Het belang van nurturing tijdens onze leadgeneratie campagnes

Ben je goed in het verzorgen van planten? Misschien een vreemde vraag, maar het verzorgen van planten (of bloemen) kan je voor veel zaken toepassen. Iets kan nog zo mooi zijn, wanneer je er niet voor zorgt, verandert de pracht snel in een verdorde prul. En daar wordt niemand vrolijk van. Dit geldt ook voor leadgeneratie. Je warme leads verliezen snel hun temperatuur als ze niet verzorgd worden. We noemen dit uiteraard geen verzorging, maar nurturing. Wat het belang hiervan is en hoe je dit op de juiste manier doet, lees je in deze blog.

Wat is lead nurturing?

Laten we eerst eens kijken naar wat (lead) nurturing precies is. Dit is het onderhouden van leads die nog niet zover zijn dat ze een aankoop gaan doen. En daar zit ook meteen de uitdaging in. Deze groep bestaat uit mensen die niet warm, maar ook niet koud zijn. Het doel van nurturing is uiteraard om hun koude of lauwe toestand om te zetten in een warme. Positief is dat je prospects de deur niet hebben dichtgegooid. Door informatie in stukjes te sturen, is de kans groter dat ze tot een aankoop overgaan.

Nurturing en de behoeften van de koper

Cruciaal bij succesvolle nurturing is het inspelen op de behoeften van de koper. Hoe kom je daar achter? Het antwoord is simpel en ingewikkeld tegelijk. In omgekeerde volgorde. Je eerste opdracht is ontdekken wie je prospect is, wat hij of zij doet en waar hij of zij interesse in heeft. En nee hoor, dit valt niet in de categorie ‘stalken’. Door middel van data scraping doe je niks vervelends, maar bezorg je jouw bedrijf uitstekend gereedschap om je prospect te vinden.

Bij data scraping worden interessante gegevens van de grote berg geschraapt, opgeslagen en gebruikt voor het voeren van leadgeneratie campagnes. Zonder je doelgroep te kennen, is nurturing nagenoeg onmogelijk. Dan wordt het strooien in het wilde weg. Natuurlijk bestaat er dan een kans dat je leads stijgen, maar dit zou vooral geluk zijn. En we zitten niet in het casino.

In plaats van alles op rood te zetten, is je inzet goed onderbouwd. De gegevens die je met data scraping hebt binnengehaald, gaan je veel duidelijk maken. Je weet waar de interesses van je prospects liggen, wie ze zijn en in welke branche ze actief zijn. Hier stem jij je strategie en vooral je berichten op af.

Lead nurturing: een stappenplan

Nu je een duidelijk beeld hebt van wie je prospects zijn, kun je ze goed gaan benaderen. Dit is nurturing. Je gaat je kopers op alle manieren helpen om tot een aankoop te komen. En hier zit dus ook de uitdaging in. Je prospect is namelijk wel geïnteresseerd, maar nog niet zover dat je ze al tot de tevreden kopers kunt rekenen. Ze zien het aas wel, maar happen gebeurt nog niet.

Tot daar de vergelijking met vissen, jij hebt meer middelen in je koffer zitten. Relevante en nuttige content bijvoorbeeld. Dat is een belangrijk verschil ten opzichte van standaard e-mailmarketing. Nurturing is een lopend verhaal, waarbij elke schakel je prospect dichter bij een aankoop brengt.

Dat begint dus bij het begrijpen en kennen van je kopers. Dit eerste houdt in dat je weet waarom ze geïnteresseerd zijn in jouw product. Het tweede betekent dat je duidelijk hebt welke content goed bij je kopers past. Wellicht dat dit als iets kleins eruitziet, maar het begrijpen en kennen van je kopers is essentieel.

Je past bijvoorbeeld de wijze van communiceren toe op basis van het gedrag en de interesses van je koper. Vreemd klinkt dit ook niet, hè. Je voorziet in de wens van je klanten, zoals je ook met je product of dienst doet.

Proces plannen

Het plannen van het proces houdt onder andere in dat je goed nadenkt over alle mogelijke scenario’s. Hoe vaak heb je al meegemaakt dat het door waarschijnlijke scenario niet uitkwam? Waarschijnlijk behoorlijk vaak. Dat kan ook tijdens je leadgeneratie campagne gebeuren. Houd er bijvoorbeeld rekening mee dat je weinig reacties krijgt of dat je op de klant afgestemde content niet zo goed scoort.

Berichten automatiseren

Het handige van LinkedIn leadgeneratie is dat een hoop berichten geautomatiseerd kunnen worden. Dit geeft je de kans om een goed uitgekiende welkomstcampagne voor je lauwe leads te maken. En houd in je achterhoofd dat automation niet voor iedereen hetzelfde betekent.

Nadat je jezelf hebt geïntroduceerd, begin je met het verstrekken van educatieve informatie. Bedenk goed wat de belangrijkste zaken zijn die je prospects van je moeten weten. En bedenk dan ook meteen hoe je dit gaat vertellen.

Lead nurturing: de aanhouder wint

Het is een utopie dat iedere prospect die reageert meteen een klant wordt. Dat zou voor je omzet natuurlijk lekker zijn, maar zelfs dan gaat de lol er snel af. Je moet ze opwarmen, bijvoorbeeld door middel van lead nurturing. In fases waardevolle informatie sturen, geeft je prospects het gevoel dat je er voor ze wilt zijn. Ze voelen zich gewaardeerd en krijgen vertrouwen in jouw vakmanschap.

Behalve dat je jouw leads meer aandacht geeft, zijn er nog meer voordelen van nurturing. Zo is het ook positief dat je toekomstige klanten op het juiste moment in hun aankoopproces benadert. Daar zijn uiteraard wel meerdere touch points voor nodig.

Je kunt het zien als een almaar doorgaande stroom van water, liefde, aandacht of hoe je het ook wilt noemen. Daarbij is het dus wel belangrijk dat je niet te veel berichten verstuurt. Doseren is de boodschap, anders krijgen prospects snel het gevoel dat je ze iets door de strot probeert te duwen. En dat werkt nooit.

Maar als je voldoende tijd besteedt aan een kwalitatieve inhoud voor je lead nurturing campagne gaat het je zonder twijfel veel opleveren. Klanten weten jouw bedrijf beter te vinden en de kans is ook meer dan behoorlijk aanwezig dat ze meer of grotere producten gaan afnemen.

Plan een afspraak met ons in

Wij staan je graag bij met onze kennis op het gebied van nurturing. We houden met alle scenario’s rekening en hebben steeds een passend antwoord als een lead nog niet zo warm is als jij zou willen. We vertellen je graag meer over de verschillende mogelijkheden om LinkedIn in te zetten voor leadgeneratie. Plan dan ook een call in met Lore of Laura