4 Bewezen Strategieën om Gemakkelijk Besluitvormers te Bereiken en Je Sales te Boosten
Je hebt weken besteed aan het perfectioneren van je pitch voor jouw dienst of product. Je bent er zeker van dat jij waarde kunt toevoegen. Daarom ga jij zelfverzekerd je presentatie in. Er is slechts één klein probleem: je presenteert aan iemand die niet de bevoegdheid heeft om de deal te sluiten.
Om het meeste uit je tijd en kansen te halen, is het essentieel om de juiste persoon te vinden die de deal kan goedkeuren. Voor het digitale tijdperk was er meestal één beslisser die zeven leveranciers analyseerde. Nu hebben we meestal zeven besluitvormers die samen bespreken of ze al dan niet verder willen gaan met één leverancier. En, als er iets niet helemaal klopt of aan hun wensen voldoet, gaan ze gemakkelijk naar de volgende aanbieder.
Klinkt ingewikkeld? Daarom delen wij onze beste tips om je te helpen de juiste besluitvormers te bereiken.
Elke organisatie – ongeacht hoe groot of klein – opereert vanuit een besluitvormingshiërarchie. Het identificeren en begrijpen van de verschillende soorten besluitvormers kan je aanpak verbeteren en de effectiviteit van je pitch vergroten. Weten wie, wanneer en hoe te benaderen kan je helpen je proces te stroomlijnen en belangrijke connecties tot stand te brengen.
Leer alles over de bedrijven waar je naar op zoek bent.
Misschien heb je dit al gedaan, maar het identificeren van je ideale klant en buyer persona is cruciaal om je sales op gang te brengen. Niet alle bedrijven en buyers zijn hetzelfde.
Afhankelijk van de grootte van het bedrijf, moet je misschien zoeken naar verschillende soorten personen die toestemming geven voor nieuwe projecten of uitgaven:
- Bedrijven met minder dan tien werknemers: Hier is de CEO meestal de beslisser.
- Bedrijven met tot 50 werknemers: Meestal zijn de VP’s van de afdeling hier de beslissers.
- Bedrijven van 50 tot 500 werknemers: Dit soort bedrijven hebben meestal afdelingsmanagers die verantwoordelijk zijn voor het besluitvormingsproces, zoals Sales, Marketing of Product Development Managers.
- Meer dan 500 werknemers: Hier wil je op zoek naar een regionale manager of iemand in een gespecialiseerde rol.
Voor het digitale tijdperk was er meestal één beslisser die zeven leveranciers analyseerde. Nu hebben we meestal zeven besluitvormers die samen bespreken of ze al dan niet verder willen gaan met één leverancier.
Zoek uit wie hier de beslissingen maakt
Er zijn veel soorten besluitvormers. In deze blog zullen we de vijf belangrijkste (of meest voorkomende met je doornemen).
De Financiële Gatekeeper
Meestal met een titel als CFO, COO of Chief Revenue Officer, bewaken deze mensen de portemonnee van de organisatie. Voordat je bij deze persoon komt, moet je misschien langs een teamlid of een Director of Finance gaan. Ongeacht de titel die ze hebben, draaien hun belangrijkste zorgen om budgetten, winst en financiële gezondheid. Hun taak is het evalueren van alle aankopen voor hun financiële implicaties: is dit een verstandige investering? Zal het een sterk rendement opleveren?
Bij het omgaan met financiële gatekeepers moet je ervoor zorgen dat je salesgesprekken zijn voorbereid met data. Benadruk kostenbesparingen en potentieel rendement, groei of andere financiële voordelen die jouw oplossing biedt. Casestudy’s en ROI-prognoses zijn geweldige tools om financiële gatekeepers te overtuigen.
De Technische Expert
Ze dragen vaak titels als CTO, Technisch Directeur of Lead Engineer. Ze zijn belangrijke stakeholders en zijn de technische experts van de organisatie. Ze zijn geïnteresseerd in alles wat technisch is aan jouw product: hoe het functioneert, de integratiemogelijkheden, schaalbaarheid en de compatibiliteit met hun bestaande systemen.
Technische experts verwelkomen technisch jargon dat vreemd kan zijn voor anderen. Wees bereid om tot in detail te gaan, want ze willen waarschijnlijk alles van je product of diens weten. Je kunt hen live demo’s, technische whitepapers en product-API-documentatie aanbieden. Ze waarderen transparantie en zorgvuldigheid.
De Gebruiker
Deze groep bestaat uit mensen die meestal te vinden zijn in leidinggevende of teamleiderposities en de eindgebruikers zijn van jouw product of dienst. Hun zorgen zijn praktisch en hands-on: ‘Hoe zal dit de dagelijkse workflow beïnvloeden?’ en ‘Is het gebruiksvriendelijk?’
Een hands-on benadering werkt het beste bij deze besluitvormers. Bied demo’s en trainingssessies. Verzamel hun feedback tijdens deze proeven en analyseer hoe jouw product kan worden aangepast aan hun specifieke behoeften.
De Leidinggevende
Ze zijn de besluitvormers van topniveau (alias de eindbaas). Hun rollen omvatten CEO, COO of President. Ze hebben een macroperspectief, dus ze zijn geïnteresseerd in hoe beslissingen overeenkomen met de missie, visie en langetermijnstrategie van het bedrijf.
Met deze besluitvormers wil je beknopt en strategisch zijn. Specificeer hoe jouw product overeenkomt met de bredere doelstellingen van het bedrijf en hoe het een concurrentievoordeel kan bieden op de markt. Het vertellen van succesverhalen helpt hen jouw expertise te laten zien.
