LinkedIn Automation: Wij delen 5 tips

LinkedIn Automation kan jouw bedrijf veel opleveren. Het is, mits geïmplementeerd, een relatief eenvoudige en zeer effectieve manier om in contact te komen met bestaande en potentiële klanten. Wat het zo eenvoudig maakt, is dat een groot deel van het contact automatisch gebeurt. LinkedIn Automation heeft diverse voordelen. Een daarvan is dat je het in elke stap van je funnel kunt inzetten. Een ander pluspunt, en zeker niet het minst belangrijke, is dat de kans groot is dat het je warme sales leads gaat opleveren. Nu gaat het niet helemaal vanzelf. 

Om LinkedIn Automation op de juiste manier te gebruiken, heb je een goede strategie nodig. Deze vijf tips gaan je daarbij helpen.

Maak je doelgroep inzichtelijk

Zonder te weten waar je op aan het vissen bent, is het lastig om iets te vangen. Je kunt wel aas aan het haakje doen, maar als je geen idee hebt voor welke vis het aas bestemd is, is het niks meer dan gokken. Om LinkedIn Automation tot een succes te maken, is het dan ook van groot belang dat je je doelgroep inzichtelijk maakt. Data scraping is een goede techniek om toe te passen.

Online is een hoop informatie te vinden, over allerlei onderwerpen. Dus ook over jouw toekomstige klanten. Data scraping schraapt (vandaar de naam) de relevante informatie automatisch van de grote berg. De gegevens die voor jou interessant zijn, worden opgeslagen. En deze gebruik je vervolgens om goede LinkedIn leadgeneratie campagnes te bedenken en uit te voeren.

Natuurlijk zijn er ook andere manieren om je doelgroep te leren kennen. Maar data scraping heeft als groot voordeel dat het weinig tijd kost. Het is bewezen effectief en daarom slim om in te zetten. Dat hoeft je uiteraard niet te beletten om je oren en ogen goed open te houden. Ook op straat en bij concurrenten kun je een hoop inspiratie opdoen.

Vergeet de persoonlijke berichten niet

Bij LinkedIn Automation gebeurt veel automatisch. Maar het is ook weer niet zo dat je zelf helemaal niks hoeft te doen. Laten we eerst kijken naar wat wel automatisch gaat. Dit begint met de connectieverzoeken die naar de doelgroep worden verstuurd. Deze hebben als doel om een netwerk op te bouwen met relevante contacten die passen bij jouw ideale klantprofiel.

Zodra de verzoeken zijn geaccepteerd, worden er geautomatiseerde berichten verstuurd. Dit zijn gepersonaliseerde teksten die zijn afgestemd op de interesses, behoeften en achtergrond van de ontvanger. Ook een eventuele follow-up wordt automatisch verzonden. Deze follow-up komt er als er niet wordt gereageerd op het eerste bericht.

Wanneer jij in actie komt, is als er gereageerd is op een van deze geautomatiseerde berichten. Je benadert prospects persoonlijk om ze op te warmen voor een vervolg. Dankzij LinkedIn Automation maak je een overzicht met warme en lauwe leads. Je salesteam kan hier vervolgens gericht mee aan de slag.

Blijf investeren in je contacten

Een plant blijft niet groeien als je het na de eerste keer water geven voor bekeken houdt. Daarmee vertellen we niks nieuws, iedere ondernemer kent immers het belang van het onderhouden van contacten met klanten of potentiële klanten. We zien echter regelmatig dat het via LinkedIn snel kan verwateren. Vaak is drukte de boosdoener, maar eigenlijk doet dit niet ter zake. Het is vooral zonde dat je opgebouwde relatie scheurtjes oploopt.

Een persoonlijke en actieve samenwerking is essentieel. Zo kun je blijven rekenen op warme leads. LinkedIn Automation heeft een groot deel van het werk al voor je gedaan. In het vervolg kun je inzetten op gepersonaliseerde outreach en houd je de resultaten nauwlettend bij, zodat je daar waar nodig kunt bijschaven.

Meet je successen (of laat dit doen)

Een van de voordelen van deze tijd is dat vrijwel alles meetbaar is. Dat is bij LinkedIn Automation, specifiek het resultaat hiervan, niet anders. Hoe meer je erin stopt, hoe meer eruit komt. Het is heel eenvoudig om het effect van je campagnes te meten.

