Hoe meten we de effectiviteit van onze leadgeneratie efforts?

We hebben een toffe campagne voor je bedacht. En we willen uiteraard graag weten hoe de leadgeneratie campagne scoort. Het meten van deze resultaten is erg belangrijk én maakt de campagnes nog beter. Leadgen is – zoals elke marketingcampagne – een kwestie van A/B-testen. In de eerste drie maanden testen we verschillende soorten campagnes, om ons uiteindelijk te focussen op de beste. En daar heb je data voor nodig.

80% van de campagnes werkt niet. Daar kun je over zeuren, maar het is beter om je te richten op de 20% die goed is. Zodra je een “winnaar” hebt bedacht, zet je daar vol op in.

De effectiviteit van leadgeneratie inspanningen meten we met een dashboard. Hierin staan verschillende gegevens, die we vervolgens gebruiken om de campagne te optimaliseren. Dat is voor alle partijen fijn. Wij leren hoe we het meeste uit een campagne halen. En wat nog veel belangrijker is, jij genereert meer leads, waardoor je klantenkring en daarmee je omzet stijgen.

Effectiviteit van leadgeneratie: gevangen in een online dashboard

Lang leve de moderne technieken. Dat geldt trouwens niet voor alles in de wereld, maar wel in dit geval. De effectiviteit van onze leadgeneratie inspanningen worden realtime bijgehouden via een online dashboard, dat we uiteraard met je delen. Inderdaad, realtime. Je ziet dus constant wat er gebeurt rondom je LinkedIn leadgeneratie campagne.

Op dit dashboard worden verschillende gegevens bijgehouden. We gaan ze kort voor je toelichten.

Connection Acceptance Rate

Het is altijd interessant om naar de ‘connection acceptance rate’ te kijken. Je hoeft waarschijnlijk niet lang na te denken wat hiermee bedoeld wordt. Dit is het percentage van mensen die je connectieverzoek op LinkedIn accepteren.

Dit is het eerste moment van contact. Een hoge ‘connection acceptance rate’ betekent dat je profiel het goed doet bij je prospects. Een goede connectierate is 30%. Hoe hoger de DMU en hoe groter het bedrijf, hoe lager dit percentage zou zijn. Aan jou dan ook de schone taak om je profiel en/of pagina zo aantrekkelijk mogelijk te maken. Daar helpen we je graag bij.

Reply rate

De reply rate, of response rate, is een belangrijke metric. Dit geeft aan hoeveel mensen op een bepaalde actie reageren, in verhouding tot het totale aantal mensen aan wie het is gepresenteerd. Een simpel voorbeeld: je presenteert je actie aan 200 mensen. 40 reageren hierop. Dan heb je een reply rate van 20%.

Is dat goed? Je mag niet ontevreden zijn, maar het is natuurlijk beter om hoger in te zetten. Wij doen dat in ieder geval wel. Tussen 40% en 50% noemen wij een goede reply rate. Alles daarboven valt in de categorie ‘uitstekend’.

Bij een reply rate moet er door je prospects dus een actie worden ondernomen. Dit kan het reageren op een mail zijn, of het invullen van een formulier of enquête. In het geval van LinkedIn leadgeneratie gaat dit om de reactie van een lead nadat hij of zij het connectieverzoek heeft geaccepteerd. We vertellen er meer over.

Positive reply rate

En dan het cijfer waar we allemaal op wachten: HOT leads. Het percentage dat je hier kunt verwachten, is zeer afhankelijk van het soort campagne dat je inricht. Vraag je aan iemand of je content kunt delen, dan zal je veel sneller een positief antwoord krijgen dan dat je om een afspraak vraagt. Maar iemand is uiteraard minder HOT als je content deelt, in plaats van een afspraak inplant. 

Groei van volgers

Ook dit is een interessante metric. Een groei van het aantal volgers betekent immers dat leads warmer zijn geworden. En daar is het je om te doen. Als je er tientallen volgers hebt bijgekregen na een campagne heb je het goed gedaan.

Het aantal warme en lauwe leads

Het belangrijkste van allemaal: Het aantal leads dat afkomstig is uit de leadgen campagne. In het online dashboard kun je eenvoudig het totale aantal leads terugvinden, die jouw salesteam vervolgens kan benaderen voor het verder opvolgen.

