Leadgeneratie via LinkedIn: wat levert het nou op?
Consumenten hebben vandaag de dag een overvloed aan informatie beschikbaar. Blogs, review websites, social media en nog veel meer. Door deze informatie weten veel consumenten goed wat ze willen, van wie en wat ze willen betalen.
Het benaderen van potentiële klanten voordat ze dit allemaal weten is dus cruciaal voor het groeien van je business. En de sleutel hiervoor is leadgeneratie (of lead gen, in het kort).
Volgens een marketing rapport van Salesforce beheert 32% van de marketingmedewerkers het leadgeneratie proces en draagt 65% hieraan mee. Marketing leads, sales en de kosten van het verkrijgen van nieuwe klanten zijn de belangrijkste pijlers om te meten hoe succesvol je leadgeneratie is geweest.
In deze blog zoomen we wat meer in hoe B2B leadgeneratie via LinkedIn werkt, en hoe de juiste B2B leadgeneratie strategie je kan helpen je business te laten groeien. Om het nog wat tastbaarder voor je te maken delen we de cijfers van een van onze campagnes. Zo zie je écht wat leadgeneratie voor je kan doen!
Wat is lead generatie?
Leads zijn mensen die mogelijk geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Door gebruik te maken van leadgeneratie benader je deze potentiële klanten eerder in de buyer journey, waardoor je meer tijd hebt om een connectie op te bouwen, meer van jezelf te laten zien en meer content uit te zenden die inspeelt op hun vragen.
Dus, waar vind je deze leads?
Leads kun je op veel verschillende manieren verkrijgen. Social media, paid ads, een landingspagina; je kunt zelfs in bulk leads inkopen! LinkedIn is specifiek voor B2B bedrijven een interessante plek om op zoek te gaan naar leads. Je weet namelijk bijna zeker dat je daar je doelgroep zult vinden! LinkedIn is het grootste professionele platform dat er bestaat, en daarmee vooral voor B2B bedrijven een goede plek als het gaat om het scalen van business en het vinden van nieuwe prospects.
In dit artikel zullen we ons alleen focussen op B2B leadgeneratie via LinkedIn. Wil je meer weten over andere vormen van leadgeneratie? Check dan dit artikel.
Vind de juiste doelgroep
LinkedIn is een geweldige plek om je B2B leads te vinden. Om ervoor te zorgen dat je de juiste mensen bereikt, is het belangrijk om te weten wie je doelgroep precies is. We zullen een van onze campagnes als voorbeeld nemen.
Bij de meest interessante B2B leadgeneratie campagnes komt er altijd een LinkedIn groep aan te pas. De juiste LinkedIn groep bevat namelijk ook leden die 100% geïnteresseerd zijn in alle onderwerpen die in deze groep besproken worden. Anders zitten ze er immers ook niet in. In het geval van onze eigen campagne, waren we op zoek naar mensen die in sales en marketing werken en die interesse hebben in het genereren van nieuwe leads. Er zijn een aantal sales LinkedIn groepen waar meer senior sales medewerkers lid van zijn en waar ze onderwerpen zoals sales en marketing bespreken, dus we kozen ervoor om deze groepen te gebruiken voor onze campagne.
Scrapers zijn je beste vriend
Je begint een leadgeneratie campagne met data. Een succesvolle B2B leadgeneratie campagne met LinkedIn begint altijd met data scrapen. Wij gebruiken altijd 2 soorten data: company data en contact data. Het verschil? Company data is alle informatie over een bedrijf, zoals customer relations data, firmographic data (wat demografie is voor mensen, is firmographics voor organisaties. Hier denk je dan aan omzet, sector, aantal werknemers, domeinen, hoofdkantoor etc.) en intent data. Je kan deze informatie scrapen via LinkedIn of ze via een derde verkrijgen. Contact data is alle data gerelateerd aan je klanten zoals e-mailadres, mobiele gegevens etc. Deze soort data wordt ook gescraped vanuit LinkedIn en is GDPR proof. Yay! Zodra je alle data hebt verzameld ga je metadata toevoegen -informatie zoals company informatie en andere belangrijke ‘vereisten’ die je doelgroep zou moeten hebben. Hiermee filter je alle leads eruit die niet binnen jouw doelgroep passen.