Als eerste check je hoeveel prospects je connectieverzoek hebben geaccepteerd. Daarna verstuur je gepersonaliseerde berichten en zie je eigenlijk direct welke leads eruit komen en hoeveel. Zo heb je in het proces constant meetpunten. Daardoor kunnen ratio’s gekoppeld worden aan iedere stap in de funnel.

Bereid je berichten goed voor

Tot slot is het slim om je berichten op de goede manier voor te bereiden. Dit is overigens niet alleen slim, maar vooral nodig. Ook automatische berichten moeten een menselijke toon hebben. Daardoor kom je als een slechte sales persoon over, of – nog erger – als een robot. Geen compliment in de tijd waarin steeds meer teksten worden ‘geschreven’ door ChatGPT.

Denk ook meteen na over je berichten flow. Hoe vaak wil je gaan plaatsen? Hier zijn niet echt regels voor, maar houd in je achterhoofd dat niet iedere volger het even leuk vindt om dagelijks updates van jou te krijgen. Daarnaast is het ook gewoon handig om een tactiek te hebben. Wat gebeurt er als iemand reageert op jouw verzoek tot connectie? En wanneer neemt een sales medewerker het gesprek handmatig over? En hoe beheer je je inbox zo dat je zicht hebt op alle berichten en resultaten? Allemaal relevante vragen in het voortraject.

Het ideale is om een berichtenflow te creëren waarbij je automatische en handmatige berichten van elkaar scheidt. Daarmee sorteer je voor op het moment dat de sales medewerker de berichten handmatig gaat versturen.

Bonustip: maak eens een spelfout

Mooie boel hè. Zit je ontzettend je best te doen op teksten waar geen spelfouten in mogen zitten, komen wij met de tip om dit los te laten. Let wel, je berichten hoeven niet vol te staan met taalfouten. Maar per bericht een verkeerde letter kan echt geen kwaad.

Het grote voordeel hiervan is dat je lezers het gevoel krijgen dat mensen aan het werk zijn, en geen machines. Sommigen kiezen er zelfs voor om in de kop een joekel van een fout te zetten. Experimenteer hier eens mee: je weet nooit wat er hierdoor gebeurd.

Meer weten over LinkedIn Automation? 

LinkedIn Automation opent deuren naar het verkrijgen van meer kwalitatieve leads die in potentie geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Bij LeadBlocks zetten wij in op een effectieve combinatie tussen data scraping, LinkedIn Automation en handmatig opvolgen. Dat begint bij het identificeren van de perfecte klant, waarna geautomatiseerde en tegelijkertijd gepersonaliseerde berichten worden verstuurd. Deze berichten zijn bedoeld om waardevolle interacties te stimuleren en relaties op te bouwen. Met als gevolg: Het verzamelen van warme leads. 

In een vrijblijvend demogesprek met Laura of Lore vertellen we meer over de mogelijkheden met LinkedIn Automation. Lees ook hoe we voor jou aan de slag kunnen gaan in onze businesscase of lees meer over LinkedIn automation in onze blogs. 

Case study Jiggr - campagne pakket leveranciers met LI group

Hoe LeadBlocks de leadflow optimaliseerde voor een dataleverancier in de logistieke sector

Een verhoging van de LinkedIn leadgeneratie met 30%. Dit is een uitdaging waar wij van houden. Het bedrijf in kwestie verkoopt bedrijfsdata aan andere bedrijven. De focus ligt op CEO’s, sales directeuren en marketeers van diverse organisaties, zowel MKB als de allergrootste enterprises. De afdeling sales bestaat uit drie jonge, enthousiaste medewerkers. Elke dag zijn ze druk aan het bellen om koude leads op te warmen en al opgewarmde leads tevreden te houden.

Met de ambitie van een verhoging van 30% in het achterhoofd, zijn we aan de slag gegaan met de outreach vanuit interessante LinkedIn profielen van drie verschillende collega’s.

Wat was de uitdaging?

Voordat we aan de slag zijn gegaan, hebben we naar de uitdagingen van het bedrijf gekeken. Je kunt wel met oplossingen komen, maar wanneer je de oorzaak van ‘het probleem’ niet kent, is het alsof je een pleister op een bloedende wond plakt.

