“The Secret of Selling”: de 7 beste tips voor de Perfect Sales Pitch

Read this blog in English

In de huidige wereld van snelle communicatie heeft zowel de prospect als de sales agent geen tijd om eens uitgebreid door een verkoop pitch van een uur heen te gaan. Een goede pitch duurt maximaal een paar minuten en heeft een duidelijke structuur. Het bespreekt de behoefte en dus het probleem, geeft kort een oplossing en bekijkt direct de vervolgstappen om weer verder vooruit te komen. 

Elke verkoper zou moeten weten hoe hij een goede sales pitch kan maken en – misschien nog belangrijker – kan overbrengen zodat de prospect betrokken en geïnteresseerd blijft in de verkoper. 

Slechte content, geen persoonlijke touch, het matig overbrengen van de boodschap of de verwachtingen van de prospects niet kunnen waarmaken zijn in onze mening de redenen waarom online verkoop niet altijd het gewenste resultaat levert.

Een goede sales pitch zorgt er voor dat je prospects de juiste richting volgen, de sales funnel in. Er zijn meerdere stappen die je kan nemen om je sales pitch te verbeteren en zo je sales pipeline te vullen met hoogwaardige leads. Lees verder voor goede B2B sales pitch tips die ervoor zorgen dat jij de maximale conversieratio’s krijgt!    

Wat is een Sales Pitch?

Een sales pitch is een presentatie (over jouw dienst of product) die je als verkoper gebruikt om je prospect te overtuigen verder door te gaan in het verkoopproces. Hierbij hoor je niet te focussen op het verkopen van je dienst of je product, maar wil je je prospect laten zien dat jij dé oplossing biedt voor de uitdagingen waarmee hij rondloopt. 

Elke verkoper is (onbewust) bang om een “nee” terug te krijgen. Zeker als je er alles aan gedaan hebt om de “perfecte sales pitch” te creëren. En dat is logisch, niemand houdt van een afwijzing, zeker niet nadat er veel tijd en moeite in gestoken is. 

Dan is er nog een verschil tussen hard selling & soft selling. Het grootste verschil tussen deze twee zit hem in hoe een verkoper zichzelf presenteert, hoe hij urgentie gebruikt en in hoeverre hij deadlines benadrukt. Laten we nu eens kijken wat deze twee vormen van verkoop precies inhouden en welke het beste werkt in de huidige B2B verkoopwereld. 

Hard Selling versus Soft Selling

Hard selling is een verkoopstrategie waarbij je de prospect iets onmiddellijk probeert te verkopen. Dit zijn aantal kenmerken:

• Hard selling is een verkoopstrategie waarbij je een prospect onder hoge druk zet. Dit hoeft overigens niet “hard” te klinken. 
• Deze manier wordt ook wel vaker als agressief ervaren. 
• Soms lijkt het bij deze manier van verkopen alsof de verkoper informatie achterhoudt, verkeerde informatie verstrekt of de klant misleidt.
• Hard selling is een directe strategie waarbij de verkoper zo snel mogelijk tot een deal probeert te komen.

Aan de andere kant van het spectrum staat soft selling. Dit is een totaal andere benadering en hier benadrukt de verkoper juist de kwaliteit van de relatie met de prospect, in plaats van de snelheid waarmee de deal wordt gesloten. 

• De soft selling sales techniek hangt volledig af van de verkopers juiste gesprekstaal en de bijbehorende overtuigingskracht. 
• Deze sales strategie is juist bedoeld om de prospect onder lage druk een aangenaam verkoopgesprek te laten ervaren.
• Verkopers die zich richten op soft selling hebben meer focus op de relatie met de prospect en zullen zich 100% inzetten op het creëren van vertrouwen. 

Aangezien we de dag van vandaag constant met elkaar in contact staan via de diverse digitale kanalen en de never-ending social selling, is het des te belangrijker om een echte persoonlijke connectie te maken met je leads. Urgentie kan gecreëerd worden door gebruik te maken van het feit dat “de mens” vanuit zichzelf bang is om iets te missen (fear of losing out). Verkopers kunnen hierop inspelen om hun prospects aan te zetten tot actie.

Hoewel “hard selling” misschien meer deals op korte termijn kan leveren, is het niet altijd de beste strategie. Hard selling kan – zoals eerder gezegd – als agressief worden gezien en kan zo het merk schaden. 

