LinkedIn Automation: wat is het en hoe pakken wij dit aan?

Een herinnering van je tandarts dat je morgen een afspraak hebt. Een bericht met de nieuwste aanbiedingen van het vakantiepark waar je vorige zomer was. Of een standaard nieuwsbrief van je favoriete kledingwinkel. Dit zijn allemaal voorbeelden van geautomatiseerde berichten. En op de tandarts na zijn het voorbeelden van marketing automation, waar potentiële leads worden verleid met aantrekkelijke berichten. Op LinkedIn kun je dit principe natuurlijk ook toepassen, in welke branche je dan ook actief bent. In deze blog leggen we je alles uit over LinkedIn Automation.

Wat is LinkedIn Automation?

Daarnet hebben we al een kleine tip van de sluier opgelaten. Met LinkedIn Automation maak je – de naam zegt het al – geautomatiseerde scenario’s om berichten op LinkedIn te versturen. Het doel hiervan is om in contact te komen met nieuwe leads, zonder dat je steeds een handeling moet verrichten.

Een van de mooie aspecten van LinkedIn Automation is dat het in elke stap van je funnel kan gebeuren. Er zijn diverse voorbeelden te noemen. Je kunt er een gesprek mee starten, maar ook mee beëindigen. Dit laatste klinkt marketingtechnisch wellicht niet zo aantrekkelijk, maar het beëindigen van een gesprek hoeft natuurlijk niet negatief te zijn. Wat we willen duidelijk maken, is dat LinkedIn Automation zowel aan het begin als het eind van je funnel kan, of ergens tussenin.

Hoe pak je LinkedIn Automation aan?

LinkedIn Automation kan je veel opleveren, op voorwaarde dat je het op een serieuze manier aanpakt. Je kunt proberen om zomaar iets te doen, maar de kans dat het aanslaat, is nauwelijks groter dan het winnen van de jackpot in de Staatsloterij. Daarom is het belangrijk dat je een goede strategie bedenkt. We vertellen je graag hoe wij LinkedIn Automation inzetten. 

1 – De doelgroep inzichtelijk

Een strategie kun je pas maken als je weet wie je wilt bereiken. Op het eerste gezicht een flinke klus, maar in de praktijk valt dit goed mee. Met behulp van data scraping wordt de ideale doelgroep inzichtelijk gemaakt. Gebruikers die voldoen aan de specifieke kenmerken en criteria worden vervolgens geïdentificeerd. Voorbeelden van deze criteria zijn de functietitel, branche, locatie, interesses en de grootte van het bedrijf waar ze werken.

2 – Connectieverzoeken naar doelgroep

Nadat de doelgroep inzichtelijk is gemaakt, is het tijd voor het eerste contact. Er worden geautomatiseerde connectieverzoeken naar de geselecteerde (potentiële) leads verstuurd. Waarschijnlijk heb je dit zelf ook al meermaals meegemaakt. Een persoon vraagt je om een pagina te gaan volgen of wil met je connecten.

Het doel van het versturen van de connectieverzoeken is duidelijk. Het zijn de eerste bouwstenen van een netwerk met relevante contacten die passen bij jouw op maat gemaakte klantprofiel. Doordat de data nauwkeurig is gescrapet weet je dat er enkel connecties worden gemaakt die met mensen die 100% voldoen aan jouw doelgroep.

3 – Geautomatiseerde berichten naar connecties

Met de connectieverzoeken ben je er natuurlijk nog niet. Alleen de connectie is te weinig om van een vruchtbare klantrelatie te spreken. Daarom worden, zodra de connectieverzoeken zijn geaccepteerd, geautomatiseerde berichten verstuurd. Vanzelfsprekend zijn deze berichten gepersonaliseerd en sluiten ze naadloos aan op de interesses, behoeften en achtergrond van de ontvanger. De beste berichten zijn die in de categorie waarvan de ontvanger blij is met de inhoud of wordt getriggerd, in plaats van het als een last of een ongewenste folder te zien.

4 – Automatische follow-ups

In dit stadium ben je al lekker bezig, maar de lat mag nog wel wat hoger liggen. Het is namelijk de bedoeling dat het contact van twee kanten gaat komen. Wanneer er op het eerste bericht niet wordt gereageerd, is er geen man overboord. In plaats van het bijltje erbij neer te gooien, wordt er automatisch een follow-up bericht verstuurd.

