Leadgeneratie voor softwarebedrijven
De week na een grote oplevering kan ineens pijnlijk rustig zijn. Het project is af, de klant is tevreden en je ontwikkelaars krijgen ruimte. Alleen blijkt dat er tijdens die drukke maanden nauwelijks tijd was om aan de volgende opdracht te werken.
Veel projectmatige softwarebedrijven herkennen dat ritme: vol, rustiger, weer vol. Het probleem is dan niet per se dat je geen nieuwe klanten kunt krijgen. Je hebt vooral weinig invloed op wanneer de volgende serieuze aanvraag binnenkomt.
Leadgeneratie voor softwarebedrijven is bij LeadBlocks daarom gericht op continuïteit. Terwijl jouw team bouwt, leggen wij via LinkedIn contact met bedrijven die bij je ideale klantprofiel passen en waarbij relevante signalen aanleiding geven om het gesprek te openen.
Liever informatie eerst op de mail?
Bouw je projecten, of verkoop je abonnementen?
Verkoop je een eigen softwareproduct op abonnementsbasis, dan draait jouw wereld om terugkerende omzet, acquisitiekosten en proefaccounts die uiteindelijk wel of niet betalend worden. Leadgeneratie voor SaaS vraagt daarom om een andere aanpak, met meer nadruk op demo’s, activatie en het aantonen van waarde vóór iemand instapt.
Bouw je in opdracht, dus maatwerk, apps, platformen, koppelingen of software die je per project oplevert, dan lees je hier verder. Jouw omzet zit niet in een abonnement dat elke maand terugkomt, maar in de volgende opdracht die getekend moet worden. En die staat nog niet vast.
Werk je aan allebei, wat vaker voorkomt dan mensen denken, dan bespreken we welke kant de campagne op moet. Twee proposities door elkaar in één campagne werkt niet.
Niet pas zichtbaar worden wanneer de offerteaanvraag er al ligt
Wanneer een bedrijf actief zoekt naar een partij die software kan ontwikkelen, is de behoefte duidelijk. Dat is waardevol verkeer, maar je komt vaak ook op hetzelfde moment in beeld als andere softwarebedrijven die op die vraag inspelen.
Outbound leadgeneratie pakt een ander moment. Je probeert al relevant te zijn wanneer iemand een proces wil verbeteren, tegen beperkingen van bestaande software aanloopt of intern onderzoekt of maatwerk een oplossing kan zijn. Daardoor begint het eerste gesprek niet direct bij een offertevergelijking, maar bij het probleem dat opgelost moet worden.
Eerder in het proces contact leggen geeft je daarom een andere uitgangspositie. Misschien weet een prospect nog niet precies welke oplossing nodig is, maar het probleem is er al wel. Dat geeft ruimte om eerst te begrijpen wat er speelt en pas daarna te bepalen of maatwerksoftware überhaupt logisch is.
Een voorbeeld uit onze eigen praktijk
Een van onze klanten bouwt software voor de logistieke sector. Voor hen deden we een campagne van twee weken, gericht op leidinggevenden en logistiek managers die kort daarvoor van baan waren gewisseld.
Dat leverde het volgende op:
- 257 prospects werden benaderd;
- de prospectdata werd vooraf stevig gefilterd om niet-relevante profielen eruit te halen;
- 47% accepteerde het connectieverzoek;
- de reply rate kwam uit op 42%;
- 28% van de reacties was positief;
- binnen twee weken ontstonden 11 directe en indirecte afspraken.
Hoe targeting, datafiltering en opvolging daarin samenkwamen, lees je in de case van de softwareontwikkelaar.
Belangrijk erbij: dit is één campagne, in één markt, met één propositie en een scherp afgebakende doelgroep. Het zegt iets over wat mogelijk is, niet over wat jij gaat halen. Bij een bredere doelgroep of een minder duidelijk verhaal liggen die percentages lager. Wie je andere getallen belooft zonder je markt te kennen, verkoopt je iets.
Waarom die baanwisselaars zo goed werkten
Die doelgroepkeuze was geen toeval. Een recente functiewisseling is een interessant signaal, omdat iemand in een nieuwe rol vaak opnieuw naar processen, leveranciers en bestaande systemen kijkt. Dat betekent niet automatisch dat er budget ligt voor nieuwe software, maar het geeft wel een concrete aanleiding om het gesprek te openen.
