Cold Versus Warm Leads: Key B2B Prospecting Secrets For The Summer

Read this blog in English

Elke deal start als een lead. Zodra je goed kan inschatten waar je lead zich bevindt vanaf de top van de salesfunnel tot en met het besluitvormingsproces, zal jouw job een stuk eenvoudiger en productiever worden.  

Bij het toepassen van B2B marketing en sales strategieën, moet je de leads van elkaar onderscheiden om beter te begrijpen hoe je hen kan omzetten tot prospects.

We hebben deze blog zo zorgvuldig mogelijk samengesteld, zodat het voor jou makkelijk wordt om te herkennen met welk type lead je te maken hebt. Over het algemeen geldt; hoe warmer de lead, hoe sneller hij zal kopen. Maar wat nou als het een koude lead is, moet je ze dan informatie blijven voeden totdat ze klaar zijn om te kopen?

Wil je leren hoe je al die leads beter kan converteren? Laten we dan nu eerst kijken naar de manieren om B2B leads goed te differentiëren en hoe je hen het beste kan warm krijgen om meer deals te closen.

Welke soorten sales leads zijn er in de B2B wereld?

Iemand die geïnteresseerd is in jouw product of dienst wordt een sales lead genoemd. Deze persoon voldoet aan jouw criteria voor een ideale klant en zou baat hebben bij jouw oplossingen. Elke leadcategorie is uniek, net als de methoden om ze te nurturen. Terwijl sommigen in kortere tijd kunnen worden omgezet in deals, duurt het bij andere langer om jouw oplossing te verkopen.

 In B2B sales kunnen we leads indelen in 3 categorieen: 

• Cold lead
• Warm lead
• Hot Lead

Het is cruciaal om te herkennen hoe “warm” jouw lead is, zodat je weet waar hij zich bevindt in de sales pipeline. Dit helpt jou namelijk weer te bepalen waar de sweetspot ligt voor je sales pitch.

Wat zijn Cold Leads?

Aan het begin van je LinkedIn leadgeneratie journey zijn alle leads koud. Koude leads zijn mensen die demografisch gezien perfect in jouw doelgroep vallen maar die jouw bedrijf of merk nog niet kennen.

Een koude lead is sowieso niet klaar om te kopen. Als je op dit punt iets probeert te verkopen, neem je alleen maar een groot risico om ze af te schrikken. In plaats hiervan wil je ze opwarmen met zinvolle content.

Omdat koude leads aan het begin van de sales funnel staan, hebben zij ook de meeste tijd en moeite nodig om ze om te zetten in prospects. Deze leads hebben de minste kans om te converteren en moet je nog het meeste nurturen. Je moet hen voorzien van informatie over jouw bedrijf zodat ze vanaf de start begrijpen waarom jouw product/dienst het beste past bij hun unieke vereisten.

Koude leads weten dus ook heel weinig over jouw bedrijf, hebben nooit contact met je gehad of interesse getoond in je oplossing. Warme en hot leads waren ooit koud.

Wat is een warme lead?

Warme leads hebben reeds de eerste stap gezet in de sales funnel. Ze zijn makkelijker te closen dan koude leads gezien ze al een keer interesse hebben getoond. Ze hebben bijvoorbeeld je website bezocht of gereageerd op een van jouw berichtjes. 

Dus we zouden kunnen zeggen dat ze (deels) weten wat voor waarde je kan toevoegen en je hebt hun contactgegevens gekregen. Ook al zijn ze nog niet klaar om te kopen, staan ze wel open voor een gesprek met jou om hun uitdagingen te bespreken. 

Een warme lead is een lead dat tussen een koude en hot lead in zit. Ze kunnen dus uiteraard in een prospect veranderen mits je je verkoopproces op orde hebt. Waarbij koude leads aarzelen om jouw berichten te accepteren en je website te bezoeken, zijn warme en hot leads dit stadium gepasseerd en staan klaar om genurtured te worden. 