Iedereen kent wel die vervelende opdringerige verkoper die te vaak contact opneemt en direct vraagt of de deal doorgaat, zonder eerst echte waarde te leveren. Met deze aanpak zal er bij veel prospects voor zorgen dat ze de interesse in je product of dienst verliezen.

Tips voor een Killer Sales Pitch

Doe je huiswerk

Kom eerst zo veel mogelijk te weten over de potentiële uitdagingen van de prospect. Hiermee kan je beoordelen of jouw producten of diensten geschikt zijn, en zo ja, welke het meest relevant zou zijn voor de prospect.

Neem ook de tijd om een grondig marktonderzoek uit te voeren. Ben je bijvoorbeeld gespecialiseerd in de verkoop van waterdispensers aan de corporate markt, maar wil je nu co-working spaces benaderen? Kom dan eerst meer te weten over de behoeften en doelstellingen van deze prospects. 

Personaliseer de content voor elke lead

Een sterke sales pitch begint ruim voor de eerste meeting. Het begint allemaal bij een uitgebreid onderzoek naar de klant zelf en zijn uitdagingen. Zorg dat de prospect daadwerkelijk ziet dat jij je goed hebt voorbereid en dat je de tijd hebt genomen om een waardevolle strategische partner te zijn. Vertrouwen winnen is cruciaal voordat de prospect zijn business aan je zal toevertrouwen. 

Kom meer te weten over de dagelijkse zorgen van je prospect en hoe deze zich verhouden tot jouw product of dienst. Indien je hen een gepaste oplossing kan bieden, kan je een productieve samenwerking ontwikkelen. Vanuit dit punt kan je als verkoper een opmaat gemaakte pitch maken voor elke prospect of doelgroep. Dit maakt elke sales pitch een uniek en op maat van de specifieke prospect. 

Laat het probleem zien

Een goede sales pitch moet zich richten op de pijn van de klant, niet op het product of de dienst die je probeert te verkopen. Verkopers moeten laten zien dat ze begrijpen wat de uitdagingen precies zijn waarmee de prospect kampt. Jouw verhaal moet de aandacht van de klant trekken en tegelijkertijd laten zien dat je op de hoogte bent van hun huidige situatie en hoe deze verbeterd kan worden. 

En onthoud, de eerste indruk die je maakt met jouw sales pitch is cruciaal en kan bepalend zijn voor de uitkomst van je potentiële partnership. Zeker als het gaat om online selling is dit nog veel lastiger gezien je niet even je pitch kan bijschaven eens het verzonden is. Daarnaast heb je ook geen invloed met welke toon jouw bericht daadwerkelijk wordt gelezen en hoe men dit interpreteert.

Zorg dat jouw waardepropositie duidelijk is 

Denk bij het schrijven van een sales pitch eraan dat je de voordelen van het product wil overbrengen, niet de kenmerken. De prospect is misschien niet geïnteresseerd in je product, maar kan wel geïnteresseerd zijn in hoe dit kan helpen bij de groei van het bedrijf. Ze willen weten wat ze uit de samenwerking zullen halen, of het nu gaat om hogere inkomsten, lagere kosten, meer efficiëntie of iets anders.

Probeer je dan ook daadwerkelijk in te leven in de prospect tijdens het schrijven van de sales pitch. Bedenk de redenen waarom ze geïnteresseerd zouden kunnen zijn in jouw product of dienst. 

Tijd voor dé oplossing

Mits je de sales pitch goed hebt weten over te brengen, zal je prospect graag meer willen weten over de oplossingen die je te bieden hebt. Beschrijf dus goed hoe je hun struikelblokken uit de weg kan ruimen en een positieve impact kan leveren. 

Beschrijf in een paar woorden wat je voor hen kunt doen, maar geef ze niet te veel informatie. Hoe meer informatie je vooraf geeft, hoe kleiner de kans dat ze verder willen praten.

Gebruik Storytelling

Een goed en pakkend verhaal hoort in elke sales pitch thuis. De prospect kan het hoofdpersonage zijn in het verhaal en zo zien hoe hij van punt A naar punt B gaat. De prospect leeft zich zo in in de potentiële oplossing die jij biedt en hij ziet zichzelf en zijn huidige bedrijf daadwerkelijk mee veranderen in jouw oplossing. 

