Cold Versus Warm Leads: Key B2B Prospecting Secrets For The Summer

A lead is the foundation of every successful B2B transaction. Knowing how to correctly classify your leads from the top of the sales funnel to a purchasing decision makes the process an easier, more fruitful one. 

When using B2B marketing and sales strategies, you must distinguish your leads to better understand how to convert them into prospects.

We prepared this guide so it can become much easier for you to spot and indicate which lead type you’re dealing with. Generally, the warmer a lead, the closer they are to buying. But if a lead is cold, you need to keep providing them with information until they are ready to buy.

Do you want to learn how to convert those leads? Let’s look at ways to properly differentiate B2B sales leads and how to prospect them the right way to close more deals.

What Are The Types of Sales Lead in B2B?

Someone interested in your service or product is referred to as a sales lead. This person meets your criteria for an ideal customer and would benefit from your services. Every lead category is unique, as are the methods for nurturing them. While some will convert into sales in a shorter time, others will take longer to buy your goods or services.

 In B2B sales, we divide leads into three types:

• Cold lead
• Warm lead
• Hot Lead

Recognizing sales lead temperature is critical for determining where leads are in the sales pipeline. This assists in determining the sweet spot for sales conversions.

What are Cold Leads?

At the start of your LinkedIn lead generation journey, all leads are cold. Cold leads are people that suit your target demographic but have never engaged with your business or brand. 

A cold lead is not available for purchase in any way. If you try to sell them at this point, you risk alienating them and losing them altogether. Instead, use high-level, educational content to warm up the potential customer. 

 Because they are at the top of the sales funnel, cold leads will need the most significant time and effort to convert into prospects. These leads are the least likely to convert and require education on your company’s objective, what you provide, and why your product/service is the best fit for their unique requirements. 

Cold leads know very little about your company and have never exchanged any information with you or exhibited any interest in your services. Warm and hot leads were once cold. Whether you want them to go quicker in the sales funnel or stay cold indefinitely, it’s up to you. 

What are Warm Leads?

Warm leads have already taken the first step toward buying your goods or service. They’re getting closer to converting because they’ve expressed an interest. They’ve looked at your website and responded to your messages. 

As a result, they know the value offer and have provided you with their contact information. Even if they aren’t ready to buy right away, they may be willing to listen to you and explore your company. They have become acquainted with what your business offers, actively researching solutions.

A warm lead is a step between cold and hot leads that may turn into a hot lead and, eventually, your prospect if you play your cards well. While cold leads are hesitant to accept your messages or visit your website, warm and hot leads have already passed that stage and are ready to be nurtured.

Warm leads are more straightforward to deal with than cold leads since you’ve already established a relationship with them and laid the framework for them. You must, however, demonstrate that your product or services will benefit their organization and provide answers.

You have to continually nurture your warm leads with relatable content, and when the timing is right, they will initiate the buying process with you.

What are Hot Leads?

Every firm aims for hot leads because they convert to sales more quickly. They are the most attractive leads since they are interested in and require your product or service. Hot leads are also known as qualified leads because they satisfy all of the requirements for being eligible to convert into a client.

This lead has researched several businesses, speaking with people about their solutions, and has most likely eliminated the competition. Having them as a hot lead means your company has done an excellent job of providing customized service, capturing their attention, and establishing trust in the connection.

How to Prospect According to Your Type of Lead

In social selling, it is critical to understand the purchasing signals for each lead type so you can guide them through the customer journey. You should have an efficient LinkedIn marketing plan to reach out to every type of lead to ensure a progressive journey of leads through your sales pipeline.

They need to be distinctly nurtured because they are at different phases of the buyer’s journey. Here are vital tips on how best to nurture and engage leads according to their types:

Cold Leads

You’ll want to attract the attention of cold leads who aren’t familiar with your service yet. Use the following tactics to pique their attention and warm them up:

• Cold Messaging
• Cold Calls
• Social Media Content

Many firms are unsure where to start prospecting for leads. Cold communications, when written appropriately, are excellent for raising awareness among potential customers. Keep the body short and to the point, and pay attention to the subject lines you write. Before crafting that message and sending it out, do thorough research on your recipient. 