De Geheime Influencer
Hoewel ze niet bovenaan de hiërarchie staan, hebben deze mensen wel veel invloed in het besluitvormingsproces. Ze kunnen middenmanagers, teamleiders of zelfs enthousiaste sales reps zijn die het potentieel in jouw oplossing zien. Ze zijn jouw interne pleiters en ondersteunen jouw zaak.
Een sterke relatie met deze mensen maakt dat ze pleiten voor jouw product of dienst. Daarom is het belangrijk om hen te voorzien van alle benodigde tools. Dit kunnen presentaties, intern marketingmateriaal en gegevens die hun argumenten ondersteunen zijn. Hun succes in het pleiten voor jouw product is wederzijds voordelig.
Ontdek hun pijnpunten
Vaak wordt er gedacht dat je bovenaan de hiërarchie moet zijn om wat te kunnen bewerkstelligen. Dit is niet helemaal waar. We zijn altijd op zoek naar degene die de ‘pijn’ het meest ervaart, wat in veel gevallen iemand kan zijn die meer vanuit de onderkant van de hiërarchie opereert. Zij zullen jouw verhaal ondersteunen zodra je dit aan een hogere positie in de hiërarchie kunt presenteren.
Als het goed is heb je nu zelf een beter beeld van met wie je in gesprek zou willen komen. De volgende stap is het bepalen van de beste strategie om in contact te komen met deze besluitvormers. Wij hebben onze beste strategieën op een rij gezet.
Strategie 1: Maak gebruik van LinkedIn
We hebben het al eerder gezegd: LinkedIn is een van de beste platforms – zo niet het beste platform – om besluitvormers te vinden en B2B business te doen.
Het kost acht koude belpogingen om een prospect te bereiken. Maar het is geen koude oproep meer als iemand je al kent of bereid is je voor te stellen. Je kunt dus, wanneer je weet met wie je contact wilt maken, deze persoon benaderen via LinkedIn.
Zorg ervoor dat je het volgende controleert:
Hoe lang werken ze al bij dit bedrijf? Als de CMO er slechts twee maanden is, maar de Director of Marketing drie jaar, zal de laatste meer invloed hebben.
Controleer hun onderschrijvingen. Deze geven je een beeld van de tools die ze gebruiken, hun managementvaardigheden of enige tactische vaardigheden die het koopproces zouden helpen.
Wat staat er op hun profiel? Beschrijven ze zich als de manager van de strategie voor hun afdeling? In dat geval is het een teken dat je de juiste persoon hebt gevonden.
Strategie 2: Breng de organisatie in kaart
Als je via LinkedIn hebt gekeken en nog steeds moeite hebt om uit te vinden wie het beste is om contact mee op te nemen, zou de volgende stap het in kaart brengen van de organisatie zijn. Je kunt dit doen door gebruik te maken van de geavanceerde zoekfunctie van Sales Navigator.
Nadat je in kaart hebt gebracht hoe de organisatie in elkaar zit, heb je een duidelijk overzicht van wie de besluitvormers, gatekeepers en influencers zijn. Op basis daarvan ga je bepalen met wie je in gesprek wilt gaan.
Strategie 3: Houd het nieuws in de gaten
Vooral in tech-startups verschuiven rollen altijd enigszins en zijn ze wat dynamischer. Het abonneren op nieuwsbrieven over jouw branche geeft je de overhand. Hiermee ben je op de hoogte van veranderende rollen, nieuwe aanwervingen, fusies en overnames.
Te veel werk om dit allemaal zelf te doen?
Gelukkig bestaat de techologie. En JIGGR.
JIGGR levert diepgaande en realtime zakelijke informatie: precies die waardevolle inzichten die je helpen om je contactpogingen voor leads zo nauwkeurig mogelijk te plannen. Door gebruik te maken van data en nauwkeurige leadinformatie bepalen ze jouw beste ‘window of opportunity’.
Je kunt hier meer over hen te weten komen.
Strategie 4: Word vrienden met de gatekeeper
In een middelgroot bedrijf zijn gemiddeld zeven mensen betrokken bij de meeste koopbeslissingen. Als je moeite hebt om de juiste beslisser te vinden, kan het een strategie zijn om bevriend te raken met de op één na beste persoon: de influencer of de gatekeeper. Een van hen moet je beste vriend zijn.
In plaats van tegen hen te proberen te werken, erken hun werk of help ze doelen te bewerkstelligen. Bouw een open en echte relatie op (hallo LinkedIn!). Als je hun vertrouwen kunt winnen, zullen zij je helpen zodra jij in gesprek gaat met een besluitvormer binnen hun organisatie.
Waarom is het essentieel om het type beslisser in B2B-verkoop te identificeren?
Het identificeren van het type beslisser zorgt ervoor dat jouw pitch of presentatie overeenkomt met hun specifieke pijnpunten en prioriteiten. Het aanpassen van jouw benadering op basis van de beslisser kan de effectiviteit van jouw betrokkenheid aanzienlijk verbeteren en de kans op het sluiten van een deal vergroten.
Conclusie
Onthoud dat om in contact te komen met de juiste beslisser je een mix nodig hebt van vasthoudendheid en aanpassingsvermogen. Geen geluk bij je eerste poging? Geen zorgen. Pas je strategie aan en probeer een nieuwe tactiek. Zoals met alles in sales, betaalt niets zich meer uit dan doorzettingsvermogen!
Is handmatig werk niet echt jouw ding? LinkedIn is hier je beste vriend. Niet alleen kun je (bijna) iedereen vinden, het is ook mogelijk om (automatisch) content met ze te leggen.
Heb je hulp nodig? Wij kunnen je helpen met je LinkedIn Leads Strategie. Check er hier meer over.
—
Lees de blog in het Engels
