Online leadgeneratie: 6 stappen voor content marketing.
Leads komen in verschillende soorten en maten. Telemarketing, online formulieren en leadgeneratie tools. Met de groei van het internet en gebruik van social media is er een nieuwe speler bijgekomen: content marketing. Buiten dat content marketing bijdraagt aan je online imago, helpt het je ook een nieuwe sales pipeline te creëren door het genereren van leads.
Het liefst hebben we allemaal killer content om het aantal leads dat we binnenkrijgen te verhogen, echter is het belangrijk om één ding te onthouden bij content marketing en leadgeneratie: je moet je doelgroep begrijpen. In deze blog leggen we je uit hoe je erachter komt wie jouw doelgroep is en hoe je een killer content strategie kunt creëren die je leadgeneratie naar het volgende niveau tilt.
De Buyer’s Journey
Wanneer je iets online koopt, informatie opzoekt over een bepaalde service of meer wil weten over een bedrijf is de kans groot dat dit proces online is begonnen. Dit wordt ook wel de ‘’buyer’s journey’’ genoemd. Het is het pad dat we als consument bewandelen wanneer we een aankoop doen. Deze reis bestaat uit het onderzoeken van een probleem, potentiële oplossingen bekijken en vervolgens een keuze maken uit een van deze opties. Er zijn verschillende fases waarin consumenten zich kunnen verkeren tijdens het bewandelen van dit pad: ze zijn nog niet op de hoogte van hun probleem, ze zijn al wel op de hoogte van hun probleem óf ze kennen hun probleem en zijn op de hoogte van mogelijke oplossingen. Dit is waar content marketing begint.
In de meeste gevallen, met uitzondering van een aantal impulsaankopen, begint het doen van een aankoop in de eerste fase van de buyers journey: het moment waarop iemand vaak nog niet weet dat hij of zij een bepaald product nodig heeft. De persoon past waarschijnlijk bij de persona die jij hebt gecreëerd voor je ideale doelgroep, maar vaak weet deze persoon nog niets over jouw product of bedrijf en of ze het product überhaupt nodig hebben. Totdat zij iets meemaken wat ze triggert. Ze realiseren zich dat ze tegen een bepaald probleem aanlopen en iets nodig hebben om dit op te lossen. Hier start de buyers journey.
Voorbeeld: stel dat iemand zich heeft voorgenomen om gezonder en fitter door het leven te gaan. De meeste mensen gaan niet meteen naar de eerste sportschool die ze tegenkomen om een abonnement af te sluiten. Ze zullen waarschijnlijk eerst het internet afstruinen naar oplossingen voor hun vraag, waarbij ze verschillende sportscholen en hun abonnementen in de buurt zullen vergelijken. Als content marketeer help jij ze in dit proces.
Awareness Stage
In de eerste fase van de buyer’s journey ervaart de prospect een specifiek probleem en staat voor bepaalde uitdagingen, maar kan deze nog niet benoemen. In deze fase van de buyer journey doet hij of zij onderzoek om het probleem of de uitdaging duidelijk te formuleren en te kaderen. Er wordt nog geen koopbeslissing genomen (daar is het te vroeg voor in het aankoopproces). Een voorbeeld van een zoekopdracht die zij in Google kunnen doen is: ‘’Hoe word ik sterker en fitter?’’. Iemand wil dus gezonder en fitter leven, maar weet wellicht nog niet helemaal wat hier de juiste oplossingen voor zijn. Ze denken dus nog niet in oplossingen, merken of aanbieders van diensten. In plaats daarvan focussen zij zich op het vinden van informatie die hen helpt hun probleem beter te begrijpen. In deze fase wil je dan ook als bedrijf zichtbaar zijn in zoekmachines. Niet alleen om vertrouwen te winnen, maar ook om te laten zien wat jouw kennis is op het gebied waar een prospect naar zoekt. Daarnaast dienen consumenten een merk ongeveer 7 keer te zien voordat ze daadwerkelijk overgaan tot een aankoop. Je kunt dus niet vroeg genoeg beginnen.
Consideration Stage
De consideration stage is de fase waarin de prospect het probleem dat hij of zij heeft beter begrijpt en ook concreet kan benoemen. Ze zijn nu op zoek naar oplossingen.
Als voorbeeld: in de consideration stage verandert de manier van zoeken voor een prospect. We houden de sportschool als voorbeeld in gedachte. Een voorbeeld van een Google zoekopdracht in deze fase is bijvoorbeeld: ‘’Is het beter om naar een sportschool te gaan of om een personal trainer te nemen?’’ De prospect is nog niet klaar om een aankoop te doen, maar is wel op zoek naar de beschikbare oplossingen voor zijn of haar probleem. Het doel voor content marketing is om hier te kijken naar je concurrenten en hoe jij met je content deze prospects eventueel meer kunt leren over het onderwerp waar zij naar zoeken.