In de softwarecase bleek juist deze doelgroep goed te reageren. Dat maakt een baanwissel interessant als selectiesignaal, zonder te doen alsof je daarmee koopintentie kunt voorspellen.
Daarnaast zijn er situaties die een logisch haakje kunnen vormen voor maatwerksoftware. Denk aan een bedrijf dat uit het huidige systeem groeit, processen noodgedwongen via losse Excel-bestanden aan elkaar knoopt, twee systemen na een fusie moet samenbrengen of tegen een koppeling aanloopt die de bestaande software niet ondersteunt.
Niet al die signalen zijn van buitenaf zichtbaar. Waar ze wél zichtbaar zijn, kunnen ze helpen om de doelgroep verder te verfijnen. De rest moet uit het gesprek blijken.
Wie er beslist over een maatwerkproject
Bij maatwerksoftware zijn vaak meerdere mensen betrokken bij de beslissing. In een kleiner bedrijf kan de eigenaar of directeur zowel het probleem beoordelen als het budget vrijmaken. Bij grotere organisaties worden rollen sneller verdeeld tussen bijvoorbeeld operations, IT, directie en een budgetverantwoordelijke.
Daarnaast zit er meestal iemand dicht op het dagelijkse proces. Die persoon weet waar het systeem vertraagt, welk handmatig werk telkens terugkomt en welke functionaliteit ontbreekt. Hij of zij hoeft niet degene te zijn die uiteindelijk tekent, maar kan intern wel een belangrijke rol spelen in het opbouwen van de businesscase.
Wij schrijven daarom niet iedereen hetzelfde aan. De directeur krijgt een invalshoek over risico en doorlooptijd, de manager een over zijn proces. Dat verhoogt de kans dat er intern een gesprek over ontstaat in plaats van dat je bericht bij één iemand blijft liggen.
Geef een prospect eerst iets om over zijn eigen proces na te denken
Een kennismakingsgesprek over “maatwerksoftware” is breed. Zeker wanneer iemand nog niet actief op zoek is naar een nieuwe leverancier. De stap wordt kleiner wanneer je eerste aanbod al aansluit op een concreet probleem.
Voor softwarebedrijven kan zo’n stimulatie bijvoorbeeld zijn:
- een korte legacy-softwarecheck;
- een analyse van één handmatig proces dat mogelijk geautomatiseerd kan worden;
- een quickscan van bestaande koppelingen en dubbele invoer;
- een korte haalbaarheidssessie voor een nieuw platform of interne tool;
- een eerste inschatting van waar maatwerk daadwerkelijk voordeel biedt en waar standaardsoftware waarschijnlijk voldoende is.
Het doel is niet om gratis een complete functionele analyse uit te voeren. Je geeft de prospect genoeg inzicht om te bepalen of een inhoudelijk vervolggesprek zinvol is. Dat geeft ook de LinkedIn-campagne voor leadgeneratie een veel concretere opening dan alleen de vraag of iemand eens kennis wil maken.
Waarom LeadBlocks?
✔ Alleen warme leads
✔ Boutique benadering
✔ Slimme tech-inzet
✔ Flexibele pakketten
✔ Creatieve campagnes
✔ Transparant en koppelbaar
Zo zetten we de campagne voor softwarebedrijven op
Eerst bakenen we af waar je aantoonbaar goed in bent. Een softwarebedrijf dat zegt alles te kunnen bouwen, krijg je in een openingsbericht niet verkocht. Heb je drie logistieke klanten, dan is de logistiek je ingang, ook als je technisch veel breder kunt.
Daarna bouwen we de doelgroep op basis van onder meer functie, senioriteit, branche en bedrijfsomvang. Waar relevante signalen beschikbaar zijn, zoals een recente functiewisseling, kunnen we die meenemen in de segmentatie. Zo ontstaat een dataset van relevante prospects die vóór de campagne verder wordt gecontroleerd en opgeschoond.
In de softwarecase werd minimaal 20% van de verzamelde data uitgefilterd voordat de campagne verder ging. Dat laat vooral zien waarom goede selectie net zo belangrijk is als het verzamelen van veel namen.