5 – Handmatig opvolgen van leads

Is er dan helemaal geen sprake van persoonlijk contact met de connectie? Zeker wel! Wanneer de (potentiële) leads op je bericht(en) hebben gereageerd, kom je in actie. De geautomatiseerde teksten worden vervangen door persoonlijke berichten. Je benadert ze zelf of laat ze benaderen door onze chatters, en warmt ze op voor een vervolg. 

6 – Zo ga je verder met de leads

De laatste stap is dat alle leads – zowel de warme als de lauwe die nog wat vuur kunnen gebruiken – worden gepresenteerd in één overzicht. Dit online document is de basis voor je salesteam om verder aan de slag te gaan. Dankzij LinkedIn Automation krijgen ze het op een presenteerblaadje aangeboden in een online overzicht. Het verder oppakken van het contact met de leads is dan de (laatste) sleutel naar succes.

Waarom LinkedIn Automation een succes is

Het klinkt bijna te mooi om waar te zijn, berichten worden automatisch verstuurd en leveren vrijwel gegarandeerd succes op. Helemaal zeker weten doe je het natuurlijk niet, maar LinkedIn Automation is zeker het uitproberen waard. 

Dat komt om te beginnen omdat je perfect op de doelgroep inspeelt. In het voortraject wordt, zoals je bij de eerste stap hebt gezien, uitgebreid gekeken naar wie jouw doelgroep nu precies is. Om een vergelijking met vakanties te maken: stel dat je in de zomer all-inclusive naar de Griekse eilanden wilt, dan krijg je geen content over zonvakanties in Zuid-Europa, maar de mooiste all-inclusive hotels in die streek. Je kunt dit volledig specificeren, bijvoorbeeld met Adults-Only of juist kindvriendelijk.

Misschien is dit een vreemd voorbeeld, maar ons punt is waarschijnlijk duidelijk. Je doelgroep is specifiek samengesteld, waardoor de kans groot is dat de content als toegevoegde waarde wordt gezien.

Onderhouden klantrelatie

Een ander pluspunt richt zich op bestaande leads. We weten allemaal dat het genereren van leads een belangrijk onderdeel van het ondernemerschap en sales teams is. Alleen is het, voornamelijk door tijdgebrek of het niet behalen van de gewenste resultaten, vaak lastig om consequent een stap extra te zetten. Met geautomatiseerde berichten – die dus perfect op de wensen van de klant aansluiten – zorg je voor goed contact, zonder dat je daar veel tijd aan hoeft te besteden.

Tot slot vergroot je je bereik op LinkedIn. Dat komt omdat je automatisering hebt ingesteld. Je bereikt hierdoor ook contacten die buiten je eigen netwerk liggen. LinkedIn heeft daar een foefje voor. Personen die dezelfde kenmerken als jouw doelgroep hebben, worden getarget. Zo krijg jij de kans om meer potentiële leads te bereiken en de zichtbaarheid van je bedrijf te vergroten.

Meer weten over LinkedIn Automation?

Kwalitatieve leads die in potentie behoefte hebben aan de producten of dienstverlening die jouw bedrijf te bieden heeft. Vanuit die gedachte gaan we voor je aan de slag om je een stroom van waardevolle connecties en leads te bezorgen die precies passen bij de zakelijke doelen en expertise van jouw bedrijf. Gewoon in één overzicht middels een online document. 

Wij hanteren geen one-size-fits-all benadering, maar zetten LinkedIn automation op een persoonlijke wijze in. Geheel afgestemd op jouw bedrijf en de tone of voice. We vertellen je er graag meer over en gaan het gesprek met je aan om alles uit LinkedIn automation te halen. Plan dan ook vrijblijvend een kennismakingsgesprek in met Laura of Lore, lees hoe we voor jou aan de slag kunnen gaan in onze businesscase of lees meer over LinkedIn automation in onze blogs. 

Case study Jiggr - campagne pakket leveranciers met LI group

Hoe LeadBlocks de leadflow optimaliseerde voor een dataleverancier in de logistieke sector

Een verhoging van de LinkedIn leadgeneratie met 30%. Dit is een uitdaging waar wij van houden. Het bedrijf in kwestie verkoopt bedrijfsdata aan andere bedrijven. De focus ligt op CEO’s, sales directeuren en marketeers van diverse organisaties, zowel MKB als de allergrootste enterprises. De afdeling sales bestaat uit drie jonge, enthousiaste medewerkers. Elke dag zijn ze druk aan het bellen om koude leads op te warmen en al opgewarmde leads tevreden te houden.

Met de ambitie van een verhoging van 30% in het achterhoofd, zijn we aan de slag gegaan met de outreach vanuit interessante LinkedIn profielen van drie verschillende collega’s.