Decision Stage
In de laatste fase, de decision stage, begrijpt de prospect zijn probleem en is van de verschillende oplossingen op de hoogte, waar ze een keuze zullen maken tussen de verschillende aanbieders.
In deze fase zal een prospect ook een specifiekere zoekactie doen, waarin ze hoogstwaarschijnlijk aanbieders met elkaar vergelijken. Bij het voorbeeld van de sportschool kan een zoekopdracht bijvoorbeeld zijn: ‘’Basic Fit of Train More’’ of ‘’Vergelijk sportscholen in Amsterdam’’. Ze zijn klaar om hun geld uit te geven, en zoeken nu alleen nog naar de aanbieder die het best voorziet in hun behoeften.
Content creëren voor de buyer’s journey
In marketing is het belangrijk dat je je doelgroep begrijpt: hoe ze denken, de antwoorden die ze zoeken en welk pad ze bewandelen om oplossingen te vinden. Zodra je dit begrijpt kun je een contentstrategie ontwikkelen waarin je de verschillende soorten content connect met de verschillende fases in de buyer’s journey.
Wanneer je je doelgroep niet volledig begrijpt, waar ze naar zoeken en wat hun behoeften zijn creëer je een disconnect tussen jouw bedrijf en je potentiële klanten. In content marketing vertaalt zich dit bijvoorbeeld naar content posten die niet relevant is voor je doelgroep.
Om dit te voorkomen is het belangrijk om te kijken in welke fase van de buyer’s journey jouw prospects zich bevinden. Wat willen zij op dat moment zien of lezen? Daarnaast is het ook belangrijk om te overwegen welke kanalen je wil gaan gebruiken. Begrijp wie je doelgroep is en welke social media kanalen zij gebruiken.
6 Stappen naar Killer Content voor Lead Generatie
Nu je weet wie je doelgroep is, is het tijd om je contentstrategie te maken. Buiten dat het je helpt orde te creëren in een ietwat chaotisch proces (denk aan last-minute content maken of posten terwijl je op dat moment daar totaal geen tijd voor hebt), helpt het maken van een contentstrategie je ook bepalen welke content relevant is voor je doelgroep en wat bij jouw bedrijf past. Wij laten je de 6 stappen naar een killer contentstrategie zien, zonder uren hoeven te spenderen op social media.
Tip: content creëren is niet met het doel om websites op te vullen met tekst om hoger te ranken in Google. Het draait om het delen van waardevolle en relevante informatie met jouw doelgroep om zo het vertrouwen van prospects te winnen.
Dus, hoe creëren we een content plan?
1. Doelen Welke doelen hoop je te bereiken? Kijk eens naar je business doelen. Hoe kan content marketing hier aan bijdragen? Bijvoorbeeld: een van je business doelen is het verbeteren van je webshop en het genereren van meer sales. Een manier om dit te doen is het genereren van meer websitebezoekers. Ga voor jezelf na: wat voor soort content kan hier aan bijdragen? Ken je doelen voordat je begint met plannen, en je zult het uiteindelijk makkelijker vinden om vast te stellen wat je content strategie gaat worden. 2. Doelgroep Wie gaat je content lezen? Om een succesvol contentstrategie plan te ontwikkelen moet je voor jezelf duidelijk hebben wie jouw doelgroep is -ookwel je buyer’s persona genoemd. Dit is vooral belangrijk voor degenen die net starten met marketing. Door te weten wie je doelgroep is kun je meer relevante en waardevolle content creëren die zij ook daadwerkelijk zullen lezen, en vanuit daar actie zullen ondernemen. Je buyer’s persona moet een duidelijke voorstelling zijn van wie zij zijn, wat ze willen, welke kanalen ze gebruiken en andere relevante informatie. Hubspot heeft een gratis tool die je hierbij kan helpen en wij hebben de link voor je. 3. Analyseer en vergelijk Welke content werkt voor je? Bij de start van hun content marketing reis starten veel bedrijven het met posten van blogs. Als je op een gegeven moment andere formats wil gaan gebruiken, kun je het beste eerst bekijken welke content het goed doet bij jouw doelgroep en welke niet. Op basis daarvan kun je uitbreiden naar andere kanalen of andere soorten content. Wanneer je al wat langer met content marketing bezig bent, kun je het beste je eigen content beoordelen op mate van succes. Deze informatie kun je vervolgens gebruiken in je contentstrategie van het nieuwe jaar. In welke fase je zit in contentstrategie, een vergelijking van content helpt je altijd bepalen welke content het best bij je doelgroep past of waar zij het meest interesse in hebben. 4. Proces Hoe ga je je plan uitvoeren? Hoe ga je je content plannen en op welke kanalen ga je posten? Er zijn veel gratis tools die je kunt gebruiken om content te plannen en het proces voor jezelf gemakkelijker te maken. Een aantal van onze aanraders: Hootsuite, Buffer en Planoly. 