Bij Leadblocks focussen we ons op middelgrote en grotere bedrijven. Daarom filteren wij bijvoorbeeld zeer kleine bedrijven of multinationals uit onze data. Wij zijn ook niet op zoek naar interim managers omdat zij vaak geen nieuwe projecten zoals deze aannemen, dus deze filteren we ook uit onze data.
Web scraping of web data extraction is het verzamelen van data van verschillende websites.
Gebruik nooit twee verschillende persona’s in één campagne. Bijvoorbeeld: wij zetten geen marketeers en sales mensen in dezelfde campagne, zoals we ook geen CEO’s en general managers bij elkaar zetten etc.
Bereid je berichten voor
Zorg ervoor dat je berichten altijd ‘menselijk’ klinken. Ook al worden deze automatisch verzonden. Het laatste wat je wil is dat ze nep klinken of dat je als een slechte sales persoon overkomt. Of nog erger: een robot. Ook wil je alvast gaan nadenken over je berichten flow. Wat gebeurt er als iemand reageert op jouw connectie verzoek? En wanneer neemt een sales medewerker het gesprek handmatig over? En hoe beheer je je inbox zo dat je zicht hebt op alle berichten en resultaten?
Creëer een berichtenflow waar je je automatische en handmatige berichten van elkaar scheidt. Er komt namelijk een moment in je berichtenflow waarin je automatische berichten niet meer kunt gebruiken en een sales medewerker het over moet nemen. Deze berichten zijn altijd handmatig en menselijk!
Maak het menselijk: een typefout in een bericht doet het bij sommige persona’s erg goed. Zo goed, dat campagne berichten met een typefout vaak een hoger reactiepercentage hebben!
Dan nu, een voorbeeld van een menselijke berichtenflow
Hi [voornaam], ik zag dat jij ook lid bent van [LinkedIn groep]. Laten we connecten!
Hebben ze gereageerd? Super! Je kan nu zelf een bericht typen en sturen en het gesprek starten! Hebben ze het verzoek wel geaccepteerd maar nog geen bericht gestuurd? Dan stuur je een berichtje uit een van je geautomatiseerde berichten.
Bedankt voor het connecten [voornaam]. Ik zie dat we een gedeelde interesse hebben aangezien jij ook lid bent van [LinkedIn groep]. Zou je het leuk vinden om een van onze best practices te zien?
Zorg ervoor dat de berichten die je stuurt niet te pushy zijn. Stuur ze niet te snel achter elkaar en zet ook een limiet op het aantal berichten dat je kunt versturen zonder reactie van de andere persoon.
Heb je hulp nodig met het opzetten van je berichtenflow? Stuur ons een bericht!
Input vs Output
Een van de belangrijkste zaken bij het runnen van een leadgeneratie campagne is je ROI (Return Of Investment). Je wil namelijk weten dat hetgeen dat je erin stopt wat oplevert, en hoeveel.
Om je te laten zien wat leadgeneratie via LinkedIn je kan opleveren, delen we hieronder onze campagne resultaten. Volledige transparantie noemen we dat. Zodat jij weet wat wij samen zouden kunnen bereiken.
Campagne: Leadblocks LI Sales Groups
Doelgroep: sales managers/sales reps (senior)
Connectie percentage: 67%
Reactie percentage: 46,5%
In onze statistieken kun je zien dat we geconnect zijn met 67% van alle 419 mensen waar we een verzoek naar verzonden hebben. Een hoog connectie percentage komt eigenlijk neer op één ding: de juiste berichten. Het bericht dat je uitstuurt kan de connectie maken of breken.
We gingen met 131 mensen in gesprek en hebben hen opgewarmd voor een discovery call. Dat zijn 131 warme leads.
Zelfs met een gelimiteerd budget is B2B leadgeneratie via LinkedIn een effectieve methode om meer gekwalificeerde en warme leads te verzamelen. En het mooie van alles is: jij hoeft zelf niks te doen! Behalve het plannen en uitvoeren van je discovery calls. En alles daarvoor? Dat doen wij voor je!
Ben je benieuwd wat B2B leadgeneratie voor jou kan betekenen? Plan een demo met onze CEO!
—
Lees de blog in het Engels
