Het belang van nurturing tijdens onze leadgeneratie campagnes

Ben je goed in het verzorgen van planten? Misschien een vreemde vraag, maar het verzorgen van planten (of bloemen) kan je voor veel zaken toepassen. Iets kan nog zo mooi zijn, wanneer je er niet voor zorgt, verandert de pracht snel in een verdorde prul. En daar wordt niemand vrolijk van. Dit geldt ook voor leadgeneratie. Je warme leads verliezen snel hun temperatuur als ze niet verzorgd worden. We noemen dit uiteraard geen verzorging, maar nurturing. Wat het belang hiervan is en hoe je dit op de juiste manier doet, lees je in deze blog.

Wat is lead nurturing?

Laten we eerst eens kijken naar wat (lead) nurturing precies is. Dit is het onderhouden van leads die nog niet zover zijn dat ze een aankoop gaan doen. En daar zit ook meteen de uitdaging in. Deze groep bestaat uit mensen die niet warm, maar ook niet koud zijn. Het doel van nurturing is uiteraard om hun koude of lauwe toestand om te zetten in een warme. Positief is dat je prospects de deur niet hebben dichtgegooid. Door informatie in stukjes te sturen, is de kans groter dat ze tot een aankoop overgaan.

Nurturing en de behoeften van de koper

Cruciaal bij succesvolle nurturing is het inspelen op de behoeften van de koper. Hoe kom je daar achter? Het antwoord is simpel en ingewikkeld tegelijk. In omgekeerde volgorde. Je eerste opdracht is ontdekken wie je prospect is, wat hij of zij doet en waar hij of zij interesse in heeft. En nee hoor, dit valt niet in de categorie ‘stalken’. Door middel van data scraping doe je niks vervelends, maar bezorg je jouw bedrijf uitstekend gereedschap om je prospect te vinden.

Bij data scraping worden interessante gegevens van de grote berg geschraapt, opgeslagen en gebruikt voor het voeren van leadgeneratie campagnes. Zonder je doelgroep te kennen, is nurturing nagenoeg onmogelijk. Dan wordt het strooien in het wilde weg. Natuurlijk bestaat er dan een kans dat je leads stijgen, maar dit zou vooral geluk zijn. En we zitten niet in het casino.

In plaats van alles op rood te zetten, is je inzet goed onderbouwd. De gegevens die je met data scraping hebt binnengehaald, gaan je veel duidelijk maken. Je weet waar de interesses van je prospects liggen, wie ze zijn en in welke branche ze actief zijn. Hier stem jij je strategie en vooral je berichten op af.

Lead nurturing: een stappenplan

Nu je een duidelijk beeld hebt van wie je prospects zijn, kun je ze goed gaan benaderen. Dit is nurturing. Je gaat je kopers op alle manieren helpen om tot een aankoop te komen. En hier zit dus ook de uitdaging in. Je prospect is namelijk wel geïnteresseerd, maar nog niet zover dat je ze al tot de tevreden kopers kunt rekenen. Ze zien het aas wel, maar happen gebeurt nog niet.

Tot daar de vergelijking met vissen, jij hebt meer middelen in je koffer zitten. Relevante en nuttige content bijvoorbeeld. Dat is een belangrijk verschil ten opzichte van standaard e-mailmarketing. Nurturing is een lopend verhaal, waarbij elke schakel je prospect dichter bij een aankoop brengt.

Dat begint dus bij het begrijpen en kennen van je kopers. Dit eerste houdt in dat je weet waarom ze geïnteresseerd zijn in jouw product. Het tweede betekent dat je duidelijk hebt welke content goed bij je kopers past. Wellicht dat dit als iets kleins eruitziet, maar het begrijpen en kennen van je kopers is essentieel.

Je past bijvoorbeeld de wijze van communiceren toe op basis van het gedrag en de interesses van je koper. Vreemd klinkt dit ook niet, hè. Je voorziet in de wens van je klanten, zoals je ook met je product of dienst doet.