Deze ‘verbeelding’ alleen al kan de prospect motiveren om weer een stapje verder met jou in de sales funnel te stappen. Laat jouw verhaal draaien om de voordelen die je kan bieden en gebruik zeker eerdere succesvolle resultaten van bestaande klanten indien je deze beschikbaar hebt.

Geef de prospect tijd om een beslissing te nemen.

Zorg dat je prospect de ruimte heeft om de overweging te maken of jouw product of dienst de beste optie voor hem is. Stuur niet te veel extra informatie om zo het process te versnellen, dit kan namelijk voor meer verwarring dan duidelijkheid zorgen. Dwing jezelf om een stap terug te doen terwijl de prospect de keuze maakt, zodat hij ook echt eigenaar is van deze beslissing. Op deze manier hanteer je de “soft selling” strategie en komt de prospect tot de beste beslissing voor zichzelf.

Geef je lead minimaal 48 uur voordat je weer bij hem incheckt. Wanneer je zelf opnieuw contact opneemt, bied dan aan om eventuele vragen of onzekerheden te beantwoorden die tijdens het besluitproces zijn opgekomen.

Houd het volgende in gedachten:

• Houd het kort
• Zorg voor een goede mix van professionaliteit en persoonlijke touch.
• Heb vertrouwen
• Gebruik eenvoudige taal
• Creëer een licht gevoel van urgentie
• Gebruik realistische deadlines

Vanaf welk punt kan ik verkopen via LinkedIn?

Het is belangrijk om een balans te vinden tussen opdringerigheid en het creëren van urgentie. Een van de meest typische pitchfouten die verkopers op LinkedIn maken, is te snel te veel nadruk leggen op een deadline. Als deadlines te snel worden gebruikt, kan het gevoel van urgentie onoprecht overkomen.

Vermijd te worden gezien als een wanhopige verkoper en concentreer je op het subtiel doorzetten van je plan, zo blijf je geloofwaardig voor je leads.

Voordat je de urgentie strategie toepast op je LinkedIn lead moet je duidelijk weten waar de lead zich bevindt in de sales funnel. Als je weet met welk type lead je te maken hebt, weet je ook hoe je het beste met deze lead moet omgaan. Bekijk onze blog “koude leads verus warme leads” om beter te begrijpen tot welke groep jouw huidige lead momenteel behoort. 

Het zoeken en voorbereiden op een nieuwe lead kan vermoeiend zijn. Naast de tijdsintensiviteit kan het ook zomaar zijn dat je te ver gaat in je sales pitch en dat dit averechts werkt. LeadBlocks helpt organisaties om dit te voorkomen door leads eerst voldoende op te warmen. 

Wij zorgen ervoor dat jouw prospect het gehele proces doorloopt: van het eerste connectieverzoek, naar koude berichten gevolgd door follow ups, tot ze warm zijn en kunnen worden klaargezet voor jou. Nu kan je gemakkelijk deals sluiten met een killer pitch! Wat kan het leven toch eenvoudig zijn. Plan nu je online afspraak met ons in, we gaan graag voor je aan de slag. 

—

Lees de blog in Engels

Case study Jiggr - campagne pakket leveranciers met LI group

Hoe LeadBlocks de leadflow optimaliseerde voor een dataleverancier in de logistieke sector

Een verhoging van de LinkedIn leadgeneratie met 30%. Dit is een uitdaging waar wij van houden. Het bedrijf in kwestie verkoopt bedrijfsdata aan andere bedrijven. De focus ligt op CEO’s, sales directeuren en marketeers van diverse organisaties, zowel MKB als de allergrootste enterprises. De afdeling sales bestaat uit drie jonge, enthousiaste medewerkers. Elke dag zijn ze druk aan het bellen om koude leads op te warmen en al opgewarmde leads tevreden te houden.

Met de ambitie van een verhoging van 30% in het achterhoofd, zijn we aan de slag gegaan met de outreach vanuit interessante LinkedIn profielen van drie verschillende collega’s.

Wat was de uitdaging?

Voordat we aan de slag zijn gegaan, hebben we naar de uitdagingen van het bedrijf gekeken. Je kunt wel met oplossingen komen, maar wanneer je de oorzaak van ‘het probleem’ niet kent, is het alsof je een pleister op een bloedende wond plakt.

