De geheimen van een lead specialist: Hoe geneer je leads als een pro?

Read this blog in English

Leadgeneratie is van belang voor iedere onderneming. Zonder leadgeneratie zijn er weinig tot geen sales, wat er voor kan zorgen dat een bedrijf op langere termijn zelfs failliet kan gaan. Leadgeneratie staat bovenaan de lijst van doelen voor bijna iedere organisatie, want met de juiste executie kan leadgeneratie ervoor zorgen dat koude leads veranderen in warme leads en zelfs klanten of ambassadeurs van een bedrijf worden. Het gaat dus niet alleen om het netwerk dat een bedrijf heeft, er is meer nodig. 

Leadgeneratie speelt een belangrijke rol omdat het inspeelt op de behoefte van de klant. Zodra er op deze behoefte wordt ingespeeld is het makkelijker om koude leads te veranderen in betalende en terugkerende klanten. Door het hebben van een sales pijplijn vol met leads start je een goede sales strategie. 

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie betekent simpelweg dat je interesse creëert bij potentiële klanten voor jouw product of dienst en deze potentiële klanten vervolgens in je sales pijplijn plaatst. Daarna volgt een strategie om ze verder te behouden en te converteren in het salesproces. Als het gaat om inbound leadgeneratie, komen potentiële klanten altijd binnen via contactformulieren die zij kunnen invullen.

Leadgeneratie houdt in dat je potentiële klanten aantrekt, ze vasthoudt in marketing software en ze verder nurtured tijdens het koopproces.

Wie of wat is een lead?

Een lead is een potentiële klant met interesse in jouw product of dienst. Zodra een lead is opgepakt kun je deze op een tactvolle manier informeren over jouw diensten en zo het proces om ze te behouden starten. Zonder leads zal een bedrijf op lange termijn niet blijven bestaan.

Wat zijn de belangrijkste taken van een Leadgeneratie Specialist?

Heb je ooit via Google gezocht naar een oplossing voor een probleem? Wellicht heb je ooit gezocht naar een nieuwe tool voor projectmanagement of een oplossing voor het automatiseren van je e-mail. Of misschien ben je zelfs wel eens een advertentie online tegengekomen voor een van deze tools op social media.

Op welke manier dan ook, de kans is groot dat wanneer je online naar iets gezocht hebt je uiteindelijk op een webpagina terecht komt waar je een contactformulier kunt invullen voor meer informatie. Jouw informatie – dus waarschijnlijk je naam en e-mailadres – welke vervolgens doorgestuurd wordt naar een derde partij die deze informatie verifieert. Vervolgens wordt deze informatie doorgespeeld naar de juiste partij die contact met je opneemt en het salesproces rond maakt.

Dit gehele proces is opgezet en gemonitord door een lead specialist. Een lead specialist maakt gebruik van de beste software, skills en ervaring om de hoogste kwaliteit leads te genereren voor een bedrijf. Zij spelen een belangrijke rol in succesvolle organisaties, omdat het succes van een lead specialist kan bepalen of een bedrijf winstgevend zal zijn of niet.

De belangrijkste taken van een leadgeneratie specialist zijn:

• Het herkennen en inspringen op kansen;
• Het contact opnemen met potentiële klanten;
• Het evalueren van leads;
• Het beheren van contacten;
• Het verbeteren van processen.

Hoe verbeter je je leadgeneratie als een specialist?

Leadgeneratie met SEO

De meesten van ons gebruiken Google om een vraag beantwoord te krijgen. Het maakt bij Google niet uit wat de vraag is – een kookrecept, de beste marketing software of wie de volgende koning van Engeland zal zijn; we vullen altijd een zoekopdracht in.

Google verwerkt meer dan 3,5 miljard zoekopdrachten per dag. De bedrijven die bovenaan deze zoekopdrachten verschijnen behalen dus een voordeel bij het grote aantal van deze bezoekers. 

