Social Selling via LinkedIn: Een Complete Gids voor B2B succes.

Met ruim de helft van de totale wereldbevolking als gebruiker is social media belangrijker dan ooit voor een effectieve sales strategie. Social Selling maakt hier onderdeel van uit. Voor ondernemers en salesmanagers die als doel hebben om hun bereik te vergroten, producten op een andere manier te presenteren en andere inkomstenbronnen te genereren, is Social Selling de ideale uitkomst. 

Met de juiste Social Selling technologie en strategie heb jij als sales professional toegang tot alle data die jou verbindt met jouw ideale klant, zodat jij het juiste verhaal kunt pitchen. 

Wanneer een merk concurreert om een marktaandeel met anderen die vergelijkbare goederen en diensten aanbieden, kan het moeilijk zijn om op te vallen. Met behulp van Social Selling kunnen zowel nieuwe als ervaren verkopers zich onderscheiden in een verzadigde markt.

Om je op weg te helpen hebben wij een gids samengesteld waarin ieder aspect van Social Selling wordt behandeld, van het concept Social Selling tot de best practices en hoe je de effectiviteit van Social Selling kunt meten. 

Wat is Social Selling?
Social Selling is het aangaan van interactie en het opbouwen van een connectie tussen jouw merk en je potentiële klant. Het is een vorm van inbound sales waarbij je vanaf het begin op een persoonlijkere manier met je klant communiceert, met het doel om meer geloofwaardigheid en vertrouwen te creëren.

Social Selling refereert het meest naar sales teams die via social media communiceren met hun doelgroep. Hoewel de definitie zich voornamelijk focust op sales, maakt het marketing team ook vaak genoeg gebruik van Social Selling. 

Als we realistisch kijken naar de manier waarop we tegenwoordig interactie creëren met onze klanten en hoe het social media algoritme zich ontwikkelt, zouden alle medewerkers binnen een organisatie onderdeel moeten zijn van een Social Selling Strategie, ongeacht de afdeling. 

De kracht van LinkedIn: De B2B grootmacht van Social Selling

Twitter, Facebook, Instagram en Snapchat zijn nuttige platforms om meer te leren over de karakteristieken van jouw prospects, vooral voor B2C ondernemingen. Daarnaast worden deze platformen veelal gebruikt voor het ‘opwarmen’ van leads, voordat er daadwerkelijk een productaanbod wordt gedaan. Echter is LinkedIn de nummer 1 als het gaat om het binnenhalen van B2B new business. 

LinkedIn staat bekend om haar business netwerk capaciteiten. Het is daarom een ideaal platform voor B2B sales professionals om de ideale klant te vinden die aansluit op het product of de service die zij aanbieden. Hieronder hebben we wat tips om te starten met Social Selling via LinkedIn. 

Deel content die relevant is voor je sector
Door het delen van artikelen op jouw LinkedIn profiel laat je als professional zien dat je op de hoogte bent van de huidige trends in de markt. 

Wanneer je iets post of deelt op LinkedIn, zorg er dan voor dat je een korte beschrijving boven het artikel plaatst zodat anderen weten waar het artikel over gaat. Een call-to-action, zoals bijvoorbeeld een ‘’klik hier voor meer informatie’’ of ‘’neem contact op voor meer informatie’’ kan ook verwerkt worden in je posts. 

Door het consistent posten van hoge kwaliteit content zorg je er niet alleen voor dat potentiële klanten zien dat je weet waar je het over hebt, het maakt het ook interessant voor ze om jouw pagina te bezoeken. Daarnaast bevordert het jouw positie als kennisleider binnen een bepaald vakgebied. 

Leer van je concurrentie
Tijdens het delen van je content kun je ook een kijkje nemen bij je concurrentie. Dit geeft je een beeld van welke content het goed doet in jouw sector en zorgt voor  inspiratie voor nieuwe posts. Door het volgen van je concurrentie op social media blijf je automatisch op de hoogte van wat zij posten via je newsfeed. 

Bevorder de interactie met je doelgroep
Vooral wanneer je net gestart bent met Social Selling is het belangrijk om te focussen op interactie met je doelgroep. De beste manier om dit te doen is door het reageren op comments en berichten. 

Mensen laten zien dat ze interesse hebben in wat jij te zeggen hebt door het schrijven van een comment of het verzenden van een bericht. Het is daarom belangrijk dat jij laat zien dat je deze bijdragen ook interessant vindt of waarde hecht aan wat iemand gedeeld heeft.

Word actief in LinkedIn groepen
Door mee te doen in actieve LinkedIn groepsdiscussies kun je ervoor zorgen dichter bij je klant te komen. Wanneer je je wilt aanmelden bij een LinkedIn groep worden er een aantal dingen van je verwacht:

• Je deelt inzichtelijke comments en standpunten over relevante onderwerpen;
• Je connect met andere groepsleden;
• Je helpt groepsleden met hun vragen.

Stimuleer gesprekken en maak gebruik van CTA’s
Door het gebruik maken van CTA’s (Call-To-Action) zorg je ervoor dat je content ‘actief’ blijft. Vertel je publiek wat je wil dat ze doen met je CTA als je wil dat ze actie ondernemen. Je kan bijvoorbeeld mensen stimuleren om te reageren op je content door ze een specifieke actie toe te wijzen. 

Zorg ervoor dat je CTA interessant en duidelijk is voor je publiek. Je kunt bijvoorbeeld:

• Mensen uitnodigen om een gesprek te starten door middel van het stellen van vragen;
• Een quote of opmerking in het begin van een post achterlaten die een idee of gedachte bij je publiek kan opwekken;
• Een paar mensen taggen in een post of comment om de zichtbaarheid van je post te verhogen;
• Reageren op comments van anderen om het gesprek actief te houden.

