De stadia van de sales pijplijn zijn van groot belang, omdat slechts 25% van de leads daadwerkelijk geïnteresseerd is in een ontmoeting met een verkoper wanneer je hen voor de eerste keer benadert. Het begrijpen van deze stadia is essentieel voor je sales team om de prospects effectief door de sales pijplijn te leiden en ze later te converteren.

In deze blog zullen we bespreken wat een sales pijplijn is en wat de stadia van een sales pijplijn zijn. Plus, we delen onze beste praktijken en tools om er zelf een te bouwen! 

Let’s go!

Wat is een sales pijplijn?

Een sales pijplijn bestaat uit verschillende stadia die een potentiële klant omzetten in een betalende klant. Sales pijplijn beheer wordt gebruikt om meerdere prospects visueel voor te stellen en hun journey langs de stadia van de sales pijplijn te volgen.

Salesteams gebruiken sales pijplijnen om meer inzicht te krijgen in hun sales strategieën en te begrijpen hoe ze prospects kunnen omzetten in klanten. Het is ook handig om praktische redenen. Het bijhouden van je prospects kan rommelig zijn als je niet het juiste systeem hebt. Met een duidelijke sales pijplijn heb je een simpel overzicht van de verschillende sales stadia en de taken die daarbij horen.

Wat zijn de verschillende stadia binnen een sales pijplijn?

Sales processen verschillen per bedrijf, en zelfs per product binnen hetzelfde bedrijf. Daarom heb je een sales pijplijn nodig die de typische buyer journey van een koper weerspiegelt.

Elke prospect verplaatst zich in zijn eigen tempo door de sales pijplijn, afhankelijk van hun interesse, urgentie en de hoeveelheid onderzoek die ze hebben gedaan naar een product of dienst.

Sommige prospects slaan zelfs soms stadia over. Stel je bijvoorbeeld voor dat een enthousiaste koper contact met je opneemt via een verwijzing en je proactief kennismaakt met hun budget voordat je er zelf naar vraagt. In dat geval zou je ze van het stadium “eerste contact” naar “ontmoeting met besluitvormer” verplaatsen.

Door te bepalen in welk stadium van het verkoopproces prospects zich bevinden en te voorspellen hoeveel van hen binnen een bepaalde periode zullen sluiten, stelt de sales pijplijn verkopers en managers in staat om de omzet te voorspellen.

Bedrijven met effectief sales pijplijnbeheer zien 15% meer groei dan anderen.

1. Definieer de stadia van je sales pijplijn.

De snelste manier om de stadia van je sales pijplijn te definiëren, is wellicht het kopiëren van een format, maar het is de moeite waard om je eigen pijplijn te ontwikkelen.

Waarom?

Omdat de pijplijnstadia moeten overeenkomen met het kooptraject (buyer journey) van je prospects, zodat je de voortgang kunt volgen en de omzet kunt voorspellen.

Ten slotte moeten de stadia overeenkomen met het kooptraject van je prospects om je te helpen de voortgang te volgen en de omzet te voorspellen. Dat klinkt nu allemaal wat chaotisch, maar er is wel een structuur! Klanten ondergaan doorgaans een typisch proces. 

Awareness. De koper realiseert zich dat hij een probleem of een kans heeft.

Consideration. Ze zijn zich bewust van het probleem en bekijken verschillende opties om verder onderzoek te doen.

Decision. Het nemen van een beslissing tussen de beste opties.

Laten we ons leadgeneratiebedrijf als voorbeeld nemen:

Awareness. De koper realiseert zich dat ze niet genoeg leads genereren voor hun verkoopteam.

Mogelijke problemen:

• Niet genoeg leads in aantal;
• Niet genoeg gekwalificeerde leads;
• Niet genoeg warme leads;

Ze zijn zich bewust van het probleem en zoeken naar verschillende opties om meer onderzoek te doen.

• Ze praten met collega’s of professionals in hun netwerk;
• Aankoop of gratis downloads van business cases of eBooks (zoals die van ons 🙂 );

Consideration: Ze zijn zich bewust van het probleem en bekijken verschillende opties om verder onderzoek te doen.