Warme leads zijn hier degene die tijdens de eerste gesprekken interesse hebben getoond in jouw producten of diensten. Minder warme leads zijn daarentegen de connecties die wel het connectieverzoek hebben geaccepteerd, maar nog niet hebben gereageerd op het eerste bericht. Ook deze leads kunnen worden opgevolgd door het salesteam, zij het met een iets andere benadering. En denk ook aan de contactgegevens die een deel van de mensen na het accepteren van het verzoek met je delen.

Is het dashboard heilig?

Nu zijn we sowieso voorzichtig met het heilig verklaren van mensen, organisaties en dashboards. Maar aan dat laatste hechten we wel een hoop waarde. Meten is immers weten.

Daarnaast zijn de cijfertjes het onomstotelijke bewijs of je campagne goed of minder goed werkt. Je kunt vooraf nog zo goed bedenken hoe je het aanpakt en de overtuiging hebben dat je de juiste snaar gaat raken, de praktijk kan altijd anders zijn. We hebben regelmatig discussies met de klant over wat wel of niet werkt; dan A/B-testen we het. De resultaten zie je dankzij het dashboard realtime, waar je weer snel op kunt acteren.

Zo haal je de beste cijfers

Wat voor type was jij op school? Was jij er een die alleen maar tevreden was met een 9 of hoger? Of was een zesje al perfect? In dit geval mag je jezelf bij de eerste categorie voegen. In plaats van een goed rapport gaat het nu namelijk om het genereren van meer leads via LinkedIn leadgeneratie. En dan ga je voor het hoogst haalbare.

Het leuke in vergelijking met de studie van vroeger hoef je nu niet dagen achter elkaar met je neus in de studieboeken te zitten. Er zijn diverse manieren om meer uit je leadgeneratie campagnes te halen. LinkedIn Automation is hier een van de voorbeelden van. Hierbij maak je geautomatiseerde scenario’s om berichten op LinkedIn te versturen, ontvangen of beantwoorden.

Een van de voordelen van LinkedIn Automation is dat het in elke stap van je funnel kan gebeuren. Je kunt er een gesprek mee starten, potentiële klanten warm houden en gesprekken beëindigen.

Maar er zijn meer kansen om het meeste uit je campagnes te halen of, om bij de schooltermen te blijven, de beste cijfers te halen. Data scraping, AI leadgeneratie, het personaliseren van je campagnes. De mogelijkheden zijn er. Wil je ervaren hoe je het meeste uit je campagnes kunt halen?  Plan dan een call in met Laura of Lore, om erachter te komen hoe wij jou begeleiden naar een 10!

Case study Jiggr - campagne pakket leveranciers met LI group

Hoe LeadBlocks de leadflow optimaliseerde voor een dataleverancier in de logistieke sector

Een verhoging van de LinkedIn leadgeneratie met 30%. Dit is een uitdaging waar wij van houden. Het bedrijf in kwestie verkoopt bedrijfsdata aan andere bedrijven. De focus ligt op CEO’s, sales directeuren en marketeers van diverse organisaties, zowel MKB als de allergrootste enterprises. De afdeling sales bestaat uit drie jonge, enthousiaste medewerkers. Elke dag zijn ze druk aan het bellen om koude leads op te warmen en al opgewarmde leads tevreden te houden.

Met de ambitie van een verhoging van 30% in het achterhoofd, zijn we aan de slag gegaan met de outreach vanuit interessante LinkedIn profielen van drie verschillende collega’s.

Wat was de uitdaging?

Voordat we aan de slag zijn gegaan, hebben we naar de uitdagingen van het bedrijf gekeken. Je kunt wel met oplossingen komen, maar wanneer je de oorzaak van ‘het probleem’ niet kent, is het alsof je een pleister op een bloedende wond plakt.

Al snel bleek dat het voor het salesteam lastig is om consistente en kwalitatieve leads te genereren via de traditionele kanalen.

Terwijl de ambitie juist is om een efficiënte en warme aanpak te hebben, die tot meer (warme) leads leidt. Ze kunnen dus niet met teveel man aan een deal werken.