Proces plannen

Het plannen van het proces houdt onder andere in dat je goed nadenkt over alle mogelijke scenario’s. Hoe vaak heb je al meegemaakt dat het door waarschijnlijke scenario niet uitkwam? Waarschijnlijk behoorlijk vaak. Dat kan ook tijdens je leadgeneratie campagne gebeuren. Houd er bijvoorbeeld rekening mee dat je weinig reacties krijgt of dat je op de klant afgestemde content niet zo goed scoort.

Berichten automatiseren

Het handige van LinkedIn leadgeneratie is dat een hoop berichten geautomatiseerd kunnen worden. Dit geeft je de kans om een goed uitgekiende welkomstcampagne voor je lauwe leads te maken. En houd in je achterhoofd dat automation niet voor iedereen hetzelfde betekent.

Nadat je jezelf hebt geïntroduceerd, begin je met het verstrekken van educatieve informatie. Bedenk goed wat de belangrijkste zaken zijn die je prospects van je moeten weten. En bedenk dan ook meteen hoe je dit gaat vertellen.

Lead nurturing: de aanhouder wint

Het is een utopie dat iedere prospect die reageert meteen een klant wordt. Dat zou voor je omzet natuurlijk lekker zijn, maar zelfs dan gaat de lol er snel af. Je moet ze opwarmen, bijvoorbeeld door middel van lead nurturing. In fases waardevolle informatie sturen, geeft je prospects het gevoel dat je er voor ze wilt zijn. Ze voelen zich gewaardeerd en krijgen vertrouwen in jouw vakmanschap.

Behalve dat je jouw leads meer aandacht geeft, zijn er nog meer voordelen van nurturing. Zo is het ook positief dat je toekomstige klanten op het juiste moment in hun aankoopproces benadert. Daar zijn uiteraard wel meerdere touch points voor nodig.

Je kunt het zien als een almaar doorgaande stroom van water, liefde, aandacht of hoe je het ook wilt noemen. Daarbij is het dus wel belangrijk dat je niet te veel berichten verstuurt. Doseren is de boodschap, anders krijgen prospects snel het gevoel dat je ze iets door de strot probeert te duwen. En dat werkt nooit.

Maar als je voldoende tijd besteedt aan een kwalitatieve inhoud voor je lead nurturing campagne gaat het je zonder twijfel veel opleveren. Klanten weten jouw bedrijf beter te vinden en de kans is ook meer dan behoorlijk aanwezig dat ze meer of grotere producten gaan afnemen.

Plan een afspraak met ons in

Wij staan je graag bij met onze kennis op het gebied van nurturing. We houden met alle scenario’s rekening en hebben steeds een passend antwoord als een lead nog niet zo warm is als jij zou willen. We vertellen je graag meer over de verschillende mogelijkheden om LinkedIn in te zetten voor leadgeneratie. Plan dan ook een call in met Lore of Laura 

Case study Jiggr - campagne pakket leveranciers met LI group

Hoe LeadBlocks de leadflow optimaliseerde voor een dataleverancier in de logistieke sector

Een verhoging van de LinkedIn leadgeneratie met 30%. Dit is een uitdaging waar wij van houden. Het bedrijf in kwestie verkoopt bedrijfsdata aan andere bedrijven. De focus ligt op CEO’s, sales directeuren en marketeers van diverse organisaties, zowel MKB als de allergrootste enterprises. De afdeling sales bestaat uit drie jonge, enthousiaste medewerkers. Elke dag zijn ze druk aan het bellen om koude leads op te warmen en al opgewarmde leads tevreden te houden.

Met de ambitie van een verhoging van 30% in het achterhoofd, zijn we aan de slag gegaan met de outreach vanuit interessante LinkedIn profielen van drie verschillende collega’s.

Wat was de uitdaging?

Voordat we aan de slag zijn gegaan, hebben we naar de uitdagingen van het bedrijf gekeken. Je kunt wel met oplossingen komen, maar wanneer je de oorzaak van ‘het probleem’ niet kent, is het alsof je een pleister op een bloedende wond plakt.

Al snel bleek dat het voor het salesteam lastig is om consistente en kwalitatieve leads te genereren via de traditionele kanalen.

Terwijl de ambitie juist is om een efficiënte en warme aanpak te hebben, die tot meer (warme) leads leidt. Ze kunnen dus niet met teveel man aan een deal werken.

