Vijf manieren hoe wij leads genereren op LinkedIn

Vraag je je ook zo vaak af waarom de bijdrages van anderen op LinkedIn een berg reacties krijgen? Waar jij het soms moet doen met een stuk of tien duimpjes en enkele comments, schieten ze bij anderen door het dak. Of heb je al meerdere keren geprobeerd mensen te benaderen met een persoonlijk bericht, met een afwijzing als gevolg? Om leads te genereren op LinkedIn heb je een goede strategie nodig. In deze blog ontdek je welke vijf manieren jou gaan helpen om ook verrast te worden met duimpjes en commentaren. En niet te vergeten met leads.

LinkedIn Automation

Om leads te genereren, is het erg belangrijk dat je regelmatig aan de slag gaat met het verzenden van connectieverzoeken en het versturen van berichten. En daar gaat het vaak fout. Aan het eind van de week maak je de balans op en kom je tot de conclusie dat er maar een aantal berichten zijn verzonden. Om leads te genereren op LinkedIn is er echt wat meer nodig. Veel mensen denken dat 5 berichten per dag al heel wat is, in de praktijk moet het juist 3 keer zoveel! 

Een effectieve en eenvoudige manier om aan kwalitatieve leads te komen, is met LinkedIn Automation. Hiermee maak je geautomatiseerde scenario’s om berichten op LinkedIn te versturen, ontvangen of beantwoorden. Een van de vele voordelen van LinkedIn Automation is dat het helpt om op geautomatiseerde basis aan kwalitatieve leads te komen. Om LinkedIn Automation goed toe te passen, gebruik je een stappenplan. Dit ziet er als volgt uit:

• De doelgroep inzichtelijk maken
• Connectieverzoeken naar de doelgroep versturen
• Geautomatiseerde berichten naar connecties versturen
• Automatische follow-ups
• Handmatige opvolging (in de eindfase om tot een lead te komen)
• Resultaten bijhouden

Dat is in het kort het stappenplan om via geautomatiseerde berichten meer leads te genereren via LinkedIn. We schreven recent ook een blog waarin we inhoudelijk keken naar de stappen binnen LinkedIn Automation. 

Data scraping

Online is ontzettend veel informatie te vinden, over allerlei onderwerpen. En over mensen. Bijvoorbeeld over de contacten die jij zoekt om je omzet als een pijl omhoog te laten schieten. Om je kladblok te pakken en alle info te gaan noteren, kost veel te veel tijd. Om over de RSI nog maar te zwijgen.

Data scraping is een veel effectievere manier. Door middel van software wordt automatisch de relevante informatie van de grote berg geschraapt. De voor jou interessante gegevens worden opgeslagen en gebruikt om effectieve leadgeneratie campagnes te voeren. Vanuit hier is het nog maar een kleine stap naar het daadwerkelijke doel: meer leads. Data scraping wordt veelal gebruikt als eerste stap voor effectieve LinkedIn Automation campagnes en andere strategieën via LinkedIn. 

AI lead generatie

Was vroeger alles beter? Op sommige gebieden, maar we mogen gerust gebruik maken van de mogelijkheden die er tegenwoordig zijn. AI is daar een mooi voorbeeld van. Artificial Intelligence bestaat al heel lang, alleen weet bijna niemand dat. De laatste jaren heeft de term echter een vlucht genomen, omdat bedrijven nu volop kansen zien om dankzij AI hun omzet te vergroten.

AI kan ook worden ingezet om meer leads te genereren via LinkedIn. Wat kun je er allemaal mee? Van alles, omdat er steeds meer tools komen. Dit zijn enkele voorbeelden:

• Berekenen welke leads de meeste potentie hebben om klant te worden
• Automatische mailcampagnes optimaliseren en uitvoeren
• Chatbots beheren die leads opleveren
• Opstellen van op AI gebaseerde klantprofielen
• Websitebezoekers herkennen

Het mooie van AI leadgeneratie is dat er maatwerk gemaakt kan worden, waardoor de techniek volledig bij jouw wensen en doelen aansluit.