Al snel bleek dat het voor het salesteam lastig is om consistente en kwalitatieve leads te genereren via de traditionele kanalen.

Terwijl de ambitie juist is om een efficiënte en warme aanpak te hebben, die tot meer (warme) leads leidt. Ze kunnen dus niet met teveel man aan een deal werken.

Wij houden van uitdagingen, dat geldt eveneens voor dit bedrijf. En dat is maar goed ook. Ze hebben namelijk te maken met ontzettend hoge targets. Er zijn nieuwe investeerders ingestapt en zij willen - logisch - waar voor hun geld. Los daarvan ligt de lat hoog. Het bedrijf moet eigenlijk een groei van 150% doormaken om het target te halen. Daarom zijn ze in gesprek gegaan met leadgeneratie bedrijven die outreach kunnen doen, zowel op LinkedIn als op de mail. En daar komen wij om de hoek kijken.

Zo hebben wij het aangepakt

In deze case hebben we voor een aanpak in vier stappen gekozen:

1. Data scraping voor gerichte prospects en een hoog DMU niveau voor hoge kwaliteit leads

Bij het genereren van meer leads is het essentieel dat je je doelgroep kent en weet waar de interesses liggen. Hierdoor kun je de doelgroep met de juiste content ‘verwennen’. In dit geval zijn we aan de slag gegaan met een submark waar de klant al succes mee boekte, in de logistieke sector. We hebben alle logistieke organisaties in Nederland in een database gezet. Daarna hebben we de CEO’s, marketeers en sales mensen ‘gescraped’ en ze aan de database toegevoegd. Vervolgens hebben we gekeken hoe en waar deze mensen actief zijn, bijvoorbeeld in welke groepen op LinkedIn en of ze van baan zijn gewisseld. Zo hebben we een duidelijk beeld van de prospects gekregen en konden we door naar stap twee.

2. LinkedIn leadgeneratie opzetten

Het opzetten van de LinkedIn leadgeneratie is het leukste. Als eerste hebben we de vraag gesteld wat de triggers zijn van de doelgroep. Waarom willen ze bedrijfsdata en waar willen ze dit voor gebruiken? Zijn er eventuele irritaties die spelen? En welke acties gaan daaraan vooraf of zijn een vervolg hierop?

Daarna zijn we in ons archief gedoken. Of beter gezegd, het brede scala aan berichten die we in het verleden hebben gemaakt. Hiervan weten we wat de gemiddelde connectie-ratio’s en reply-ratio's zijn. We hebben templates gemaakt om de berichten in te vullen. Deze berichten zijn overigens geautomatiseerd, maar wel persoonlijk gemaakt. Een prospect zien we niet als een nummer, maar als een unieke (toekomstige) klant.

Tot slot hebben we ChatGPT om hulp gevraagd. Niet om te schrijven, maar als externe adviseur. ChatGPT heeft ons geholpen de tekststructuur te optimaliseren en pijnpunten van de doelgroep te koppelen aan de USP’s van de klant (het databedrijf), om zo een rakend berichtje te maken.

3. Optimalisatie van LinkedIn-profiel voor betere zichtbaarheid

Stel jezelf eens de vraag welk LinkedIn-profiel je graag wilt bekijken. Is dat er één waar veel aandacht aan is besteed of een profiel met alleen een naam en een functie? We weten het antwoord wel. Het profiel is zeer belangrijk om beter zichtbaar te worden op LinkedIn.

Bij dit bedrijf konden we met drie profielen aan de slag. Omdat de focus op sales professionals, marketing managers en CEO’s ligt, hebben we de profielen ook zo ingericht. Profiel één had een CEO persona, het tweede profiel was een sales professional en profiel nummer drie was meer gericht op marketing.

Daarnaast hebben we alle profielen iets verhoogd door senioriteit in de titel toe te voegen. Jammer genoeg hadden ze geen vrouwelijk profiel. Je ziet dat wanneer je de focus op sales legt, het overgrote deel van de bezoekers man is. Benaderen vanuit een vrouwelijk profiel is dan ook de beste keuze. En zo zijn er meer ‘good to knows’, ‘do’s en don’ts’ en man/vrouw-benaderingen.