Al snel bleek dat het voor het salesteam lastig is om consistente en kwalitatieve leads te genereren via de traditionele kanalen.

Terwijl de ambitie juist is om een efficiënte en warme aanpak te hebben, die tot meer (warme) leads leidt. Ze kunnen dus niet met teveel man aan een deal werken.

Wij houden van uitdagingen, dat geldt eveneens voor dit bedrijf. En dat is maar goed ook. Ze hebben namelijk te maken met ontzettend hoge targets. Er zijn nieuwe investeerders ingestapt en zij willen - logisch - waar voor hun geld. Los daarvan ligt de lat hoog. Het bedrijf moet eigenlijk een groei van 150% doormaken om het target te halen. Daarom zijn ze in gesprek gegaan met leadgeneratie bedrijven die outreach kunnen doen, zowel op LinkedIn als op de mail. En daar komen wij om de hoek kijken.

Zo hebben wij het aangepakt

In deze case hebben we voor een aanpak in vier stappen gekozen:

1. Data scraping voor gerichte prospects en een hoog DMU niveau voor hoge kwaliteit leads

Bij het genereren van meer leads is het essentieel dat je je doelgroep kent en weet waar de interesses liggen. Hierdoor kun je de doelgroep met de juiste content ‘verwennen’. In dit geval zijn we aan de slag gegaan met een submark waar de klant al succes mee boekte, in de logistieke sector. We hebben alle logistieke organisaties in Nederland in een database gezet. Daarna hebben we de CEO’s, marketeers en sales mensen ‘gescraped’ en ze aan de database toegevoegd. Vervolgens hebben we gekeken hoe en waar deze mensen actief zijn, bijvoorbeeld in welke groepen op LinkedIn en of ze van baan zijn gewisseld. Zo hebben we een duidelijk beeld van de prospects gekregen en konden we door naar stap twee.

2. LinkedIn leadgeneratie opzetten

Het opzetten van de LinkedIn leadgeneratie is het leukste. Als eerste hebben we de vraag gesteld wat de triggers zijn van de doelgroep. Waarom willen ze bedrijfsdata en waar willen ze dit voor gebruiken? Zijn er eventuele irritaties die spelen? En welke acties gaan daaraan vooraf of zijn een vervolg hierop?

Daarna zijn we in ons archief gedoken. Of beter gezegd, het brede scala aan berichten die we in het verleden hebben gemaakt. Hiervan weten we wat de gemiddelde connectie-ratio’s en reply-ratio's zijn. We hebben templates gemaakt om de berichten in te vullen. Deze berichten zijn overigens geautomatiseerd, maar wel persoonlijk gemaakt. Een prospect zien we niet als een nummer, maar als een unieke (toekomstige) klant.

Tot slot hebben we ChatGPT om hulp gevraagd. Niet om te schrijven, maar als externe adviseur. ChatGPT heeft ons geholpen de tekststructuur te optimaliseren en pijnpunten van de doelgroep te koppelen aan de USP’s van de klant (het databedrijf), om zo een rakend berichtje te maken.

3. Optimalisatie van LinkedIn-profiel voor betere zichtbaarheid

Stel jezelf eens de vraag welk LinkedIn-profiel je graag wilt bekijken. Is dat er één waar veel aandacht aan is besteed of een profiel met alleen een naam en een functie? We weten het antwoord wel. Het profiel is zeer belangrijk om beter zichtbaar te worden op LinkedIn.

Bij dit bedrijf konden we met drie profielen aan de slag. Omdat de focus op sales professionals, marketing managers en CEO’s ligt, hebben we de profielen ook zo ingericht. Profiel één had een CEO persona, het tweede profiel was een sales professional en profiel nummer drie was meer gericht op marketing.

Daarnaast hebben we alle profielen iets verhoogd door senioriteit in de titel toe te voegen. Jammer genoeg hadden ze geen vrouwelijk profiel. Je ziet dat wanneer je de focus op sales legt, het overgrote deel van de bezoekers man is. Benaderen vanuit een vrouwelijk profiel is dan ook de beste keuze. En zo zijn er meer ‘good to knows’, ‘do’s en don’ts’ en man/vrouw-benaderingen.