Personaliseer je campagnes

Om te beginnen is het een mooie service naar je (potentiële) klanten om ze persoonlijk te benaderen, en niet alleen met algemene berichten. Daarnaast is er een extra voordeel. Een reactie op jouw persoonlijke bericht is de opening naar een vervolg. Er zijn verschillende mogelijkheden om dit te doen. Een verjaardag campagne is een mooi voorbeeld. Zodra iemand uit je doelgroep jarig is, stuur je een felicitatie. Wordt hierop gereageerd? Dan heb je een haakje voor een vervolg.

Ook CRM-integratie is een optie. Hierbij zijn meer interfaces van applicaties verbonden met je CRM-software. Hierdoor kan een geautomatiseerde gegevensstroom worden gecreëerd. Ook al verloopt dit proces automatisch, je klanten krijgen wel een persoonlijk bericht, bijvoorbeeld na een bestelling of verzending.

Als je website bezocht wordt, kun je al spreken van een mooi succes. Maar je bent er nog niet. Met een gerichte website visitor campagne bereik je de klanten die al warm zijn gemaakt. De kans op succes wordt dan vele malen groter.

Lenen bij de buren

Op basisscholen wordt dit principe toegepast om kinderen te leren rekenen. Bij moeilijke plus- en minsommen wordt bij de buren geleend om tot een rond getal te komen. Met een beetje fantasie kun je dit ook op LinkedIn gebruiken. Niet door letterlijk te lenen bij de buren, maar door te kijken hoe zij het aanpakken.

Zo kan het geen kwaad om een analyse te maken van je concurrenten. Wat is hun doelgroep en hoe bereiken zij deze doelgroep? Een goede analyse op hun prospects en klanten kan veel voor jou betekenen.

Nu is het zo dat het wiel al honderdduizend keer is uitgevonden en aan de andere kant ook weer niet. Wat we met deze cryptische Cruijff-uitspraak bedoelen, is dat de effectieve manier voor jou nog niet bestaat, maar dat je wel van de kennis van anderen kunt profiteren. Neem daarom eens de tijd om een paar uur door LinkedIn te scrollen en kijk hoe vergelijkbare bedrijven het aanpakken. Hoe vaak plaatsen ze iets en wat is de inhoud ervan? En, misschien wel het belangrijkste aspect, wat levert het op? En om het toch bij lenen te houden, jouw kennis en/of succes geef je ongemerkt weer terug aan een andere ondernemer.

Conclusie: jouw weg naar succesvolle lead generatie

Hierboven vind je de tools om de weg te vinden naar meer leads via LinkedIn. Nu kunnen we ons goed voorstellen dat je puur op basis van deze punten de juiste route nog niet voor ogen hebt. We helpen je dan ook graag op weg. Onze specialiteit is het genereren van meer leads via LinkedIn. En we staan je graag bij op jouw route naar succes.

Bij LeadBlocks zetten we vooral in op een combinatie van de eerste twee punten, data scraping en LinkedIn Automation. We vertellen je er graag meer over en gaan het gesprek met je aan om alles uit LinkedIn automation te halen. Plan dan ook vrijblijvend een demogesprek in met Laura of Lore, lees hoe we voor jou aan de slag kunnen gaan in onze businesscase of lees meer over LinkedIn automation in onze blogs. 

Case study Jiggr - campagne pakket leveranciers met LI group

Hoe LeadBlocks de leadflow optimaliseerde voor een dataleverancier in de logistieke sector

Een verhoging van de LinkedIn leadgeneratie met 30%. Dit is een uitdaging waar wij van houden. Het bedrijf in kwestie verkoopt bedrijfsdata aan andere bedrijven. De focus ligt op CEO’s, sales directeuren en marketeers van diverse organisaties, zowel MKB als de allergrootste enterprises. De afdeling sales bestaat uit drie jonge, enthousiaste medewerkers. Elke dag zijn ze druk aan het bellen om koude leads op te warmen en al opgewarmde leads tevreden te houden.

Met de ambitie van een verhoging van 30% in het achterhoofd, zijn we aan de slag gegaan met de outreach vanuit interessante LinkedIn profielen van drie verschillende collega’s.

Wat was de uitdaging?

Voordat we aan de slag zijn gegaan, hebben we naar de uitdagingen van het bedrijf gekeken. Je kunt wel met oplossingen komen, maar wanneer je de oorzaak van ‘het probleem’ niet kent, is het alsof je een pleister op een bloedende wond plakt.