• Overwegen van verschillende lead generatie methoden;
• Vergelijken van leads in bulk kopen of gesegmenteerde leadgeneratie;
• Een rapport opstellen om opties te vergelijken en over te dragen naar besluitmakers.

Decision: Het nemen van een beslissing tussen de beste opties.

• Het maken van een overzicht van verschillende leadgeneratie aanbieders;
• Meetings met bedrijven voor demo’s etc;
• Het maken van een beslissing.

Met dit in gedachten zou de sales pijplijn kunnen zijn:

• Eerste contact: De koper vindt jouw bedrijf via een webinar, een eBook of een mail van een van je sales medewerkers.
• Afspraak gepland: De koper stemt in met een ontmoeting om meer te weten te komen over hoe je hen kunt helpen.
• Afspraak voltooid: Ze hebben de vergadering bijgewoond en je hebt de volgende stappen bevestigd.
• Oplossing voorgesteld: De koper wil jouw product gebruiken om hun probleem op te lossen of hun kans te benutten.
• Voorstel verzonden: De koper bekijkt je voorstel of contract.

Dit is een vrij standaard uitleg van een sales pijplijn; hoe complexer je product, hoe langer je sales cycles duren en hoe meer stadia er in de sales pijplijn kunnen zijn.

2. Bepaal hoeveel prospects doorgaan naar ieder stadium.

Je moet weten hoelang prospects in elk stadium blijven. Dit geldt zowel voor alle prospects als voor gesloten deals. Bijvoorbeeld, een gemiddelde prospect kan twee weken in het demostadium doorbrengen, terwijl degenen die uiteindelijk tot een aankoop overgaan daar drie weken over doen.

Je moet ook weten welk percentage van de prospects doorgaat naar het volgende stadium.

Vergeet je conversiepercentage niet. Dit is belangrijk! Misschien is de kans 75% om te kopen in het demostadium en 90% om te kopen in het onderhandelingsstadium. Nadat je deze percentages aan elk stadium hebt toegewezen, kun je maandelijkse of kwartaalopbrengst schattingen berekenen.

Het kennen van deze benchmarks zal je sales medewerkers en managers helpen berekenen welke prospects waarschijnlijk tot een aankoop zullen overgaan.

3. Bereken de kansen die je nodig hebt om je doelen te halen.

Nadat je stap 1 en 2 hebt gedaa, kun je beginnen met terugrekenen en bepalen hoeveel kansen je in elk pijplijnstadium nodig hebt. Dit doe je door te beginnen met je maandelijkse doelstelling of kwartaalomzet gedeeld door de gemiddelde dealgrootte. Hiermee weet je hoeveel deals je nodig hebt.

Daarna deel je het doel (je aantal deals) door je conversiepercentage per stadium. Bijvoorbeeld, als je 135 deals nodig hebt en je verkopers sluiten doorgaans 90% van de deals in het onderhandelingsstadium, moeten er 150 kansen dat stadium bereiken in een maand.

Dit proces herhaal je voor elk stadium. Nadat je je totale mijlpalen hebt, kun je deze doelen verdelen over elk van je verkopers.

Hier is een voorbeeld:

• 2.000 deals per jaar = 167 deals per maand
• 8.000 voorstellen per jaar = 667 voorstellen per maand
• 32.000 vergaderingen per jaar = 640 vergaderingen per week
• 64.000 telefoontjes per jaar = 256 telefoontjes per dag

Na dit proces deel je deze aantallen door het totale aantal sales medewerkers in je team.

Houd er rekening mee dat elke verkoper verschillende conversiepercentages heeft in elk stadium van de verkooppijplijn. Bijvoorbeeld, iemand kan moeite hebben met prospectie maar een veel beter conversiepercentage hebben van demo naar het sluiten van de deal.

4. Optimaliseer de aankooppercentages door inzicht te krijgen in gemeenschappelijke kenmerken.

Door de belangrijkste kenmerken te herkennen van prospects die converteren in elk stadium, kun je je verkoopproces optimaliseren. Dit omvat acties zoals het sturen van een follow-up e-mail en reacties van prospects (instemmen met een demo).