Warme leads zijn eenvoudiger om mee om te gaan dan koude leads, omdat je al een relatie met hen hebt opgebouwd en het kader voor hen hebt gelegd. Je moet echter nog wel aantonen dat jouw product of dienst echt toegevoegde waarde levert voor de prospect.

Je moet warme leads constant nurturen met passende content. Zo bestaat er een grote kans dat ze zelf het koopproces met jou zullen initiëren wanneer de tijd rijp is.

Wat zijn Hot Leads?

Elk bedrijf streeft er naar om hot leads zo snel mogelijk om te zetten in deals. Het zijn de leads met het meeste potentieel omdat ze al geïnteresseerd zijn in jouw oplossing. Hot leads worden ook wel gekwalificeerde leads genoemd omdat ze aan alle eisen voldoen om een klant te worden. 

Grote kans dat een hot lead al verschillende bedrijven heeft onderzocht en met meerdere mensen heeft gesproken over soortgelijke oplossingen. En er is een grote kans dat jij in deze fase de concurrentie hebt uitgeschakeld. Jouw hot leads hebben dus een perfect sales proces doorlopen en je kan hen een service op maat aanbieden. Je hebt hun aandacht getrokken, vertrouwen gewonnen en een verbinding kunnen creëren. 

De beste sales technieken voor jouw lead type

Bij social selling is het ontzettend belangrijk om de koopsignalen van elk type lead te begrijpen, zodat je ze op de juiste manier door de customer journey kan leiden. Je moet een efficiënt LinkedIn marketingplan hebben om elk lead type te kunnen bereiken.

Iedere lead moet specifiek worden genurtured omdat hij zich in één van de verschillende fases van het koopproces bevindt. Hier zijn onze essentiële tips over hoe je het beste je lead kan nurturen op basis van hun lead type:

Koude Leads

Je wilt de aandacht trekken van koude leads die nog niet bekend zijn met jouw oplossing. Gebruik de volgende manieren om aandacht te trekken en ze op te warmen:

• Directe, koude berichten
• Cold Calls
• Social Media Content

Veel bedrijven weten niet zo goed waar ze moeten beginnen met zoeken als het om leads gaat. Koude berichten, mits op de juiste manier geschreven, kunnen perfect werken om potentiële klanten bewust te maken van je bedrijf. Houd de tekst kort, bondig en let goed op de titels die je schrijft. Voordat je het bericht verzendt, moet je goed onderzoek hebben gedaan naar je doelgroep.

Uit onderzoek blijkt dat de meeste mensen het het fijnst vinden om via LinkedIn gecontacteerd te worden. Je kan dus op deze manier contact maken met nieuwe prospects en hen op de hoogte houden van je bedrijf door up-to-date content te blijven plaatsen. Wanneer een lead dan weet wie je bent is het makkelijker om een positieve relatie op te bouwen.

Warme Leads

Warme leads hebben al interesse getoond in je oplossing en hebben hun uitdagingen bekend gemaakt door te reageren op enquêtes, berichten of telefoontjes. Deze punten kan je gebruiken om jezelf te onderscheiden van de concurrentie: 

• Testimonials van klanten 
• Gepersonaliseerde content
• Inhoudelijke gesprekken 

Mensen willen graag weten of andere gelijkgestemden een specifiek product of dienst al eerder hebben gebruikt en wat hun ervaring ermee was. Het lezen van positieve klant testimonials of goede casestudy’s kan je geloofwaardigheid – en daarbij het vertrouwen – vergroten.

Het targeten van warme leads met op maat gemaakte content is een andere techniek om leads warm te houden. Landing pages, emails, blogposts en andere content dat in lijn is met de interesses van de klant, zullen er voor zorgen dat de lead steeds meer wordt aangemoedigd om dieper de sales funnel in te komen. Houd er wel rekening mee dat de meeste mensen over het algemeen voorkeur geven aan één op één gesprekken indien jij een oplossing biedt dat direct interessant is voor hen. Inhoudelijke gesprekken zijn echter kostbaar voor jouzelf, of het nou online of offline is. 