Al snel bleek dat het voor het salesteam lastig is om consistente en kwalitatieve leads te genereren via de traditionele kanalen.

Terwijl de ambitie juist is om een efficiënte en warme aanpak te hebben, die tot meer (warme) leads leidt. Ze kunnen dus niet met teveel man aan een deal werken.

Wij houden van uitdagingen, dat geldt eveneens voor dit bedrijf. En dat is maar goed ook. Ze hebben namelijk te maken met ontzettend hoge targets. Er zijn nieuwe investeerders ingestapt en zij willen - logisch - waar voor hun geld. Los daarvan ligt de lat hoog. Het bedrijf moet eigenlijk een groei van 150% doormaken om het target te halen. Daarom zijn ze in gesprek gegaan met leadgeneratie bedrijven die outreach kunnen doen, zowel op LinkedIn als op de mail. En daar komen wij om de hoek kijken.

Zo hebben wij het aangepakt

In deze case hebben we voor een aanpak in vier stappen gekozen:

1. Data scraping voor gerichte prospects en een hoog DMU niveau voor hoge kwaliteit leads

Bij het genereren van meer leads is het essentieel dat je je doelgroep kent en weet waar de interesses liggen. Hierdoor kun je de doelgroep met de juiste content ‘verwennen’. In dit geval zijn we aan de slag gegaan met een submark waar de klant al succes mee boekte, in de logistieke sector. We hebben alle logistieke organisaties in Nederland in een database gezet. Daarna hebben we de CEO’s, marketeers en sales mensen ‘gescraped’ en ze aan de database toegevoegd. Vervolgens hebben we gekeken hoe en waar deze mensen actief zijn, bijvoorbeeld in welke groepen op LinkedIn en of ze van baan zijn gewisseld. Zo hebben we een duidelijk beeld van de prospects gekregen en konden we door naar stap twee.

2. LinkedIn leadgeneratie opzetten

Het opzetten van de LinkedIn leadgeneratie is het leukste. Als eerste hebben we de vraag gesteld wat de triggers zijn van de doelgroep. Waarom willen ze bedrijfsdata en waar willen ze dit voor gebruiken? Zijn er eventuele irritaties die spelen? En welke acties gaan daaraan vooraf of zijn een vervolg hierop?

Daarna zijn we in ons archief gedoken. Of beter gezegd, het brede scala aan berichten die we in het verleden hebben gemaakt. Hiervan weten we wat de gemiddelde connectie-ratio’s en reply-ratio's zijn. We hebben templates gemaakt om de berichten in te vullen. Deze berichten zijn overigens geautomatiseerd, maar wel persoonlijk gemaakt. Een prospect zien we niet als een nummer, maar als een unieke (toekomstige) klant.

Tot slot hebben we ChatGPT om hulp gevraagd. Niet om te schrijven, maar als externe adviseur. ChatGPT heeft ons geholpen de tekststructuur te optimaliseren en pijnpunten van de doelgroep te koppelen aan de USP’s van de klant (het databedrijf), om zo een rakend berichtje te maken.

3. Optimalisatie van LinkedIn-profiel voor betere zichtbaarheid

Stel jezelf eens de vraag welk LinkedIn-profiel je graag wilt bekijken. Is dat er één waar veel aandacht aan is besteed of een profiel met alleen een naam en een functie? We weten het antwoord wel. Het profiel is zeer belangrijk om beter zichtbaar te worden op LinkedIn.

Bij dit bedrijf konden we met drie profielen aan de slag. Omdat de focus op sales professionals, marketing managers en CEO’s ligt, hebben we de profielen ook zo ingericht. Profiel één had een CEO persona, het tweede profiel was een sales professional en profiel nummer drie was meer gericht op marketing.

Daarnaast hebben we alle profielen iets verhoogd door senioriteit in de titel toe te voegen. Jammer genoeg hadden ze geen vrouwelijk profiel. Je ziet dat wanneer je de focus op sales legt, het overgrote deel van de bezoekers man is. Benaderen vanuit een vrouwelijk profiel is dan ook de beste keuze. En zo zijn er meer ‘good to knows’, ‘do’s en don’ts’ en man/vrouw-benaderingen.

