Wat is B2B leadgeneratie? Wij leggen je de soorten leadgeneratie uit mét voorbeelden en best practices.

Leadgeneratie is aantrekken van nieuwe, potentiële klanten met het doel deze te converteren naar bestaande klanten. Leadgeneratie is belangrijk voor bedrijven. Het zorgt namelijk voor meer sales en een hogere omzet. Het zal je dan ook niets verbazen dat veel bedrijven grote budgetten vrijstellen voor hun leadgeneratie. Belangrijk hier is wel dat je de juiste prospects benadert. Zonder gerichte targeting benader je waarschijnlijk klanten die niet binnen jouw ideale klantprofiel passen, of nog niet in de juiste fase zitten om over te gaan tot een aankoop. Het resultaat is dan een leeggetrokken leadgeneratie budget zonder resultaten. En dat wil je uiteraard voorkomen.

Het kan zijn dat prospects meteen geïnteresseerd zijn in je product of dienst. Deze leads worden ‘high-quality leads’ genoemd. Ook hebben zij meteen een groot effect op je sales en ROI. Deze leads worden vaak gevonden door te kijken naar specifieke kenmerken die passen bij het ideale klantprofiel. Ook kopen bedrijven soms leads in in bulk. Het lijkt aantrekkelijk. Je koopt leads die bijvoorbeeld wonen in een bepaalde regio. Veel leads, voor relatief weinig geld. Dit zijn alleen geen high-quality leads. Er wordt hier geen of weinig rekening gehouden met andere factoren die een rol spelen als het gaat om jouw ideale klant, en daarmee ook het aantal sales dat je gaat maken op basis van deze leads. Als je specifiek alleen gaat kijken wat het je in eurotekens oplevert, is het daarom beter om je op de kwaliteit van de leads te focussen. 

We zullen in dit artikel dieper ingaan op wat leadgeneratie is, hoe het werkt en wat de verschillende vormen van leadgeneratie zijn. Daarnaast delen onze leadgenerators hun beste tips met je. 

Ben je al bekend met leadgeneratie? Scroll dan meteen door naar onze 8 best practices.

Bij het juiste gebruik van LinkedIn,  kan deze worden gezien als de ruwe diamant binnen digitale marketing.

Hoe werkt Leadgeneratie?

Een leadgeneratie strategie begint vaak met een website. Indien er iemand op zoek is naar een bepaald product of dienst, is de kans groot dat zij als eerst meer informatie via het internet willen verkrijgen. Met een goede SEO strategie is het mogelijk dat deze persoon op jouw website terecht komt, maar de kans is klein dat ze meteen overgaan in een aankoop. Omdat je graag wil weten wie er eventueel interesse heeft in jouw product, zorg je hier voor een online contactformulier. Dit kan in de vorm van een Calendly, een nieuwsbrief of een download voor een gratis eBook. Je kunt helemaal zelf bepalen wat je aanbiedt, als het er maar voor zorgt dat jouw website bezoeker zijn of haar gegevens achterlaat. 

Een andere strategie die we al eerder noemden was het inkopen van leads in bulk. Deze leads zijn vaak gesegmenteerd in karakteristieken als een specifieke woonplaats of regio, leeftijd of opleidingsniveau. Hier is geen connectie tussen jou, je product of dienst en je potentiële klant aanwezig. Wat levert je dit op? Een lange cold-call lijst met weinig tot geen succes. Dus deze laten we vooral voor wat het is. On to the next one!

Met moderne marketing tools is het voor marketeers makkelijker geworden om aan die high-quality leads te komen. Het is hier belangrijk om vast te stellen wat jouw ideale klant is, en in welke fase van de buyers journey ze zitten. Nog niet bekend met de verschillende fases in sales? Check onze blog hier.