Waarom automation tooling inzetten om je doelgroep te segmenteren en warm te houden 

Continu top-of-mind blijven bij je leads is cruciaal voor het bijhouden van je klantrelaties. Zeker in deze wereld van oneindige online informatiestromen. Goede digitale communicatie is kort en bondig. Het is gericht op het verminderen van repetitieve boodschappen om zo te voorkomen dat de inbox van de prospect overloopt met berichten die als spam kunnen worden gezien.  

Een van de belangrijkste voordelen van het automatiseren van je lead engagement-proces is dat je er voor kan zorgen dat je op het juiste moment in contact bent met de prospect. Als je de lead benadert met de juiste oplossing op het moment dat hij met zijn probleem zit, is de kans op het sluiten van een deal veel groter. Met geautomatiseerde follow-up berichtjes zullen prospects vaker herinnerd kunnen worden aan je oplossing zodat ze je weten te vinden wanneer de behoefte daar is. 

LEADBLOCKS gebruikt data analyses om te kijken naar de activiteit van de lead en zo te bepalen wanneer deze het best benaderd wordt. We elimineren hiermee het giswerk dat komt kijken bij jouw lead nurturing inspanningen op LinkedIn. 

Doordat we dus goed weten waar je doelgroep mee loopt, kunnen we met geautomatiseerde en bovendien gepersonaliseerde berichten toch zorgen voor hogere engagement ratio’s. Jouw team kan focussen op de hot leads en het closen van deals terwijl LeadBlocks de rest afhandelt. 

Je hebt je grootste taak al voltooid als het lukt om een koude lead vanuit de top van de salesfunnel helemaal naar onderen te krijgen tot een deal. Maar kijk uit, ook die bestaande klant wil constant gevoed worden met know how. Het zal zeker gewaardeerd worden en wie weet resulteert het in een reeks nieuwe leads.

—

Lees de blog in het Engels

Case study Jiggr - campagne pakket leveranciers met LI group

Hoe LeadBlocks de leadflow optimaliseerde voor een dataleverancier in de logistieke sector

Een verhoging van de LinkedIn leadgeneratie met 30%. Dit is een uitdaging waar wij van houden. Het bedrijf in kwestie verkoopt bedrijfsdata aan andere bedrijven. De focus ligt op CEO’s, sales directeuren en marketeers van diverse organisaties, zowel MKB als de allergrootste enterprises. De afdeling sales bestaat uit drie jonge, enthousiaste medewerkers. Elke dag zijn ze druk aan het bellen om koude leads op te warmen en al opgewarmde leads tevreden te houden.

Met de ambitie van een verhoging van 30% in het achterhoofd, zijn we aan de slag gegaan met de outreach vanuit interessante LinkedIn profielen van drie verschillende collega’s.

Wat was de uitdaging?

Voordat we aan de slag zijn gegaan, hebben we naar de uitdagingen van het bedrijf gekeken. Je kunt wel met oplossingen komen, maar wanneer je de oorzaak van ‘het probleem’ niet kent, is het alsof je een pleister op een bloedende wond plakt.

Al snel bleek dat het voor het salesteam lastig is om consistente en kwalitatieve leads te genereren via de traditionele kanalen.

Terwijl de ambitie juist is om een efficiënte en warme aanpak te hebben, die tot meer (warme) leads leidt. Ze kunnen dus niet met teveel man aan een deal werken.

Wij houden van uitdagingen, dat geldt eveneens voor dit bedrijf. En dat is maar goed ook. Ze hebben namelijk te maken met ontzettend hoge targets. Er zijn nieuwe investeerders ingestapt en zij willen - logisch - waar voor hun geld. Los daarvan ligt de lat hoog. Het bedrijf moet eigenlijk een groei van 150% doormaken om het target te halen. Daarom zijn ze in gesprek gegaan met leadgeneratie bedrijven die outreach kunnen doen, zowel op LinkedIn als op de mail. En daar komen wij om de hoek kijken.