4. Actief chatten en opvolgen van warme leads

Als we eenmaal bezig zijn, willen we in de flow blijven. De klant had gelukkig hetzelfde gevoel en wilde de leads zo snel mogelijk doorzetten, zodat het salesteam de leads kon gaan opwarmen. Via de outreach hebben we eerst gekeken naar iedereen die een klein beetje positief was en die direct doorgezet. Als ze niet reageerden, maar wel een telefoonnummer hadden, werden ze direct doorgezet naar het sales team en gebeld.

Inhoudelijke chats heeft de klant nagebeld en wanneer iemand positief was en aangaf open te staan voor een gesprek, hebben we een meeting booking link gestuurd. Werd daar binnen twee dagen niet op gereageerd, dan ging de lead terug naar de klant, zodat het sales team het nog een keer op kon pakken. We doen er altijd alles aan om zoveel mogelijk leads te genereren.

Negatieve leads hebben we juist niet doorgezet. Het is namelijk makkelijker om iemand die neutraal is te benaderen voor een afspraak dan iemand die een negatief gevoel heeft.

Wat waren de uitdagingen en learnings?

Een van de uitdagingen was data scrapen, specifiek om dit op de juiste manier te doen én te verwerken. Dat zit zo. De limieten op LinkedIn zijn laag, vandaar dat je extra aandacht moet besteden aan data scraping. Veel partijen richten hun LinkedIn-sales in op basis van de resultaten van zoekopdrachten. Prima om te beginnen, maar wij gaan nog een stapje verder. Wij filteren minimaal 20 procent van de data eruit. Op die manier kan de klant er nog meer uithalen.

Een voorbeeld: LinkedIn vindt dat een assistent-CEO ook bij de CEO hoort. Stel dat je target op een bepaald bedrijf, maar er werkt daar een marketeer die CEO is van een tweedehands Nike-webshop, dan wil je die natuurlijk niet targetten. Deze cruciale stappen zetten wij voor je. Handig, omdat je maar 20 connectieverzoeken per dag mag versturen.

Aan het begin van het traject moesten we ons plan bijstellen. Eerst hebben we alleen de warme leads doorgezet. Al vrij snel merkten we echter dat dit niet genoeg was voor de klant. De klant had een actief en kundig belteam. Ook bij lauwere leads hadden ze een goed haakje om de afspraak vrij snel in te koppen. Voor deze klant gold dus dat ze vooral geholpen waren met lauwere leads en niet met warme.

Daarnaast is het belangrijk dat je niet meteen gaat verkopen. LinkedIn is daar sowieso niet het beste medium voor. Het gaat veel meer om netwerken en een voet tussen de deur krijgen. Mensen willen niet iets aangesmeerd krijgen, maar dat hun uitdagingen worden opgelost. Bij je eerste telefoongesprek doe je dan ook geen verkoop van een product of dienst. Je verkoop is een afspraak maken. De beslisser maak je dus duidelijk waarom het waardevol is om in gesprek te gaan.

Dan het belangrijkste, de resultaten

Successen vieren we altijd met taart. De plaatselijke patisserie was ook blij met deze campagne. Dit waren de resultaten van de campagne:

• De connectie rate was 42%, met een reply rate van nog eens 57%, terwijl dit gemiddeld tussen de 30 en 50% zit. Na drie weken leadgeneratie hadden we twaalf directe en indirecte afspraken. In totaal hebben we 293 mensen benaderd. 17% van hen reageerde positief. Een mooie score!
• In de cijfers hierboven hebben we alleen de leads meegenomen die al positief waren op de chat. Met alle mensen die lauw gebeld zijn en/of niet hadden gereageerd op de chat, kan nog steeds een afspraak zijn ingepland.
• De leadgeneratie was niet alleen zinvol voor de warme leads, maar ook als source voor het belteam. Ze waren minder tijd kwijt in de voorbereiding van de prospects en hadden een duidelijk haakje tijdens het bellen. 30% van iedereen die het team te spreken krijgt, werd een demo.

Conclusie

LinkedIn kan een perfect platform zijn om meer leads te genereren, zeker als je dit op de juiste manier doet. Slaag je daarin, dan heb je een effectieve manier te pakken om je leads te bereiken en warm te maken. Cruciaal daarbij is het doorlopen van de juiste stappen:

• De goede data
• Data op een slimme manier gebruiken
• Flinke personalisatie
• Peer-to-peer
• Lauwe leads bellen is zeer zinnig