Leadgeneratie betrekt verschillende ‘lead stages’, ook wel fases genoemd. Ze gaan in dit proces van de eerste fase -awareness- naar het punt waarop ze daadwerkelijk een echte lead zijn waaraan jij je product of dienst kunt pitchen. Hier is het belangrijk om vast te stellen in welke fase jouw leads zich bevinden, zodat jij ze vervolgens kunt onderhouden (lead nurturing, check er hier meer over om later je sales pitch te geven.)

Soorten Leadgeneratie

Leadgeneratie kent twee verschillende categorieën: outbound en inbound leadgeneratie. 

Outbound leadgeneratie focust zich op het actief benaderen van prospects. Dit wordt gedaan in de vorm van cold calling, email marketing, adverteren (paid ads) en direct mail. 

Het kan een effectieve manier zijn om snel nieuwe leads te genereren en een groot publiek te bereiken. Het nadeel van outbound leadgeneratie is dat sommige tactieken niet altijd even veel worden verwelkomd als andere. Hier is het essentieel om de juiste balans te vinden tussen het aantal calls gedaan en mails verstuurd vs. de kwaliteit van de leads die je hebt gegenereerd. Dit doe je om de kwaliteit en ROI van je leadgeneratie campagnes te blijven waarborgen.

Inbound leadgeneratie focust zich op potentiële klanten door relevante content. Denk maar aan blog posts, social media marketing en ebooks. Het idee hierachter is dat je als bedrijf waardevolle content deelt, en daarmee jezelf positioneert als een kennisleider in jouw vakgebied. Indien iemand geïnteresseerd is in een product of dienst die jij verkoopt, kun jij ze waardevolle informatie bieden om het aankoopproces gemakkelijker voor ze te maken. 

De focus binnen inbound leadgeneratie ligt dus meer op het leveren van waardevolle informatie en het bieden van een educatieve ervaring. Je haalt ze dus niet over met agressieve verkooptechnieken. Het doel hier is om een vertrouwensband te creëren tussen jou en je potentiële klant. Dit zodat wanneer ze wel klaar zijn om een aankoop te doen, jij de eerste bent waar ze aan denken.

Bij outbound leadgeneratie is het essentieel om de juiste balans te vinden tussen het aantal calls gedaan en mails verstuurd vs. de kwaliteit van de leads die je hebt gegenereerd. Dit doe je om de kwaliteit en ROI van je leadgeneratie campagnes te blijven waarborgen.

Verschillende Fases in Leadgeneratie

Elke lead, ongeacht waar deze vandaan komt, doorloopt een bepaalde reis om jouw klant te worden: bewustwording, aantrekking, benadering, conversie en afsluiting.

Elke fase bestaat uit meerdere stappen die nodig zijn om potentiële klanten te kwalificeren en te behouden via de salesfunnel. Om de beste resultaten te krijgen, volg je deze acht stappen in het leadgeneratie proces: analyse en planning, onderzoek, berichten, pre-targeting, landingspagina’s, e-mails en sales calls, rapportage en nieuwe planning.

Fase 1. Analyse en planning

Het bepalen van jouw doelen is de eerste stap om leads te genereren. Noteer de resultaten die je wilt behalen en de KPI’s die je zult gebruiken om de voortgang te meten. Werk bijvoorbeeld terug vanuit verkoopoffertes om te berekenen hoeveel leads er per maand nodig zijn.

Beslis wie verantwoordelijk zal zijn voor welke taken. Leadgeneratie bestaat uit schrijven, onderzoek en analyse. In het algemeen heb je een copywriter nodig voor e-mails, advertenties en sociale media, teamleden voor analyse om nauwkeurige verkoopgegevens te verzamelen en te leveren, een verkoopvertegenwoordiger om jouw verzamelde leads op te volgen en een VP of manager die marketing en sales kan afstemmen op elkaar.

Daarnaast heb je een ideaal klantprofiel (ICP) nodig. Dit dient als een richtlijn om leads te vinden die overeenkomen met de typische demografische, firmografische en technografische kenmerken van jouw beste klanten. Verwar dit niet met een buyer persona! Een buyer persona gaat dieper in op de pijnpunten van jouw klant en hun motivatie om een aankoop te doen.