Search Engine Optimization (SEO) is een geweldige manier om bezoekers aan te trekken en ze om te zetten in potentiele leads. Met SEO zorg je ervoor dat je mensen ontmoet op het juiste moment, wanneer zij de behoefte hebben. 

SEO wordt gebruikt door veel lead specialisten. Dit komt omdat wanneer je goed gebruikt maakt van deze tool je oneindig leads kunt genereren. Daarnaast hoef je ook niet te betalen voor je advertenties of het aantal klikken omdat je simpelweg je content gebruikt als de manier om nieuwe klanten te werven. 

Het is geen geheim meer dat het schrijven van blogs een krachtige tool is. Het laat je expertise in een bepaald gebied zien, je versterkt je autoriteit binnen een bepaalde sector en je genereert leads. Vooral leadgeneratie via blogs is een goede manier om mensen te stimuleren jouw website te bezoeken.

Optimaliseer je content voor leadgeneratie! Doe onderzoek naar wat jouw publiek graag leest maar ook welke keywords en zinnen je dient te gebruiken om hoog te ranken in zoekmachines. Voorzie je lezers van waarde door middel van unieke, relevante en nuttige blog posts. 

De content moet geschreven worden met het doel de problemen van de lezer op te lossen – vooral als ze niet gemakkelijk een oplossing ergens anders kunnen vinden. Unieke en volwaardige content is in de regel geschreven en ondersteund door statistieken, quotes die je tot nadenken zetten, case studies en afbeeldingen. 

Kwalitatieve content is een krachtige tool omdat het aantrekkelijk is voor lezers. Daarnaast wordt kwalitatief hoge content vaker gedeeld, waardoor je je publiek kunt uitbreiden en daarmee dus ook potentiële leads. 

Leadgeneratie door middel van betaalde ads (SEA)
SEO en inbound marketing is een geleidelijk proces, wat betekent dat resultaten niet van de een op de andere dag zichtbaar zijn. Het betalen voor advertenties, oftewel paid ads, is een optie voor als je op een snelle manier meer traffic wilt genereren. Door het investeren in paid ads kun je je zichtbaarheid bij verschillende doelgroepen aanzienlijk verhogen. Dit geeft je optimale zichtbaarheid en zorgt voor een hoog volume in het verkeer op je website. 

Zoals je wellicht weet betaal je bij paid ads per klik. Het is daarom belangrijk om dit proces zo goed mogelijk te ontwerpen zodat je het geld dat je hierin stopt optimaal besteed. Ieder onderdeel van je website, van de landingspagina tot de koppen van je blogs; alles dient er professioneel en goed uit te zien om ervoor te zorgen dat bezoekers van jouw pagina potentiële leads worden. Dit proces kost vaak wat tijd en geld, en het is daarom aan te raden om een SEA specialist in te huren om dit proces voor je in te richten. 

Leadgeneratie door middel van cold calling en e-mails

Anders dan de meeste mensen je willen doen geloven, is cold calling en het verzenden van e-mails is nog steeds erg belangrijk in het leadgeneratie proces. Door het volgen van de juiste stappen verzeker je jezelf van de soort leads waar jij naar op zoek bent. Onderdeel van dit proces is het personaliseren van het gehele proces en het inzetten van follow-ups. 

Hieronder vind je een aantal strategieën die je kunnen helpen met het verkrijgen van leads via bovenstaande kanalen:

• Maak een lijst met potentiële leads: Deze lijsten kun je opstellen door middel van een Google of LinkedIn zoekopdracht. Het doel van deze lijsten is het vinden van bedrijven die in lijn staan met het product of dienst dat jij aanbiedt. LeadBlocks kan je helpen met het genereren van de juiste target list voor jouw onderneming. 
• Vraag om referrals van koplopers in je branche: Als je een goede relatie hebt met andere leiders of experts in jouw branche kun je ze eventueel vragen om een lijst met potentiële klanten. 
• Neem contact op met oude of gesloten kansen: Wellicht dat je nog een aantal leads hebt die je vroeger niet hebt kunnen converteren naar een klant. Het kan zijn dat op dat moment de timing niet juist was. Wat de reden ook was, het kan nooit kwaad om nog eens contact met deze leads op te nemen om te kijken hoe de zaken er nu voor staan. Probeer deze keer ook content met ze te delen en waarde te bieden voor het proberen van het verkopen van je product of dienst. 