Wij houden van uitdagingen, dat geldt eveneens voor dit bedrijf. En dat is maar goed ook. Ze hebben namelijk te maken met ontzettend hoge targets. Er zijn nieuwe investeerders ingestapt en zij willen - logisch - waar voor hun geld. Los daarvan ligt de lat hoog. Het bedrijf moet eigenlijk een groei van 150% doormaken om het target te halen. Daarom zijn ze in gesprek gegaan met leadgeneratie bedrijven die outreach kunnen doen, zowel op LinkedIn als op de mail. En daar komen wij om de hoek kijken.

Zo hebben wij het aangepakt

In deze case hebben we voor een aanpak in vier stappen gekozen:

1. Data scraping voor gerichte prospects en een hoog DMU niveau voor hoge kwaliteit leads

Bij het genereren van meer leads is het essentieel dat je je doelgroep kent en weet waar de interesses liggen. Hierdoor kun je de doelgroep met de juiste content ‘verwennen’. In dit geval zijn we aan de slag gegaan met een submark waar de klant al succes mee boekte, in de logistieke sector. We hebben alle logistieke organisaties in Nederland in een database gezet. Daarna hebben we de CEO’s, marketeers en sales mensen ‘gescraped’ en ze aan de database toegevoegd. Vervolgens hebben we gekeken hoe en waar deze mensen actief zijn, bijvoorbeeld in welke groepen op LinkedIn en of ze van baan zijn gewisseld. Zo hebben we een duidelijk beeld van de prospects gekregen en konden we door naar stap twee.

2. LinkedIn leadgeneratie opzetten

Het opzetten van de LinkedIn leadgeneratie is het leukste. Als eerste hebben we de vraag gesteld wat de triggers zijn van de doelgroep. Waarom willen ze bedrijfsdata en waar willen ze dit voor gebruiken? Zijn er eventuele irritaties die spelen? En welke acties gaan daaraan vooraf of zijn een vervolg hierop?

Daarna zijn we in ons archief gedoken. Of beter gezegd, het brede scala aan berichten die we in het verleden hebben gemaakt. Hiervan weten we wat de gemiddelde connectie-ratio’s en reply-ratio's zijn. We hebben templates gemaakt om de berichten in te vullen. Deze berichten zijn overigens geautomatiseerd, maar wel persoonlijk gemaakt. Een prospect zien we niet als een nummer, maar als een unieke (toekomstige) klant.

Tot slot hebben we ChatGPT om hulp gevraagd. Niet om te schrijven, maar als externe adviseur. ChatGPT heeft ons geholpen de tekststructuur te optimaliseren en pijnpunten van de doelgroep te koppelen aan de USP’s van de klant (het databedrijf), om zo een rakend berichtje te maken.

3. Optimalisatie van LinkedIn-profiel voor betere zichtbaarheid

Stel jezelf eens de vraag welk LinkedIn-profiel je graag wilt bekijken. Is dat er één waar veel aandacht aan is besteed of een profiel met alleen een naam en een functie? We weten het antwoord wel. Het profiel is zeer belangrijk om beter zichtbaar te worden op LinkedIn.

Bij dit bedrijf konden we met drie profielen aan de slag. Omdat de focus op sales professionals, marketing managers en CEO’s ligt, hebben we de profielen ook zo ingericht. Profiel één had een CEO persona, het tweede profiel was een sales professional en profiel nummer drie was meer gericht op marketing.

Daarnaast hebben we alle profielen iets verhoogd door senioriteit in de titel toe te voegen. Jammer genoeg hadden ze geen vrouwelijk profiel. Je ziet dat wanneer je de focus op sales legt, het overgrote deel van de bezoekers man is. Benaderen vanuit een vrouwelijk profiel is dan ook de beste keuze. En zo zijn er meer ‘good to knows’, ‘do’s en don’ts’ en man/vrouw-benaderingen.

4. Actief chatten en opvolgen van warme leads

Als we eenmaal bezig zijn, willen we in de flow blijven. De klant had gelukkig hetzelfde gevoel en wilde de leads zo snel mogelijk doorzetten, zodat het salesteam de leads kon gaan opwarmen. Via de outreach hebben we eerst gekeken naar iedereen die een klein beetje positief was en die direct doorgezet. Als ze niet reageerden, maar wel een telefoonnummer hadden, werden ze direct doorgezet naar het sales team en gebeld.