Fase 2. Onderzoek

Om te begrijpen waar jouw beste leads vandaan komen, moet je onderzoek doen. Let op bepaalde patronen zoals terugkerende pijnpunten of gebruiksscenario’s, en bedenk vervolgens hoe je jouw product als oplossing kunt positioneren.

Hoe effectiever je de waarde van jouw product afstemt op de behoeften van potentiële klanten, hoe nuttiger en boeiender jouw content zal zijn.

Fase 3. Berichten

Potentiële leads moeten het gevoel hebben dat jouw inhoud rechtstreeks tot hen spreekt, ongeacht waar ze het vinden. Blogs, advertenties, social media berichten en eBooks moeten allemaal worden gemaakt met de behoeften de klant in gedachten. Landingspagina’s moeten worden geoptimaliseerd met krachtige teksten en sterke CTA’S om conversiepercentages te verhogen.

Houd jouw funnel en de buyer journey van de klant in gedachten bij het ontwerpen van deze berichten. De beginfasen in de buyer journey moeten zich richten op het opbouwen van bewustzijn met blogberichten of social media berichten. Naarmate leads warmer worden, benadruk je jouw waardepropositie en stimuleer je conversie met sterk op maat gemaakte e-mails die verwijzen naar relevante PDF’s, casestudies of klantreviews.

Bij directe communicatie, zoals LinkedIn-berichten, leg je uit hoe jouw product of dienst het specifieke probleem van je lead kan oplossen. Zorg er echter voor dat je hier niet meteen over begint als je een lead benadert. Je moet wat tijd nemen om jouw lead op te warmen. Meer informatie over social selling vind je hier.

Fase 4. Pre-targeting

Pre-targeting is een vorm van online adverteren die is ontworpen om merkbekendheid te bevorderen binnen een specifiek publiek. Het richt zich op consumenten op basis van hun eerdere gedrag. Merken gebruiken dit om leads op te warmen en voor te bereiden op meer diepgaande verkooppitches. Hierdoor is de kans groter dat ze op jouw advertenties klikken of reageren op een e-mail of telefoongesprek, omdat ze al bekend zijn met jouw product of dienst.

Je kunt sociale media effectief gebruiken om bekendheid te genereren. LinkedIn, Facebook, Instagram of TikTok zijn goede platforms die je merkherkenning kunnen vergroten. Zorg ervoor dat je de keuze van jouw platforms afstemt op jouw buyer persona. Het heeft geen zin om te adverteren op een platform dat jouw ideale leads niet gebruikt.

Bij leadgeneratie wordt pre-targeting gebruikt om leads op te warmen die zijn gesegmenteerd als jouw ideale klant. De aanpak is persoonlijker, omdat LinkedIn wordt gebruikt om persoonlijke berichten en uitnodigingen te sturen die passen bij het profiel van de leads. Deze technieken bouwen een brug tussen jou en jouw ideale klant, zodat jij de eerste bent waar ze aan denken als ze klaar zijn om te kopen. Deze strategie is persoonlijker omdat ze het gevoel hebben dat ze al met jou hebben ‘gesproken’ en je persoonlijk kennen.

Fase 5. Landingspagina

Strategische landingspagina’s bieden belangrijke mogelijkheden voor leadgeneratie: ze zorgen er namelijk voor dat jouw lead zich hier kan aanmelden vanuit een advertentie of e-mail die ze hebben ontvangen. 

Landingspagina’s moeten zo zijn ontworpen dat ze leads aanzetten tot actie. Dit kan bijvoorbeeld het verstrekken van hun contactgegevens of het plannen van een verkoopgesprek zijn. Belangrijk om te onthouden is dat leads pas actie ondernemen als ze ervan overtuigd zijn dat jouw product of dienst de moeite waard is. Daarom moeten landingspagina’s overtuigend zijn. Zorg ervoor dat deze pagina’s goed werken op een mobiele telefoon – je zult verrast zijn hoeveel mensen al hun onderzoek op hun telefoons doen – en schrijf overtuigende teksten met sterke CTA’s.