A survey shows that most prospects prefer to be contacted by LinkedIn. So you could connect to your prospects and keep them informed about your business by posting up-to-date content. When your lead is familiar with your company, it will be easy to establish a positive relationship.

Warm Leads

Warm leads have already expressed an interest in your company and revealed their pain concerns by responding to surveys, messages, or phone calls. You may utilize these to set yourself apart from your competition and suit the demands of your leads:

• Clients’ Testimonials. 
• Personalized Content
• Real conversations

People want to know whether others have used a product or service and what they think about it before buying it. Reading favorable client testimonials or case studies might add to your credibility.

Targeting warm leads with customized content is another technique to prospect them. Landing pages, emails, blog posts, and other content that matches their interests will encourage them to buy. Be mindful, people generally prefer one-on-one interaction with something relevant to them directly. Real interaction is precious, regardless of whether you are meeting online or offline.

Do these, and you are well on your way to converting your lead from warm to hot and ready to do business.

Why You Should Use Automation Tools To Segment and Engage Your Leads

Maintaining top-of-mind awareness with your leads is critical to developing client connections in this day of infinite material streams. Good digital communication focuses on eliminating repetitive and unnecessary material. It helps to avoid cluttering a prospect’s inbox.

One of the most significant advantages of automating your lead engagement process is the ability to prevent loss of leads. If you contact a lead while you have a solution to their present problem, your chances of making a sale are much better. With automated follow-up messages, clients will be reminded of your product or service when their wants are high.

LEADBLOCKS uses precise data analysis to track a lead’s activity and engagement to determine the best time to hit send on your campaign. Predictive sending takes the guesswork out of lead nurturing efforts on LinkedIn. 

Also, by having a deep understanding of your leads, personalized automated messaging helps increase engagement rates. Your team can focus on closing hot clients while LeadBlocks handles the rest.

You’ve already completed most of the job if you successfully moved a cold lead from the top of the sales funnel to the bottom. Keep in mind, though, that you must continue to nurture your potential customers for them to remain devoted clients. It will be very appreciated, and it may result in a slew of new leads. 

—

Read the blog in Dutch

Case study Jiggr - campagne pakket leveranciers met LI group

Hoe LeadBlocks de leadflow optimaliseerde voor een dataleverancier in de logistieke sector

Een verhoging van de LinkedIn leadgeneratie met 30%. Dit is een uitdaging waar wij van houden. Het bedrijf in kwestie verkoopt bedrijfsdata aan andere bedrijven. De focus ligt op CEO’s, sales directeuren en marketeers van diverse organisaties, zowel MKB als de allergrootste enterprises. De afdeling sales bestaat uit drie jonge, enthousiaste medewerkers. Elke dag zijn ze druk aan het bellen om koude leads op te warmen en al opgewarmde leads tevreden te houden.

Met de ambitie van een verhoging van 30% in het achterhoofd, zijn we aan de slag gegaan met de outreach vanuit interessante LinkedIn profielen van drie verschillende collega’s.

Wat was de uitdaging?

Voordat we aan de slag zijn gegaan, hebben we naar de uitdagingen van het bedrijf gekeken. Je kunt wel met oplossingen komen, maar wanneer je de oorzaak van ‘het probleem’ niet kent, is het alsof je een pleister op een bloedende wond plakt.

Al snel bleek dat het voor het salesteam lastig is om consistente en kwalitatieve leads te genereren via de traditionele kanalen.

Terwijl de ambitie juist is om een efficiënte en warme aanpak te hebben, die tot meer (warme) leads leidt. Ze kunnen dus niet met teveel man aan een deal werken.