4. Actief chatten en opvolgen van warme leads

Als we eenmaal bezig zijn, willen we in de flow blijven. De klant had gelukkig hetzelfde gevoel en wilde de leads zo snel mogelijk doorzetten, zodat het salesteam de leads kon gaan opwarmen. Via de outreach hebben we eerst gekeken naar iedereen die een klein beetje positief was en die direct doorgezet. Als ze niet reageerden, maar wel een telefoonnummer hadden, werden ze direct doorgezet naar het sales team en gebeld.

Inhoudelijke chats heeft de klant nagebeld en wanneer iemand positief was en aangaf open te staan voor een gesprek, hebben we een meeting booking link gestuurd. Werd daar binnen twee dagen niet op gereageerd, dan ging de lead terug naar de klant, zodat het sales team het nog een keer op kon pakken. We doen er altijd alles aan om zoveel mogelijk leads te genereren.

Negatieve leads hebben we juist niet doorgezet. Het is namelijk makkelijker om iemand die neutraal is te benaderen voor een afspraak dan iemand die een negatief gevoel heeft.

Wat waren de uitdagingen en learnings?

Een van de uitdagingen was data scrapen, specifiek om dit op de juiste manier te doen én te verwerken. Dat zit zo. De limieten op LinkedIn zijn laag, vandaar dat je extra aandacht moet besteden aan data scraping. Veel partijen richten hun LinkedIn-sales in op basis van de resultaten van zoekopdrachten. Prima om te beginnen, maar wij gaan nog een stapje verder. Wij filteren minimaal 20 procent van de data eruit. Op die manier kan de klant er nog meer uithalen.

Een voorbeeld: LinkedIn vindt dat een assistent-CEO ook bij de CEO hoort. Stel dat je target op een bepaald bedrijf, maar er werkt daar een marketeer die CEO is van een tweedehands Nike-webshop, dan wil je die natuurlijk niet targetten. Deze cruciale stappen zetten wij voor je. Handig, omdat je maar 20 connectieverzoeken per dag mag versturen.

Aan het begin van het traject moesten we ons plan bijstellen. Eerst hebben we alleen de warme leads doorgezet. Al vrij snel merkten we echter dat dit niet genoeg was voor de klant. De klant had een actief en kundig belteam. Ook bij lauwere leads hadden ze een goed haakje om de afspraak vrij snel in te koppen. Voor deze klant gold dus dat ze vooral geholpen waren met lauwere leads en niet met warme.

Daarnaast is het belangrijk dat je niet meteen gaat verkopen. LinkedIn is daar sowieso niet het beste medium voor. Het gaat veel meer om netwerken en een voet tussen de deur krijgen. Mensen willen niet iets aangesmeerd krijgen, maar dat hun uitdagingen worden opgelost. Bij je eerste telefoongesprek doe je dan ook geen verkoop van een product of dienst. Je verkoop is een afspraak maken. De beslisser maak je dus duidelijk waarom het waardevol is om in gesprek te gaan.

Dan het belangrijkste, de resultaten

Successen vieren we altijd met taart. De plaatselijke patisserie was ook blij met deze campagne. Dit waren de resultaten van de campagne:

• De connectie rate was 42%, met een reply rate van nog eens 57%, terwijl dit gemiddeld tussen de 30 en 50% zit. Na drie weken leadgeneratie hadden we twaalf directe en indirecte afspraken. In totaal hebben we 293 mensen benaderd. 17% van hen reageerde positief. Een mooie score!
• In de cijfers hierboven hebben we alleen de leads meegenomen die al positief waren op de chat. Met alle mensen die lauw gebeld zijn en/of niet hadden gereageerd op de chat, kan nog steeds een afspraak zijn ingepland.
• De leadgeneratie was niet alleen zinvol voor de warme leads, maar ook als source voor het belteam. Ze waren minder tijd kwijt in de voorbereiding van de prospects en hadden een duidelijk haakje tijdens het bellen. 30% van iedereen die het team te spreken krijgt, werd een demo.

Conclusie

LinkedIn kan een perfect platform zijn om meer leads te genereren, zeker als je dit op de juiste manier doet. Slaag je daarin, dan heb je een effectieve manier te pakken om je leads te bereiken en warm te maken. Cruciaal daarbij is het doorlopen van de juiste stappen:

• De goede data
• Data op een slimme manier gebruiken
• Flinke personalisatie
• Peer-to-peer
• Lauwe leads bellen is zeer zinnig