Wij houden van uitdagingen, dat geldt eveneens voor dit bedrijf. En dat is maar goed ook. Ze hebben namelijk te maken met ontzettend hoge targets. Er zijn nieuwe investeerders ingestapt en zij willen - logisch - waar voor hun geld. Los daarvan ligt de lat hoog. Het bedrijf moet eigenlijk een groei van 150% doormaken om het target te halen. Daarom zijn ze in gesprek gegaan met leadgeneratie bedrijven die outreach kunnen doen, zowel op LinkedIn als op de mail. En daar komen wij om de hoek kijken.

Zo hebben wij het aangepakt

In deze case hebben we voor een aanpak in vier stappen gekozen:

1. Data scraping voor gerichte prospects en een hoog DMU niveau voor hoge kwaliteit leads

Bij het genereren van meer leads is het essentieel dat je je doelgroep kent en weet waar de interesses liggen. Hierdoor kun je de doelgroep met de juiste content ‘verwennen’. In dit geval zijn we aan de slag gegaan met een submark waar de klant al succes mee boekte, in de logistieke sector. We hebben alle logistieke organisaties in Nederland in een database gezet. Daarna hebben we de CEO’s, marketeers en sales mensen ‘gescraped’ en ze aan de database toegevoegd. Vervolgens hebben we gekeken hoe en waar deze mensen actief zijn, bijvoorbeeld in welke groepen op LinkedIn en of ze van baan zijn gewisseld. Zo hebben we een duidelijk beeld van de prospects gekregen en konden we door naar stap twee.

2. LinkedIn leadgeneratie opzetten

Het opzetten van de LinkedIn leadgeneratie is het leukste. Als eerste hebben we de vraag gesteld wat de triggers zijn van de doelgroep. Waarom willen ze bedrijfsdata en waar willen ze dit voor gebruiken? Zijn er eventuele irritaties die spelen? En welke acties gaan daaraan vooraf of zijn een vervolg hierop?

Daarna zijn we in ons archief gedoken. Of beter gezegd, het brede scala aan berichten die we in het verleden hebben gemaakt. Hiervan weten we wat de gemiddelde connectie-ratio’s en reply-ratio's zijn. We hebben templates gemaakt om de berichten in te vullen. Deze berichten zijn overigens geautomatiseerd, maar wel persoonlijk gemaakt. Een prospect zien we niet als een nummer, maar als een unieke (toekomstige) klant.

Tot slot hebben we ChatGPT om hulp gevraagd. Niet om te schrijven, maar als externe adviseur. ChatGPT heeft ons geholpen de tekststructuur te optimaliseren en pijnpunten van de doelgroep te koppelen aan de USP’s van de klant (het databedrijf), om zo een rakend berichtje te maken.

3. Optimalisatie van LinkedIn-profiel voor betere zichtbaarheid

Stel jezelf eens de vraag welk LinkedIn-profiel je graag wilt bekijken. Is dat er één waar veel aandacht aan is besteed of een profiel met alleen een naam en een functie? We weten het antwoord wel. Het profiel is zeer belangrijk om beter zichtbaar te worden op LinkedIn.

Bij dit bedrijf konden we met drie profielen aan de slag. Omdat de focus op sales professionals, marketing managers en CEO’s ligt, hebben we de profielen ook zo ingericht. Profiel één had een CEO persona, het tweede profiel was een sales professional en profiel nummer drie was meer gericht op marketing.

Daarnaast hebben we alle profielen iets verhoogd door senioriteit in de titel toe te voegen. Jammer genoeg hadden ze geen vrouwelijk profiel. Je ziet dat wanneer je de focus op sales legt, het overgrote deel van de bezoekers man is. Benaderen vanuit een vrouwelijk profiel is dan ook de beste keuze. En zo zijn er meer ‘good to knows’, ‘do’s en don’ts’ en man/vrouw-benaderingen.

4. Actief chatten en opvolgen van warme leads

Als we eenmaal bezig zijn, willen we in de flow blijven. De klant had gelukkig hetzelfde gevoel en wilde de leads zo snel mogelijk doorzetten, zodat het salesteam de leads kon gaan opwarmen. Via de outreach hebben we eerst gekeken naar iedereen die een klein beetje positief was en die direct doorgezet. Als ze niet reageerden, maar wel een telefoonnummer hadden, werden ze direct doorgezet naar het sales team en gebeld.