Wij houden van uitdagingen, dat geldt eveneens voor dit bedrijf. En dat is maar goed ook. Ze hebben namelijk te maken met ontzettend hoge targets. Er zijn nieuwe investeerders ingestapt en zij willen - logisch - waar voor hun geld. Los daarvan ligt de lat hoog. Het bedrijf moet eigenlijk een groei van 150% doormaken om het target te halen. Daarom zijn ze in gesprek gegaan met leadgeneratie bedrijven die outreach kunnen doen, zowel op LinkedIn als op de mail. En daar komen wij om de hoek kijken.

Zo hebben wij het aangepakt

In deze case hebben we voor een aanpak in vier stappen gekozen:

1. Data scraping voor gerichte prospects en een hoog DMU niveau voor hoge kwaliteit leads

Bij het genereren van meer leads is het essentieel dat je je doelgroep kent en weet waar de interesses liggen. Hierdoor kun je de doelgroep met de juiste content ‘verwennen’. In dit geval zijn we aan de slag gegaan met een submark waar de klant al succes mee boekte, in de logistieke sector. We hebben alle logistieke organisaties in Nederland in een database gezet. Daarna hebben we de CEO’s, marketeers en sales mensen ‘gescraped’ en ze aan de database toegevoegd. Vervolgens hebben we gekeken hoe en waar deze mensen actief zijn, bijvoorbeeld in welke groepen op LinkedIn en of ze van baan zijn gewisseld. Zo hebben we een duidelijk beeld van de prospects gekregen en konden we door naar stap twee.

2. LinkedIn leadgeneratie opzetten

Het opzetten van de LinkedIn leadgeneratie is het leukste. Als eerste hebben we de vraag gesteld wat de triggers zijn van de doelgroep. Waarom willen ze bedrijfsdata en waar willen ze dit voor gebruiken? Zijn er eventuele irritaties die spelen? En welke acties gaan daaraan vooraf of zijn een vervolg hierop?

Daarna zijn we in ons archief gedoken. Of beter gezegd, het brede scala aan berichten die we in het verleden hebben gemaakt. Hiervan weten we wat de gemiddelde connectie-ratio’s en reply-ratio's zijn. We hebben templates gemaakt om de berichten in te vullen. Deze berichten zijn overigens geautomatiseerd, maar wel persoonlijk gemaakt. Een prospect zien we niet als een nummer, maar als een unieke (toekomstige) klant.

Tot slot hebben we ChatGPT om hulp gevraagd. Niet om te schrijven, maar als externe adviseur. ChatGPT heeft ons geholpen de tekststructuur te optimaliseren en pijnpunten van de doelgroep te koppelen aan de USP’s van de klant (het databedrijf), om zo een rakend berichtje te maken.

3. Optimalisatie van LinkedIn-profiel voor betere zichtbaarheid

Stel jezelf eens de vraag welk LinkedIn-profiel je graag wilt bekijken. Is dat er één waar veel aandacht aan is besteed of een profiel met alleen een naam en een functie? We weten het antwoord wel. Het profiel is zeer belangrijk om beter zichtbaar te worden op LinkedIn.

Bij dit bedrijf konden we met drie profielen aan de slag. Omdat de focus op sales professionals, marketing managers en CEO’s ligt, hebben we de profielen ook zo ingericht. Profiel één had een CEO persona, het tweede profiel was een sales professional en profiel nummer drie was meer gericht op marketing.

Daarnaast hebben we alle profielen iets verhoogd door senioriteit in de titel toe te voegen. Jammer genoeg hadden ze geen vrouwelijk profiel. Je ziet dat wanneer je de focus op sales legt, het overgrote deel van de bezoekers man is. Benaderen vanuit een vrouwelijk profiel is dan ook de beste keuze. En zo zijn er meer ‘good to knows’, ‘do’s en don’ts’ en man/vrouw-benaderingen.

4. Actief chatten en opvolgen van warme leads

Als we eenmaal bezig zijn, willen we in de flow blijven. De klant had gelukkig hetzelfde gevoel en wilde de leads zo snel mogelijk doorzetten, zodat het salesteam de leads kon gaan opwarmen. Via de outreach hebben we eerst gekeken naar iedereen die een klein beetje positief was en die direct doorgezet. Als ze niet reageerden, maar wel een telefoonnummer hadden, werden ze direct doorgezet naar het sales team en gebeld.