Meet altijd de resultaten

Bij Social Selling is het belangrijk om je resultaten te meten. Doordat social uit veel aspecten bestaan kan je door goed te meten er beter achter komen  wat wel en niet werkt voor jou. Door deze data te gebruiken kun je je successen verhogen en de uitkomsten van je toekomstige Social Selling strategieën verbeteren. 

Je kunt je resultaten meten door de volgende statistieken: 

• Aantal views, likes en comments op je posts;
• Aantal berichten;
• Aantal sales die je maakt;
• Aantal connecties en de kwaliteit hiervan;
• Het aantal leads die je genereert en de kwaliteit hiervan.

Reageer op content gedeeld door anderen

Social Selling gaat om meer dan alleen jijzelf. Als je succesvol wilt zijn in Social Selling is het ook belangrijk om te reageren op wat anderen binnen jouw netwerk posten. Wanneer je dit doet zorg je voor:

• Een duidelijke interesse in wat anderen te zeggen hebben;
• Een goede connectie met toekomstige klanten;
• Het eventueel ontstaan van een netwerkgroep;
• Een gevoel van waardering naar anderen;
• Andere mensen die ook met jouw content zullen interacteren.

Zorg er dus voor dat je consistent op posts reageert, laat weten wanneer je iets leuk vindt en zorg ervoor dat je artikelen van anderen deelt. Twijfel nooit om actie te ondernemen wanneer je iets online tegenkomt dat je interessant vind. Je kunt bijvoorbeeld de content op je eigen pagina delen of een comment achterlaten onder het artikel. 

Ook kun je refereren aan artikelen of posts die je op LinkedIn bent tegengekomen. Door dit te doen kun je alsnog een connectie opbouwen met iemand zonder direct zijn of haar content op jouw eigen profiel te delen. Door het reageren op content van anderen bouw je een relatie en online reputatie, wat cruciaal is voor Social Selling. 

Benut de kracht van Social Selling (Social Listening)

Social Listening is het monitoren van jouw prospects posts, likes en interesses. Deze zijn vaak zichtbaar op hun eigen social media platforms. Door dit te doen creëer je voor jezelf een beter beeld van welke informatie die jij posts voor hen het meest relevant is. 

Ons beste advies is om Social Listening te benaderen als een andere manier om een relatie op te bouwen, in plaats van bijvoorbeeld koude verkoop via de telefoon. Daarnaast zijn de kansen veel groter om daadwerkelijk een relatie op te bouwen wanneer je de tijd neemt om een interactie te creëren tussen jou en je prospect. 

Daarnaast kan Social Listening je helpen om je voor te bereiden op meetings met klanten. Veel mensen doen dit nog door middel van het bezoeken van de website van hun klant, maar door eens een kijkje te nemen op hun sociale media kun je wellicht nog wat meer diepgaande informatie opdoen om een persoonlijke touch aan jullie gesprekken te geven. Hierdoor kun je jezelf onderscheiden van je concurrentie. 

Er zijn vier belangrijke pijlers om altijd in je achterhoofd te houden om succesvol te zijn in B2B Social Selling: 

• Richt je op de juiste prospects: vind en connect met de juiste mensen. LinkedIn maakt het vinden van relevante prospects veel gemakkelijker dan voorheen. Zo kun je bijvoorbeeld zoeken met een filter op bepaalde criteria zoals baan, functie en sector.
• Deel je expertise: deel content die relevant is voor jouw sector, reageer op nieuwsartikelen en bouw aan je merk als professional. Blijf up-to-date van nieuws uit je sector.
• Bouw aan vertrouwensbanden: door het delen van je eerlijke mening zorg je ervoor dat je gesprekken met anderen ook oprecht zullen zijn. Focus je eerst op de specifieke behoeften van je prospect en kijk daarna pas hoe jij je product kunt verkopen.
• Begrijp het algoritme: bouw vanaf het begin aan de relatie en posts relevante content voor je publiek. Relevante content zorgt voor meer likes, comments en interactie waardoor jouw posts meer te zien zijn op de newsfeed van mensen in jouw netwerk. 

Conclusie

LinkedIn is ontworpen met het doel om hét netwerk platform te zijn. Het is daarom de perfecte plek om te starten met Social Selling. Belangrijk hierin is om proactief te zijn, en te starten met het bouwen van relaties en het connecten met potentiële klanten. 

Wanneer je LinkedIn op de juiste manier gebruikt kan het een van de belangrijkste middelen voor je worden binnen je sales strategie. Geef mensen een reden om je op LinkedIn te volgen en met jou in zee te gaan, en je kunt LinkedIn veranderen in een belangrijke sales tool met de juiste Social Selling strategie. Het lastigst is vaak om te starten – maar het best is om gewoon te beginnen met onze tips.

Het invoeren van de juiste Social Selling strategie in je dagelijkse operations is een van de belangrijkste stappen om te ondernemen in een succesvolle B2B sales strategie. Het is een geweldige methode om oprechte en langdurige relaties op te bouwen met een publiek dat ook op zoek is naar meer interactie met een bedrijf waar ze zaken mee doen. 

Ben jij er klaar voor om je onderneming naar het volgende niveau te tillen? Wij van Leadblocks helpen je graag verder met het uitbreiden van je netwerk en het brengen van je content naar de juiste mensen. 

—

Lees de blog in het Engels