Zo hebben wij het aangepakt

In deze case hebben we voor een aanpak in vier stappen gekozen:

1. Data scraping voor gerichte prospects en een hoog DMU niveau voor hoge kwaliteit leads

Bij het genereren van meer leads is het essentieel dat je je doelgroep kent en weet waar de interesses liggen. Hierdoor kun je de doelgroep met de juiste content ‘verwennen’. In dit geval zijn we aan de slag gegaan met een submark waar de klant al succes mee boekte, in de logistieke sector. We hebben alle logistieke organisaties in Nederland in een database gezet. Daarna hebben we de CEO’s, marketeers en sales mensen ‘gescraped’ en ze aan de database toegevoegd. Vervolgens hebben we gekeken hoe en waar deze mensen actief zijn, bijvoorbeeld in welke groepen op LinkedIn en of ze van baan zijn gewisseld. Zo hebben we een duidelijk beeld van de prospects gekregen en konden we door naar stap twee.

2. LinkedIn leadgeneratie opzetten

Het opzetten van de LinkedIn leadgeneratie is het leukste. Als eerste hebben we de vraag gesteld wat de triggers zijn van de doelgroep. Waarom willen ze bedrijfsdata en waar willen ze dit voor gebruiken? Zijn er eventuele irritaties die spelen? En welke acties gaan daaraan vooraf of zijn een vervolg hierop?

Daarna zijn we in ons archief gedoken. Of beter gezegd, het brede scala aan berichten die we in het verleden hebben gemaakt. Hiervan weten we wat de gemiddelde connectie-ratio’s en reply-ratio's zijn. We hebben templates gemaakt om de berichten in te vullen. Deze berichten zijn overigens geautomatiseerd, maar wel persoonlijk gemaakt. Een prospect zien we niet als een nummer, maar als een unieke (toekomstige) klant.

Tot slot hebben we ChatGPT om hulp gevraagd. Niet om te schrijven, maar als externe adviseur. ChatGPT heeft ons geholpen de tekststructuur te optimaliseren en pijnpunten van de doelgroep te koppelen aan de USP’s van de klant (het databedrijf), om zo een rakend berichtje te maken.

3. Optimalisatie van LinkedIn-profiel voor betere zichtbaarheid

Stel jezelf eens de vraag welk LinkedIn-profiel je graag wilt bekijken. Is dat er één waar veel aandacht aan is besteed of een profiel met alleen een naam en een functie? We weten het antwoord wel. Het profiel is zeer belangrijk om beter zichtbaar te worden op LinkedIn.

Bij dit bedrijf konden we met drie profielen aan de slag. Omdat de focus op sales professionals, marketing managers en CEO’s ligt, hebben we de profielen ook zo ingericht. Profiel één had een CEO persona, het tweede profiel was een sales professional en profiel nummer drie was meer gericht op marketing.

Daarnaast hebben we alle profielen iets verhoogd door senioriteit in de titel toe te voegen. Jammer genoeg hadden ze geen vrouwelijk profiel. Je ziet dat wanneer je de focus op sales legt, het overgrote deel van de bezoekers man is. Benaderen vanuit een vrouwelijk profiel is dan ook de beste keuze. En zo zijn er meer ‘good to knows’, ‘do’s en don’ts’ en man/vrouw-benaderingen.

4. Actief chatten en opvolgen van warme leads

Als we eenmaal bezig zijn, willen we in de flow blijven. De klant had gelukkig hetzelfde gevoel en wilde de leads zo snel mogelijk doorzetten, zodat het salesteam de leads kon gaan opwarmen. Via de outreach hebben we eerst gekeken naar iedereen die een klein beetje positief was en die direct doorgezet. Als ze niet reageerden, maar wel een telefoonnummer hadden, werden ze direct doorgezet naar het sales team en gebeld.