4. Actief chatten en opvolgen van warme leads

Als we eenmaal bezig zijn, willen we in de flow blijven. De klant had gelukkig hetzelfde gevoel en wilde de leads zo snel mogelijk doorzetten, zodat het salesteam de leads kon gaan opwarmen. Via de outreach hebben we eerst gekeken naar iedereen die een klein beetje positief was en die direct doorgezet. Als ze niet reageerden, maar wel een telefoonnummer hadden, werden ze direct doorgezet naar het sales team en gebeld.

Inhoudelijke chats heeft de klant nagebeld en wanneer iemand positief was en aangaf open te staan voor een gesprek, hebben we een meeting booking link gestuurd. Werd daar binnen twee dagen niet op gereageerd, dan ging de lead terug naar de klant, zodat het sales team het nog een keer op kon pakken. We doen er altijd alles aan om zoveel mogelijk leads te genereren.

Negatieve leads hebben we juist niet doorgezet. Het is namelijk makkelijker om iemand die neutraal is te benaderen voor een afspraak dan iemand die een negatief gevoel heeft.

Wat waren de uitdagingen en learnings?

Een van de uitdagingen was data scrapen, specifiek om dit op de juiste manier te doen én te verwerken. Dat zit zo. De limieten op LinkedIn zijn laag, vandaar dat je extra aandacht moet besteden aan data scraping. Veel partijen richten hun LinkedIn-sales in op basis van de resultaten van zoekopdrachten. Prima om te beginnen, maar wij gaan nog een stapje verder. Wij filteren minimaal 20 procent van de data eruit. Op die manier kan de klant er nog meer uithalen.

Een voorbeeld: LinkedIn vindt dat een assistent-CEO ook bij de CEO hoort. Stel dat je target op een bepaald bedrijf, maar er werkt daar een marketeer die CEO is van een tweedehands Nike-webshop, dan wil je die natuurlijk niet targetten. Deze cruciale stappen zetten wij voor je. Handig, omdat je maar 20 connectieverzoeken per dag mag versturen.

Aan het begin van het traject moesten we ons plan bijstellen. Eerst hebben we alleen de warme leads doorgezet. Al vrij snel merkten we echter dat dit niet genoeg was voor de klant. De klant had een actief en kundig belteam. Ook bij lauwere leads hadden ze een goed haakje om de afspraak vrij snel in te koppen. Voor deze klant gold dus dat ze vooral geholpen waren met lauwere leads en niet met warme.

Daarnaast is het belangrijk dat je niet meteen gaat verkopen. LinkedIn is daar sowieso niet het beste medium voor. Het gaat veel meer om netwerken en een voet tussen de deur krijgen. Mensen willen niet iets aangesmeerd krijgen, maar dat hun uitdagingen worden opgelost. Bij je eerste telefoongesprek doe je dan ook geen verkoop van een product of dienst. Je verkoop is een afspraak maken. De beslisser maak je dus duidelijk waarom het waardevol is om in gesprek te gaan.

Dan het belangrijkste, de resultaten

Successen vieren we altijd met taart. De plaatselijke patisserie was ook blij met deze campagne. Dit waren de resultaten van de campagne:

• De connectie rate was 42%, met een reply rate van nog eens 57%, terwijl dit gemiddeld tussen de 30 en 50% zit. Na drie weken leadgeneratie hadden we twaalf directe en indirecte afspraken. In totaal hebben we 293 mensen benaderd. 17% van hen reageerde positief. Een mooie score!
• In de cijfers hierboven hebben we alleen de leads meegenomen die al positief waren op de chat. Met alle mensen die lauw gebeld zijn en/of niet hadden gereageerd op de chat, kan nog steeds een afspraak zijn ingepland.
• De leadgeneratie was niet alleen zinvol voor de warme leads, maar ook als source voor het belteam. Ze waren minder tijd kwijt in de voorbereiding van de prospects en hadden een duidelijk haakje tijdens het bellen. 30% van iedereen die het team te spreken krijgt, werd een demo.

Conclusie

LinkedIn kan een perfect platform zijn om meer leads te genereren, zeker als je dit op de juiste manier doet. Slaag je daarin, dan heb je een effectieve manier te pakken om je leads te bereiken en warm te maken. Cruciaal daarbij is het doorlopen van de juiste stappen:

• De goede data
• Data op een slimme manier gebruiken
• Flinke personalisatie
• Peer-to-peer
• Lauwe leads bellen is zeer zinnig