Inhoudelijke chats heeft de klant nagebeld en wanneer iemand positief was en aangaf open te staan voor een gesprek, hebben we een meeting booking link gestuurd. Werd daar binnen twee dagen niet op gereageerd, dan ging de lead terug naar de klant, zodat het sales team het nog een keer op kon pakken. We doen er altijd alles aan om zoveel mogelijk leads te genereren.

Negatieve leads hebben we juist niet doorgezet. Het is namelijk makkelijker om iemand die neutraal is te benaderen voor een afspraak dan iemand die een negatief gevoel heeft.

Wat waren de uitdagingen en learnings?

Een van de uitdagingen was data scrapen, specifiek om dit op de juiste manier te doen én te verwerken. Dat zit zo. De limieten op LinkedIn zijn laag, vandaar dat je extra aandacht moet besteden aan data scraping. Veel partijen richten hun LinkedIn-sales in op basis van de resultaten van zoekopdrachten. Prima om te beginnen, maar wij gaan nog een stapje verder. Wij filteren minimaal 20 procent van de data eruit. Op die manier kan de klant er nog meer uithalen.

Een voorbeeld: LinkedIn vindt dat een assistent-CEO ook bij de CEO hoort. Stel dat je target op een bepaald bedrijf, maar er werkt daar een marketeer die CEO is van een tweedehands Nike-webshop, dan wil je die natuurlijk niet targetten. Deze cruciale stappen zetten wij voor je. Handig, omdat je maar 20 connectieverzoeken per dag mag versturen.

Aan het begin van het traject moesten we ons plan bijstellen. Eerst hebben we alleen de warme leads doorgezet. Al vrij snel merkten we echter dat dit niet genoeg was voor de klant. De klant had een actief en kundig belteam. Ook bij lauwere leads hadden ze een goed haakje om de afspraak vrij snel in te koppen. Voor deze klant gold dus dat ze vooral geholpen waren met lauwere leads en niet met warme.

Daarnaast is het belangrijk dat je niet meteen gaat verkopen. LinkedIn is daar sowieso niet het beste medium voor. Het gaat veel meer om netwerken en een voet tussen de deur krijgen. Mensen willen niet iets aangesmeerd krijgen, maar dat hun uitdagingen worden opgelost. Bij je eerste telefoongesprek doe je dan ook geen verkoop van een product of dienst. Je verkoop is een afspraak maken. De beslisser maak je dus duidelijk waarom het waardevol is om in gesprek te gaan.

Dan het belangrijkste, de resultaten

Successen vieren we altijd met taart. De plaatselijke patisserie was ook blij met deze campagne. Dit waren de resultaten van de campagne:

• De connectie rate was 42%, met een reply rate van nog eens 57%, terwijl dit gemiddeld tussen de 30 en 50% zit. Na drie weken leadgeneratie hadden we twaalf directe en indirecte afspraken. In totaal hebben we 293 mensen benaderd. 17% van hen reageerde positief. Een mooie score!
• In de cijfers hierboven hebben we alleen de leads meegenomen die al positief waren op de chat. Met alle mensen die lauw gebeld zijn en/of niet hadden gereageerd op de chat, kan nog steeds een afspraak zijn ingepland.
• De leadgeneratie was niet alleen zinvol voor de warme leads, maar ook als source voor het belteam. Ze waren minder tijd kwijt in de voorbereiding van de prospects en hadden een duidelijk haakje tijdens het bellen. 30% van iedereen die het team te spreken krijgt, werd een demo.

Conclusie

LinkedIn kan een perfect platform zijn om meer leads te genereren, zeker als je dit op de juiste manier doet. Slaag je daarin, dan heb je een effectieve manier te pakken om je leads te bereiken en warm te maken. Cruciaal daarbij is het doorlopen van de juiste stappen:

• De goede data
• Data op een slimme manier gebruiken
• Flinke personalisatie
• Peer-to-peer
• Lauwe leads bellen is zeer zinnig