Inhoudelijke chats heeft de klant nagebeld en wanneer iemand positief was en aangaf open te staan voor een gesprek, hebben we een meeting booking link gestuurd. Werd daar binnen twee dagen niet op gereageerd, dan ging de lead terug naar de klant, zodat het sales team het nog een keer op kon pakken. We doen er altijd alles aan om zoveel mogelijk leads te genereren.

Negatieve leads hebben we juist niet doorgezet. Het is namelijk makkelijker om iemand die neutraal is te benaderen voor een afspraak dan iemand die een negatief gevoel heeft.

Wat waren de uitdagingen en learnings?

Een van de uitdagingen was data scrapen, specifiek om dit op de juiste manier te doen én te verwerken. Dat zit zo. De limieten op LinkedIn zijn laag, vandaar dat je extra aandacht moet besteden aan data scraping. Veel partijen richten hun LinkedIn-sales in op basis van de resultaten van zoekopdrachten. Prima om te beginnen, maar wij gaan nog een stapje verder. Wij filteren minimaal 20 procent van de data eruit. Op die manier kan de klant er nog meer uithalen.

Een voorbeeld: LinkedIn vindt dat een assistent-CEO ook bij de CEO hoort. Stel dat je target op een bepaald bedrijf, maar er werkt daar een marketeer die CEO is van een tweedehands Nike-webshop, dan wil je die natuurlijk niet targetten. Deze cruciale stappen zetten wij voor je. Handig, omdat je maar 20 connectieverzoeken per dag mag versturen.

Aan het begin van het traject moesten we ons plan bijstellen. Eerst hebben we alleen de warme leads doorgezet. Al vrij snel merkten we echter dat dit niet genoeg was voor de klant. De klant had een actief en kundig belteam. Ook bij lauwere leads hadden ze een goed haakje om de afspraak vrij snel in te koppen. Voor deze klant gold dus dat ze vooral geholpen waren met lauwere leads en niet met warme.

Daarnaast is het belangrijk dat je niet meteen gaat verkopen. LinkedIn is daar sowieso niet het beste medium voor. Het gaat veel meer om netwerken en een voet tussen de deur krijgen. Mensen willen niet iets aangesmeerd krijgen, maar dat hun uitdagingen worden opgelost. Bij je eerste telefoongesprek doe je dan ook geen verkoop van een product of dienst. Je verkoop is een afspraak maken. De beslisser maak je dus duidelijk waarom het waardevol is om in gesprek te gaan.

Dan het belangrijkste, de resultaten

Successen vieren we altijd met taart. De plaatselijke patisserie was ook blij met deze campagne. Dit waren de resultaten van de campagne:

• De connectie rate was 42%, met een reply rate van nog eens 57%, terwijl dit gemiddeld tussen de 30 en 50% zit. Na drie weken leadgeneratie hadden we twaalf directe en indirecte afspraken. In totaal hebben we 293 mensen benaderd. 17% van hen reageerde positief. Een mooie score!
• In de cijfers hierboven hebben we alleen de leads meegenomen die al positief waren op de chat. Met alle mensen die lauw gebeld zijn en/of niet hadden gereageerd op de chat, kan nog steeds een afspraak zijn ingepland.
• De leadgeneratie was niet alleen zinvol voor de warme leads, maar ook als source voor het belteam. Ze waren minder tijd kwijt in de voorbereiding van de prospects en hadden een duidelijk haakje tijdens het bellen. 30% van iedereen die het team te spreken krijgt, werd een demo.

Conclusie

LinkedIn kan een perfect platform zijn om meer leads te genereren, zeker als je dit op de juiste manier doet. Slaag je daarin, dan heb je een effectieve manier te pakken om je leads te bereiken en warm te maken. Cruciaal daarbij is het doorlopen van de juiste stappen:

• De goede data
• Data op een slimme manier gebruiken
• Flinke personalisatie
• Peer-to-peer
• Lauwe leads bellen is zeer zinnig