Fase 6. E-mails en sales calls

Er is geen exact tijdsbestek dat we je kunnen geven waarin een lead in een klant zal veranderen. Soms duurt het een paar weken, soms duurt het bijna een jaar – of langer. Tijdens jouw benadering moedig je leads aan om gratis producten te proberen, zoals een gratis demo, trial, of om een andere aankoop te doen die aansluit bij hun koopgeschiedenis.

Enkele tips voor het voeren van telefoongesprekken en het versturen van e-mails:

Bereid je voor op verschillende reacties: Leads kunnen positief, negatief of helemaal niet reageren. Als je geen reactie krijgt, volg dan na 24 tot 72 uur op om er zeker van te zijn dat jouw bericht is ontvangen.

Gebruik een CRM-platform: CRM’s en andere e-mail marketing software kunnen je laten zien wanneer een e-mail is geopend, hoe vaak deze is bekeken en of er op links zijn geklikt in jouw e-mail. Op basis hiervan kunnen jouw verkopers bepaalde telefoongesprekken eerder inplannen.

Stel automatische reacties in: Als iemand een bepaalde hoeveelheid inhoud van jouw website downloadt, zich aanmeldt voor een demo of een aankoop doet, moeten ze relevante follow-up-e-mails ontvangen. Bedank hen of vraag om feedback, dit is een goede manier om te laten zien dat hun mening telt.

Voeg een ‘uitschrijven’ link toe: Voeg altijd een knop toe aan je e-mails waarmee mensen zich kunnen uitschrijven voor jouw mailinglijst. Dit zorgt ervoor dat je voldoet aan spam wetten en verkleint de kans dat e-mails in de spam map terechtkomen of dat klanten geïrriteerd raken.

Fase 7. Rapportage

Het bijhouden van KPI’s is noodzakelijk in elke fase van het leadgeneratie proces, maar rapportage is cruciaal nadat je leads aan jouw verkoopteam hebt overgedragen. Dit helpt je om je strategie in de loop van de tijd te verfijnen.

Begin jouw rapportage door bestanden te maken die het aantal verzonden e-mails, geopende e-mails en uitschrijvingsverzoeken laten zien. Probeer te achterhalen waar leads afhaken en hoe je jouw berichtgeving kunt veranderen om hun interesse langer vast te houden.

Fase 8. Nieuwe planning

Het analyseren en plannen mag niet over het hoofd worden gezien in je leadgeneratie proces. Het helpt je te leren van wat er in de vorige cyclus is gebeurd en je voor te bereiden op de volgende.

Maak een inventaris op van jouw marketing- en sales-KPI’s, strategieën die wel of niet hebben gewerkt en brainstorm manieren om te verbeteren.

LEADBLOCKS is het enige full-service leadgeneratie bedrijf dat jouw job daadwerkelijk makkelijker maakt door via innovatieve tooling & een dedicated multi-language team de beste leads te leveren.

Best Practices voor Leadgeneratie

Natuurlijk hebben we onze leadgenerators gevraagd om hun best practices met ons te delen. Hieronder vind je 8 van hun beste tips voor een succesvol leadgeneratie proces:

Overweeg eerst het einddoel

Voordat je begint, moet je duidelijk definiëren wat een lead betekent voor jouw bedrijf. Beschouw je iedereen die zich aanmeldt voor jouw aanbieding als een lead, of iemand die jouw contactformulier invult, of misschien zelfs iemand die een terugbelverzoek doet?

Wat het ook is, het is belangrijk dat je het van tevoren definieert. Waarom? Omdat dit de statistieken zal vormen die je zult gebruiken om te meten hoe succesvol jouw leadgeneratie campagne is.