5. Bepaal de soort content Wat voor soort content ga je posten? Er zijn een aantal verschillende soorten content die je kunt gaan posten om je bedrijf te promoten. Dit varieert van geschreven content zoals ebooks en blogs tot audio content zoals bijvoorbeeld een podcast. Belangrijk is dat je hier opnieuw gaat kijken naar je buyer’s journey. Voor wie maak je de content? Welke kanalen gebruiken zij en welke soort content werkt hier het best? Hieronder delen we een aantal platforms die je kunnen helpen bij het creëren van je content. Feedly RSS feed is een geweldige manier om achter populaire onderwerpen in je sector te komen. Je begint bij het invoeren van onderwerpen waar je het meest geïnteresseerd in bent en de AI tool doet de rest voor je. Met Feedly hoef je niet meer het internet af te struinen voor nieuwe content ideeën. In plaats daarvan kun je door een samengestelde lijst scrollen met ideeën die wellicht toepasbaar zijn voor jouw business. Wanneer je wat meer onderzoek wil doen naar populaire content en content ideeën kun je BuzzSumo research tools gebruiken. Er zijn een aantal verschillende tools beschikbaar, waar je bijvoorbeeld content kunt scannen op populariteit en hoeveel likes de content krijgt. Dit kan je bijvoorbeeld helpen bij het analyseren welke content het goed doet in jouw niche, voordat je de content zelf gaat maken. Nooit meer zwoegen voor een pakkende titel van je blogs. Met IMPACT’s blog titel generator kun je door middel van een format je eigen titels creëren. Ook helpt het je nieuwe onderwerpen verzinnen voor toekomstige blogs. Win-win! 6. Performance Was het een succes? Stel je KPI’s vast en check ze een maand nadat je bent begonnen met het plaatsen van je content. KPI’s kunnen in het geval van content marketing zijn: aantal kliks, bezichtigingen of Google Rankings. Check vooral welke content het goed heeft gedaan en welke wat minder. Sommige content kun je later nog eens gebruiken, maar check altijd of het dan nog relevant is voor je doelgroep om dit te posten. Analyseer altijd wat werkt en wat niet werkt, zodat je kunt verbeteren in je content marketing.
Content Marketing Strategie Voorbeeld
Om beter te begrijpen wat een contentstrategie plan is, laten we je door middel van een voorbeeld zien hoe het precies in zijn werk gaat. Voor dit voorbeeld gebruiken we Evernote, een extensie voor je web browser en app waarmee je je notities beter kunt organiseren.
Evernote creëerde een SEO content strategie plan om meer prospects op hun website te krijgen. Op de blog van Evernote vind je vooral veel onderwerpen die te maken hebben met productiviteit. Deze keer schreven ze een artikel met de titel: ‘’Hoe kun je gedisciplineerd blijven in moeilijke tijden?’’ De vraag is hier alleen: waarom schrijft een bedrijf gespecialiseerd in het organiseren van notities een blog over discipline?
Hoogstwaarschijnlijk is dit de manier waarop hun doelgroep op de website van Evernote terecht komt. Zij kunnen bijvoorbeeld in Google intypen: ‘’Hoe blijf je gefocust?”. Mensen die geïnteresseerd zijn in het lezen van content over productiviteit zijn hoogstwaarschijnlijk ook de mensen die geïnteresseerd zijn in het downloaden van Evernote’s extensie voor het optimaliseren en organiseren van notities. Evernote’s voorbeeld laat zien hoe belangrijk is om je doelgroep écht te kennen, en content te creëren op basis van waar zij naar zoeken of behoefte naar hebben. Als Evernote een blog had geschreven over ‘’10 beste nummers van Beyonce’’ met het doel om simpelweg meer websitebezoekers te hebben zou dit geen contenstrategie zijn geweest. In dit geval is het posten van een blog gewoon content.
Een strategie moet in lijn staan met de business doelen die je hebt. In het geval van Evernote past het doel (meer websitebezoekers) bij de content (blog posts over productiviteit).
Pro tip: We maken geen content vol met keywords alleen maar om in te spelen op het algoritme. We maken content voor onze (potentiële) klanten en het optimaliseren van merkidentiteit. Om content te creëren waar je doelgroep geïnteresseerd in is, moet je begrijpen waar en hoe zij naar iets zoeken. In andere woorden, zorg ervoor dat jij de soort content, informatie en antwoorden hebt waar zij naar op zoek zijn als ze iets zoeken in Google.
Conclusie
Voor een succesvolle contentstrategie is het belangrijk het volgende in je achterhoofd te houden: zorg er altijd voor dat je contentstrategie past bij je bedrijfsdoelstellingen en de behoeften van je doelgroep. Wanneer je dit doet zal elke content die je plaatst uiteindelijk van waarde zijn voor jouw bedrijf en je ROI in de vorm van nieuwe leads. Zorg er daarnaast altijd voor dat je blijft testen en je leadgeneratie methoden blijft optimaliseren.
—
Lees de blog in het Engels