Wat was de uitdaging?

Voordat we aan de slag zijn gegaan, hebben we naar de uitdagingen van het bedrijf gekeken. Je kunt wel met oplossingen komen, maar wanneer je de oorzaak van ‘het probleem’ niet kent, is het alsof je een pleister op een bloedende wond plakt.

Al snel bleek dat het voor het salesteam lastig is om consistente en kwalitatieve leads te genereren via de traditionele kanalen.

Terwijl de ambitie juist is om een efficiënte en warme aanpak te hebben, die tot meer (warme) leads leidt. Ze kunnen dus niet met teveel man aan een deal werken.

Wij houden van uitdagingen, dat geldt eveneens voor dit bedrijf. En dat is maar goed ook. Ze hebben namelijk te maken met ontzettend hoge targets. Er zijn nieuwe investeerders ingestapt en zij willen - logisch - waar voor hun geld. Los daarvan ligt de lat hoog. Het bedrijf moet eigenlijk een groei van 150% doormaken om het target te halen. Daarom zijn ze in gesprek gegaan met leadgeneratie bedrijven die outreach kunnen doen, zowel op LinkedIn als op de mail. En daar komen wij om de hoek kijken.

Zo hebben wij het aangepakt

In deze case hebben we voor een aanpak in vier stappen gekozen:

1. Data scraping voor gerichte prospects en een hoog DMU niveau voor hoge kwaliteit leads

Bij het genereren van meer leads is het essentieel dat je je doelgroep kent en weet waar de interesses liggen. Hierdoor kun je de doelgroep met de juiste content ‘verwennen’. In dit geval zijn we aan de slag gegaan met een submark waar de klant al succes mee boekte, in de logistieke sector. We hebben alle logistieke organisaties in Nederland in een database gezet. Daarna hebben we de CEO’s, marketeers en sales mensen ‘gescraped’ en ze aan de database toegevoegd. Vervolgens hebben we gekeken hoe en waar deze mensen actief zijn, bijvoorbeeld in welke groepen op LinkedIn en of ze van baan zijn gewisseld. Zo hebben we een duidelijk beeld van de prospects gekregen en konden we door naar stap twee.

2. LinkedIn leadgeneratie opzetten

Het opzetten van de LinkedIn leadgeneratie is het leukste. Als eerste hebben we de vraag gesteld wat de triggers zijn van de doelgroep. Waarom willen ze bedrijfsdata en waar willen ze dit voor gebruiken? Zijn er eventuele irritaties die spelen? En welke acties gaan daaraan vooraf of zijn een vervolg hierop?

Daarna zijn we in ons archief gedoken. Of beter gezegd, het brede scala aan berichten die we in het verleden hebben gemaakt. Hiervan weten we wat de gemiddelde connectie-ratio’s en reply-ratio's zijn. We hebben templates gemaakt om de berichten in te vullen. Deze berichten zijn overigens geautomatiseerd, maar wel persoonlijk gemaakt. Een prospect zien we niet als een nummer, maar als een unieke (toekomstige) klant.

Tot slot hebben we ChatGPT om hulp gevraagd. Niet om te schrijven, maar als externe adviseur. ChatGPT heeft ons geholpen de tekststructuur te optimaliseren en pijnpunten van de doelgroep te koppelen aan de USP’s van de klant (het databedrijf), om zo een rakend berichtje te maken.

3. Optimalisatie van LinkedIn-profiel voor betere zichtbaarheid

Stel jezelf eens de vraag welk LinkedIn-profiel je graag wilt bekijken. Is dat er één waar veel aandacht aan is besteed of een profiel met alleen een naam en een functie? We weten het antwoord wel. Het profiel is zeer belangrijk om beter zichtbaar te worden op LinkedIn.

Bij dit bedrijf konden we met drie profielen aan de slag. Omdat de focus op sales professionals, marketing managers en CEO’s ligt, hebben we de profielen ook zo ingericht. Profiel één had een CEO persona, het tweede profiel was een sales professional en profiel nummer drie was meer gericht op marketing.

Daarnaast hebben we alle profielen iets verhoogd door senioriteit in de titel toe te voegen. Jammer genoeg hadden ze geen vrouwelijk profiel. Je ziet dat wanneer je de focus op sales legt, het overgrote deel van de bezoekers man is. Benaderen vanuit een vrouwelijk profiel is dan ook de beste keuze. En zo zijn er meer ‘good to knows’, ‘do’s en don’ts’ en man/vrouw-benaderingen.