5. Blijf leads toevoegen aan je pijplijn.

Het opzetten van een salesproces is helaas niet genoeg. Veel verkopers besteden niet veel aandacht aan prospectie (vandaar onze leadgeneratie tool), wat de belangrijkste reden is waarom je eindigt met een lege sales pijplijn. Veel salesteams richten zich op het sluiten van deals en vergeten daarom te prospecten voor de komende maand.

In een ideale sales pijplijn moet je altijd meer kansen hebben in het prospectiestadium dan in het afsluitstadium. Dit komt doordat het aantal prospects in elk stadium afneemt terwijl de kans op het sluiten van een deal progressief toeneemt. Zelfs als je genoeg leads hebt voor een maand, is het goed om een sterke prospectiestrategie te hebben, zodat je nieuwe leads kunt blijven toevoegen voor de komende maand.

6. Houd je pijplijn gezond.

60% van de prospects zegt vier keer nee voordat ze ja zeggen. Toch volgt bijna de helft van de verkopers nooit op. Dit betekent dat je leads zult verliezen als je niet minstens vijf stappen follow-up proces hebt in je sales pijplijn. Zorg ervoor dat je team een systeem heeft voor het opvolgen van leads, inclusief timing en contactmethode. Stel duidelijke verwachtingen, zoals:

• Er wordt met elke inkomende lead binnen zes uur of minder contact opgenomen;

En

• Elke lead ontvangt verschillende e-mails, telefoontjes en social media berichten.

Als je sales medewerkers dezelfde follow-upstrategie hanteren, zal dit ze helpen hun pijplijn schoon te houden. Niet alleen weten ze welke prospects ze moeten weghalen uit de pijplijn, ze krijgen ook beter inzicht wanneer ze net even wat meer moeten pushen op een sale. Als een prospect niet heeft gereageerd na het laatste contact, moeten ze uit de pijplijn worden gehaald.

Onze best practices

Ruim je pijplijn regelmatig op.

Als het gaat om een sales pijplijn, betekent meer niet per se beter.

Het hebben van meer leads in je pijplijn garandeert niet meer sales. Je moet aandacht besteden aan hoe gekwalificeerd deze leads zijn en of deze daadwerkelijk zullen overgaan naar een verkoop. Regelmatige opruimacties van je sales pijplijn om onbruikbare leads te verwijderen en de meest waardevolle prospects te prioriteren, kunnen je efficiëntie vergroten.

Afstemmen van Sales en Marketing

Samenwerking en synchronisatie tussen je sales- en marketingteam kunnen de weg effenen voor de groei van je bedrijf.

Beide teams moeten nauw samenwerken en definiëren wat kwalificeert als een goede lead. Dit kan je bedrijf helpen leads te vinden die kwalitatief hoog zijn, in plaats van tijd te besteden aan leads met minimale kans op conversie. 

Door je verkoop- en marketingteam op elkaar af te stemmen, kun je leads beter behouden en meer omzet voor je bedrijf genereren.

Deel Relevante Content

In anno 2023 volstaan ​​telefoontjes en e-mails op zichzelf niet meer. Je moet ook aanvullende informatie over je bedrijf aanbieden om je sales te verhogen.

Dit is waar contentmarketing in beeld komt. Ongeacht in welk stadium van de buyers journey de prospect zich bevindt; je content moet daarop zijn afgestemd. Online content kan leads naar conversies leiden door hun vragen te beantwoorden en gedetailleerde informatie over jouw product of de dienst te verstrekken.

Dus, we hebben onze geheimen en best practices gedeeld over hoe je een sterke, gezonde sales pijplijn kunt opbouwen. Heb je er al een, maar niet genoeg prospects in het begin om de zaken op gang te houden? Probeer een van onze leadgeneratie pakketten uit door hier een gratis demo aan te vragen. LinkedIn is een geweldige kans om nieuwe leads te vinden, vooral omdat het een platform is dat speciaal is ontworpen voor professionals. Laat ons weten hoe we kunnen helpen!

—

Lees de blog in het Engels