Inhoudelijke chats heeft de klant nagebeld en wanneer iemand positief was en aangaf open te staan voor een gesprek, hebben we een meeting booking link gestuurd. Werd daar binnen twee dagen niet op gereageerd, dan ging de lead terug naar de klant, zodat het sales team het nog een keer op kon pakken. We doen er altijd alles aan om zoveel mogelijk leads te genereren.

Negatieve leads hebben we juist niet doorgezet. Het is namelijk makkelijker om iemand die neutraal is te benaderen voor een afspraak dan iemand die een negatief gevoel heeft.

Wat waren de uitdagingen en learnings?

Een van de uitdagingen was data scrapen, specifiek om dit op de juiste manier te doen én te verwerken. Dat zit zo. De limieten op LinkedIn zijn laag, vandaar dat je extra aandacht moet besteden aan data scraping. Veel partijen richten hun LinkedIn-sales in op basis van de resultaten van zoekopdrachten. Prima om te beginnen, maar wij gaan nog een stapje verder. Wij filteren minimaal 20 procent van de data eruit. Op die manier kan de klant er nog meer uithalen.

Een voorbeeld: LinkedIn vindt dat een assistent-CEO ook bij de CEO hoort. Stel dat je target op een bepaald bedrijf, maar er werkt daar een marketeer die CEO is van een tweedehands Nike-webshop, dan wil je die natuurlijk niet targetten. Deze cruciale stappen zetten wij voor je. Handig, omdat je maar 20 connectieverzoeken per dag mag versturen.

Aan het begin van het traject moesten we ons plan bijstellen. Eerst hebben we alleen de warme leads doorgezet. Al vrij snel merkten we echter dat dit niet genoeg was voor de klant. De klant had een actief en kundig belteam. Ook bij lauwere leads hadden ze een goed haakje om de afspraak vrij snel in te koppen. Voor deze klant gold dus dat ze vooral geholpen waren met lauwere leads en niet met warme.

Daarnaast is het belangrijk dat je niet meteen gaat verkopen. LinkedIn is daar sowieso niet het beste medium voor. Het gaat veel meer om netwerken en een voet tussen de deur krijgen. Mensen willen niet iets aangesmeerd krijgen, maar dat hun uitdagingen worden opgelost. Bij je eerste telefoongesprek doe je dan ook geen verkoop van een product of dienst. Je verkoop is een afspraak maken. De beslisser maak je dus duidelijk waarom het waardevol is om in gesprek te gaan.

Dan het belangrijkste, de resultaten

Successen vieren we altijd met taart. De plaatselijke patisserie was ook blij met deze campagne. Dit waren de resultaten van de campagne:

• De connectie rate was 42%, met een reply rate van nog eens 57%, terwijl dit gemiddeld tussen de 30 en 50% zit. Na drie weken leadgeneratie hadden we twaalf directe en indirecte afspraken. In totaal hebben we 293 mensen benaderd. 17% van hen reageerde positief. Een mooie score!
• In de cijfers hierboven hebben we alleen de leads meegenomen die al positief waren op de chat. Met alle mensen die lauw gebeld zijn en/of niet hadden gereageerd op de chat, kan nog steeds een afspraak zijn ingepland.
• De leadgeneratie was niet alleen zinvol voor de warme leads, maar ook als source voor het belteam. Ze waren minder tijd kwijt in de voorbereiding van de prospects en hadden een duidelijk haakje tijdens het bellen. 30% van iedereen die het team te spreken krijgt, werd een demo.

Conclusie

LinkedIn kan een perfect platform zijn om meer leads te genereren, zeker als je dit op de juiste manier doet. Slaag je daarin, dan heb je een effectieve manier te pakken om je leads te bereiken en warm te maken. Cruciaal daarbij is het doorlopen van de juiste stappen:

• De goede data
• Data op een slimme manier gebruiken
• Flinke personalisatie
• Peer-to-peer
• Lauwe leads bellen is zeer zinnig