4. Actief chatten en opvolgen van warme leads

Als we eenmaal bezig zijn, willen we in de flow blijven. De klant had gelukkig hetzelfde gevoel en wilde de leads zo snel mogelijk doorzetten, zodat het salesteam de leads kon gaan opwarmen. Via de outreach hebben we eerst gekeken naar iedereen die een klein beetje positief was en die direct doorgezet. Als ze niet reageerden, maar wel een telefoonnummer hadden, werden ze direct doorgezet naar het sales team en gebeld.

Inhoudelijke chats heeft de klant nagebeld en wanneer iemand positief was en aangaf open te staan voor een gesprek, hebben we een meeting booking link gestuurd. Werd daar binnen twee dagen niet op gereageerd, dan ging de lead terug naar de klant, zodat het sales team het nog een keer op kon pakken. We doen er altijd alles aan om zoveel mogelijk leads te genereren.

Negatieve leads hebben we juist niet doorgezet. Het is namelijk makkelijker om iemand die neutraal is te benaderen voor een afspraak dan iemand die een negatief gevoel heeft.

Wat waren de uitdagingen en learnings?

Een van de uitdagingen was data scrapen, specifiek om dit op de juiste manier te doen én te verwerken. Dat zit zo. De limieten op LinkedIn zijn laag, vandaar dat je extra aandacht moet besteden aan data scraping. Veel partijen richten hun LinkedIn-sales in op basis van de resultaten van zoekopdrachten. Prima om te beginnen, maar wij gaan nog een stapje verder. Wij filteren minimaal 20 procent van de data eruit. Op die manier kan de klant er nog meer uithalen.

Een voorbeeld: LinkedIn vindt dat een assistent-CEO ook bij de CEO hoort. Stel dat je target op een bepaald bedrijf, maar er werkt daar een marketeer die CEO is van een tweedehands Nike-webshop, dan wil je die natuurlijk niet targetten. Deze cruciale stappen zetten wij voor je. Handig, omdat je maar 20 connectieverzoeken per dag mag versturen.

Aan het begin van het traject moesten we ons plan bijstellen. Eerst hebben we alleen de warme leads doorgezet. Al vrij snel merkten we echter dat dit niet genoeg was voor de klant. De klant had een actief en kundig belteam. Ook bij lauwere leads hadden ze een goed haakje om de afspraak vrij snel in te koppen. Voor deze klant gold dus dat ze vooral geholpen waren met lauwere leads en niet met warme.

Daarnaast is het belangrijk dat je niet meteen gaat verkopen. LinkedIn is daar sowieso niet het beste medium voor. Het gaat veel meer om netwerken en een voet tussen de deur krijgen. Mensen willen niet iets aangesmeerd krijgen, maar dat hun uitdagingen worden opgelost. Bij je eerste telefoongesprek doe je dan ook geen verkoop van een product of dienst. Je verkoop is een afspraak maken. De beslisser maak je dus duidelijk waarom het waardevol is om in gesprek te gaan.

Dan het belangrijkste, de resultaten

Successen vieren we altijd met taart. De plaatselijke patisserie was ook blij met deze campagne. Dit waren de resultaten van de campagne:

• De connectie rate was 42%, met een reply rate van nog eens 57%, terwijl dit gemiddeld tussen de 30 en 50% zit. Na drie weken leadgeneratie hadden we twaalf directe en indirecte afspraken. In totaal hebben we 293 mensen benaderd. 17% van hen reageerde positief. Een mooie score!
• In de cijfers hierboven hebben we alleen de leads meegenomen die al positief waren op de chat. Met alle mensen die lauw gebeld zijn en/of niet hadden gereageerd op de chat, kan nog steeds een afspraak zijn ingepland.
• De leadgeneratie was niet alleen zinvol voor de warme leads, maar ook als source voor het belteam. Ze waren minder tijd kwijt in de voorbereiding van de prospects en hadden een duidelijk haakje tijdens het bellen. 30% van iedereen die het team te spreken krijgt, werd een demo.

Conclusie

LinkedIn kan een perfect platform zijn om meer leads te genereren, zeker als je dit op de juiste manier doet. Slaag je daarin, dan heb je een effectieve manier te pakken om je leads te bereiken en warm te maken. Cruciaal daarbij is het doorlopen van de juiste stappen:

• De goede data
• Data op een slimme manier gebruiken
• Flinke personalisatie
• Peer-to-peer
• Lauwe leads bellen is zeer zinnig