Inhoudelijke chats heeft de klant nagebeld en wanneer iemand positief was en aangaf open te staan voor een gesprek, hebben we een meeting booking link gestuurd. Werd daar binnen twee dagen niet op gereageerd, dan ging de lead terug naar de klant, zodat het sales team het nog een keer op kon pakken. We doen er altijd alles aan om zoveel mogelijk leads te genereren.

Negatieve leads hebben we juist niet doorgezet. Het is namelijk makkelijker om iemand die neutraal is te benaderen voor een afspraak dan iemand die een negatief gevoel heeft.

Wat waren de uitdagingen en learnings?

Een van de uitdagingen was data scrapen, specifiek om dit op de juiste manier te doen én te verwerken. Dat zit zo. De limieten op LinkedIn zijn laag, vandaar dat je extra aandacht moet besteden aan data scraping. Veel partijen richten hun LinkedIn-sales in op basis van de resultaten van zoekopdrachten. Prima om te beginnen, maar wij gaan nog een stapje verder. Wij filteren minimaal 20 procent van de data eruit. Op die manier kan de klant er nog meer uithalen.

Een voorbeeld: LinkedIn vindt dat een assistent-CEO ook bij de CEO hoort. Stel dat je target op een bepaald bedrijf, maar er werkt daar een marketeer die CEO is van een tweedehands Nike-webshop, dan wil je die natuurlijk niet targetten. Deze cruciale stappen zetten wij voor je. Handig, omdat je maar 20 connectieverzoeken per dag mag versturen.

Aan het begin van het traject moesten we ons plan bijstellen. Eerst hebben we alleen de warme leads doorgezet. Al vrij snel merkten we echter dat dit niet genoeg was voor de klant. De klant had een actief en kundig belteam. Ook bij lauwere leads hadden ze een goed haakje om de afspraak vrij snel in te koppen. Voor deze klant gold dus dat ze vooral geholpen waren met lauwere leads en niet met warme.

Daarnaast is het belangrijk dat je niet meteen gaat verkopen. LinkedIn is daar sowieso niet het beste medium voor. Het gaat veel meer om netwerken en een voet tussen de deur krijgen. Mensen willen niet iets aangesmeerd krijgen, maar dat hun uitdagingen worden opgelost. Bij je eerste telefoongesprek doe je dan ook geen verkoop van een product of dienst. Je verkoop is een afspraak maken. De beslisser maak je dus duidelijk waarom het waardevol is om in gesprek te gaan.

Dan het belangrijkste, de resultaten

Successen vieren we altijd met taart. De plaatselijke patisserie was ook blij met deze campagne. Dit waren de resultaten van de campagne:

• De connectie rate was 42%, met een reply rate van nog eens 57%, terwijl dit gemiddeld tussen de 30 en 50% zit. Na drie weken leadgeneratie hadden we twaalf directe en indirecte afspraken. In totaal hebben we 293 mensen benaderd. 17% van hen reageerde positief. Een mooie score!
• In de cijfers hierboven hebben we alleen de leads meegenomen die al positief waren op de chat. Met alle mensen die lauw gebeld zijn en/of niet hadden gereageerd op de chat, kan nog steeds een afspraak zijn ingepland.
• De leadgeneratie was niet alleen zinvol voor de warme leads, maar ook als source voor het belteam. Ze waren minder tijd kwijt in de voorbereiding van de prospects en hadden een duidelijk haakje tijdens het bellen. 30% van iedereen die het team te spreken krijgt, werd een demo.

Conclusie

LinkedIn kan een perfect platform zijn om meer leads te genereren, zeker als je dit op de juiste manier doet. Slaag je daarin, dan heb je een effectieve manier te pakken om je leads te bereiken en warm te maken. Cruciaal daarbij is het doorlopen van de juiste stappen:

• De goede data
• Data op een slimme manier gebruiken
• Flinke personalisatie
• Peer-to-peer
• Lauwe leads bellen is zeer zinnig