Het aanschrijven zelf loopt via een LinkedIn-campagne, waarbij elke rol zijn eigen insteek krijgt. Wij voeren het gesprek tot het technisch of inhoudelijk wordt en zetten het dan bij jou neer, want de vraag of iets te bouwen valt kun jij beter beantwoorden dan wij.
Voor iedereen die interesse heeft maar nu geen budget of geen tijd, loopt een drip-campagne door. In deze markt komt een deel van de opdrachten van mensen die maanden eerder al eens gereageerd hadden.
Zit je bedrijf breder in de markt, met beheer, cloud of security ernaast, kijk dan ook naar onze pagina over leadgeneratie voor IT-bedrijven. Dan bepalen we samen welke propositie voorop gaat.
Wat je hiervan niet moet verwachten
Een campagne vult je orderportefeuille niet in een maand. Softwareprojecten worden gebudgetteerd, en dat betekent dat een deel van je gesprekken pas volgend kwartaal of volgend jaar ergens toe leidt.
Ook lossen wij je positionering niet op. Als jouw verhaal niet te onderscheiden is van dat van de vijftig andere bouwers in Nederland, dan merk je dat direct aan de reacties. Dat is trouwens nuttige informatie, maar het is niet leuk om te horen.
Wat we wel doen is het vervelende deel overnemen: zoeken, aanschrijven, herinneren, warm houden. Dat is precies het werk dat in een druk projectkwartaal als eerste blijft liggen.
Veelgestelde vragen over leadgeneratie voor softwarebedrijven
Onze opdrachten komen nu via bestaande klanten en doorverwijzingen. Waarom veranderen?
Doorverwijzingen zijn de beste leads die er zijn, dat blijft zo. Alleen bepaal je zelf niet wanneer ze komen, en ze komen zelden in de maand dat je capaciteit vrij hebt. Wij leggen daar een tweede stroom onder, zodat een stille periode niet meteen een probleem is.
Wij bouwen heel technische software. Kunnen jullie daarover meepraten?
Tot een bepaald punt, en daarna geven we het door. Wij openen het gesprek, achterhalen wat er speelt en zorgen dat de juiste persoon aan tafel komt. Zodra het over architectuur, koppelingen of haalbaarheid gaat, ben jij aan zet. Dat werkt beter dan wanneer wij zouden doen alsof we het snappen.
Werken jullie ook voor bureaus die zowel maatwerk als een eigen product hebben?
Ja, maar dan kiezen we vooraf welk van de twee de campagne draagt. Een bericht dat allebei probeert te verkopen, is voor de ontvanger niet te plaatsen. Meestal beginnen we bij de kant waar de grootste opdrachten zitten.
Kunnen jullie zien welke bedrijven binnenkort software gaan laten bouwen?
Niet rechtstreeks, want dat staat nergens. Wat wel zichtbaar is, zijn signalen eromheen: iemand die net is aangetreden, een bedrijf dat hard groeit, een vacature die iets verraadt over de systemen die er draaien. Dat is geen zekerheid, wel een betere gok dan een willekeurige lijst afwerken.
Hoeveel tijd kost dit ons zelf?
Aan het begin een paar uur voor de afbakening en het doorlezen van de berichten. Daarna vooral het voeren van de gesprekken die eruit komen. Voor de meeste softwarebedrijven is dat een kwestie van een paar afspraken per maand in de agenda van degene die de verkoop doet.
Waar kunnen jouw volgende softwareopdrachten vandaan komen?
In een gesprek van een half uur brengen we in kaart in welke markt je het sterkst staat, welke bedrijven daarbij passen en welke functies we binnen die organisaties moeten bereiken. Ook kijken we welke aanleiding of stimulatie sterk genoeg is om daadwerkelijk een gesprek te openen.
Is de doelgroep te breed of moet je propositie eerst scherper? Dan zeggen we dat ook. Liever dat vóór de campagne duidelijk krijgen dan nadat honderden prospects je boodschap al hebben gezien.
Maak een afspraak met Laura, bel 085 06 04 797 of mail naar team@leadblocks.nl.
LeadBlocks BV
Zuid Hollandlaan 7, Den Haag,Zuid Holland, Netherlands,
+31 (0)85 06 04 797
team@leadblocks.nl