Zodra je contact hebt gelegd via een telefoontje of e-mail is het belangrijk om deze leads warm te houden. Het is belangrijk om constant waarde voor deze leads te creëren tot het bijna natuurlijk aanvoelt om je product of dienst aan ze te verkopen. Koude en warme leads verschillen wel in de manier van benaderen. Hier vind je een volledige gids hoe je dit het best kunt aanpakken.

Genereer leads via LinkedIn

We hebben het best voor het laatst bewaard. Als het aankomt op het genereren van hoge kwaliteit leads voor B2B, is volgens ons LinkedIn zonder twijfel de nummer één. 

Het platform heeft meer koopkracht dan het reguliere web, Facebook, Twitter of Instagram gebruikers bij elkaar. Dit is omdat LinkedIn je dichterbij de besluitvormers van jouw doelmarkt brengt. 

”Het genereren van leads op LinkedIn kan net zo eenvoudig zijn als het laten groeien van je social media kanalen. Stuur connectie verzoeken naar mensen in je doelgroep, bouw een band op en pitch naar hen wanneer de tijd daar rijp voor is.”

Door gebruik te maken van LinkedIn, kun je:

• Gericht zoeken;
• Overeenkomende profielen bekijken;
• Gepersonaliseerde berichten, connectieverzoeken en LinkedIn InMails versturen en
• Een gesprek starten.

Hou in gedachte dat, tegenstelling tot het verzenden van cold e-mails, je bij deze manier wat persoonlijker moet zijn in je aanpak. Daarnaast dien je ook snel op te volgen zodra je een bericht hebt verstuurd, net zoals je zou doen in een vriendschappelijke chat setting. Ga eens door je lijst van connecties heen en bekijk deze profielen. Stel relevante vragen over hun interesses en ervaringen.  

Niemand vind het fijn om gespamd te worden met marketingberichten. Gepersonaliseerde, menselijke en vooral relevante berichten zijn daarom essentieel. Jouw product of dienst kan uiteindelijk op een natuurlijke manier ter sprake komen in een van je gesprekken. Mocht je hulp nodig hebben met het verkrijgen van de juiste data om je berichten te personaliseren, laat het ons weten. 

Een persoonlijke aanpak in je sales strategie wordt Social Selling genoemd. Wij hebben een complete gids geschreven met nog meer informatie en inzichten over dit onderwerp.

Conclusie

Onderzoek toont aan dat de meeste startende bedrijven de eerste twee jaar niet halen. Dit komt voornamelijk omdat ze het niet voor elkaar krijgen om hoge kwaliteit leads binnen te halen. Top marketeers zijn het er over eens dat leadgeneratie een lastig proces is. Veel bedrijven kiezen er dan ook voor om hun website te optimaliseren en meer budget in hun marketing te stoppen. Helaas garanderen deze stappen niet de leadgeneratie en conversie die nodig is.  

Het is daarom ook zonder twijfel dat deze ondernemingen een growth marketeer, of beter gezegd, een lead specialist nodig hebben! Leadgeneratie is een iteratief proces, niet een eenmalige taak. Wanneer je leadgeneratie goed aanpakt en inzet kun je je onderneming laten groeien en kansen vergroten. 

We hopen dat deze gids je helpt om net zo goed te worden als een leadgeneratie specialist.  Als je echter nieuw bent in het genereren van leads of niet zeker weet hoe je zelf leadgeneratie strategieën moet implementeren, zijn wij er voor je. Wij kunnen kwalitatieve leads voor je bedrijf genereren zodat jij je bedrijf kunt laten groeien.

Onze experts bij LeadBlocks helpen je graag met het behalen van je leadgeneratie doelen en het uitbreiden van jouw onderneming.

—

Lees de blog in het Engels