Zet van tevoren een verkoopfunnel op

Een verkoopfunnel is essentieel voor een gestroomlijnd proces om leads om te zetten in klanten. Een typische online leadgeneratiefunnel heeft een paar belangrijke stappen:

• marketing: adverteer jouw product of dienst om bezoekers naar jouw website te brengen via content of sociale media.
• Vraag en aanbod: gebruik zaken zoals webinars, evenementen, whitepapers en live-demo’s of gratis proefversies om nieuwe leads te verzamelen. Afhankelijk van wat de lead doet of hoe ze omgaan met jouw website en content, worden ze gecategoriseerd wat voor lead ze zijn.
• koesteren: de relatie met leads of prospects ontwikkelen en versterken op elk moment in de funnel om ervoor te zorgen dat ze niet afhaken en naar de volgende fase gaan.
• actie: de lead is gekwalificeerd en heeft de funnel voltooid door jouw product of dienst te kopen.

Live chat implementeren om leads te genereren

Live chats zijn een geweldige manier om in contact te komen met jouw klanten zodra ze op jouw website komen. Het starten van communicatie op deze manier geeft je de kans om hen te begeleiden, vragen te beantwoorden en hun specifieke behoeften te begrijpen.

Moedig online beoordelingen aan

Volgens BrightLocal vertrouwt 88% van de respondenten op online beoordelingen voordat ze iets nieuws proberen. 68% is bereid een beoordeling te schrijven wanneer ze daar om worden gevraagd. Dit benadrukt de mogelijkheid om conversies en verkopen echt te verhogen. Moedig jouw bestaande klanten aan om hun ervaring te delen, om nieuwe klanten aan te trekken en jouw merkimago te verbeteren.

Deel je telefoonnummer

Zelfs als jouw klanten niet daadwerkelijk bellen, helpt het vermelden van een telefoonnummer op je website om vertrouwen te creëren en je geloofwaardigheid te verhogen. Het toevoegen van een telefoonnummer bovenaan jouw pagina heeft bewezen conversies met 53% te verhogen.

Creëer geweldige content die bezoekers aantrekt

Content is een populaire manier om de aandacht van gebruikers te trekken. Content die relevant, pakkend en informatief is, kan een lange weg gaan om gebruikers te overtuigen om zaken met jou te doen. Onthoud echter dat je content niet alleen moet gebruiken om jouw product te promoten. Gebruik jouw content om klanten en leads waardevolle informatie te bieden die hen van dienst is. Gebruikers zullen je zien als een marktleider als jouw content het juiste beeld uitstraalt.

Zorg voor reviews

Reviews zeggen veel over jouw geloofwaardigheid als bedrijf. Online reviews op je website zijn een geweldige manier om positieve ervaringen van andere mensen te tonen. Zorg er echter wel voor dat deze aanbevelingen afkomstig zijn van daadwerkelijke mensen of gebruikers van jouw product.

Promoot jouw merk met wedstrijden en partnerprogramma’s

Mensen zijn in het algemeen dol op iets gratis krijgen, en ze vinden het nog leuker als ze deze winnen. Het helpt om hun aandacht te trekken. Laat ze wat slogans of taglines schrijven, deelnemen aan quizzen, foto’s posten of jouw content delen. Bied vervolgens iets aan in ruil daarvoor.

Conclusie

Leadgeneratie, in welke vorm dan ook, is een geweldige manier om jouw verkoopcijfers te verbeteren. Zorg ervoor dat je specifiek target in plaats van te kiezen voor een snelle bulkoptie. Je leads zullen positief reageren op jouw persoonlijke aanpak. Neem de tijd om ze te leren kennen en wat hun pijnpunten zijn. Stel dit samen in jouw buyer journey en stem dit af op jouw sales funnel. Wil je zien hoe wij bij Leadblocks aan leadgeneratie doen via LinkedIn? Plan hier een demogesprek.

—

Lees de blog in het Engels